绿城2012年客户地图编制方法.pptVIP

2.客户地图编制分类 客户地图 地图1 地图2 生活工作分布地图 行业工作分布地图 生活工作分布图编制 地图1 1.成交客户分析（以西溪城园为例） 温州4% 台州3% 绍兴2% 衢州1% 杭州80% 嘉兴1% 金华2% 2. 客户来源分布图 省内客户分布 西湖 56% 下城 10% 上城3% 拱墅3% 江干2% 本案 市区客户分布 本案 市区客户居住小区及工作点分布 附：业主居住小区清单 地图1 附：标准表单1 表示小区 表示工作地 行业工作分布图编制 地图2 行业及工作点分布图 本案 颜色 行业 金融业 制造业 贸易 房产/建筑 交通运输 文化/体育 教育/医疗 IT行业 住宿餐饮 机关事业 地图2 附：标准表单2 表示工作地 本案 类别 颜色 酒店 咖啡厅 商场 夜总会 休闲娱乐及活动路径 附：休闲娱乐清单 辅助图 添加客户清单 报告人：徐建华 二O一二年三月三日 客户地图编制方法 没有作战地图三大战役能成功吗 没有藏宝图还能找到宝藏吗 为切实推进销售转型，快速构建经纪人作业模式；为更好地发现客户、寻找客户，为经纪人提供拓客的基本方向，因此，编制客户是经纪人开展工作的第一步。 客户地图作为经纪人的“作战”地图，将指引经纪人去哪里，向哪些具有购买力的目标人群推荐销售房子。编制客户地图也是粗放式销售向精确制导式销售转型的一门必修课，每个经纪人都必须掌握这门生存技能。 目 录 一 二 客户地图基本形式 三 客户地图具体编制 客户地图编制思路 四 客户地图编制条例 一 客户地图基本形式 1.客户地图的表现形式 以项目为单位对潜在目标客户进行分析，旨在地图上具象、直观地描绘潜在客户的生活、工作、娱乐等区域或位置，并为经纪人作业提供方向与目标。 举例 前期定位 策划阶段 首期开盘 蓄客阶段 后期加推 蓄客阶段 寻找意向客户 定位基做础 研究目标客户 营销指方向 总结成交客户 策略再集中 营销阶段 营销阶段 研判目标 研判特征 物理的 广泛的 初步的 鲜活的 具体的 细致的 总结修正 前瞻性 实地考察 案场研究 竞争分析 客户深入研究 成交数据分析 分析工具 2.各阶段客户地图的编制要求 二 客户地图编制思路 1.客户地图三大属性 地域分布属性 行业特征属性 圈层关系属性 圈层切入点 行业 地域 2.总体编制思路 3.从项目出发的寻客思路 项目销售前期: 依据项目定位 生活区域 工作区域 娱乐区域 分析意向客户 分析竞品客户 拓客计划 实施拓客 购买力客户 项目销售期: 生活区域 工作区域 娱乐区域 分析成交客户 拓客计划 实施拓客 修正购买力客户 注：分析成交客户时，需避免因成交客户的局部性而导致对目标客群拓展的缺失。 分析竞品客户 客户 小区、门号； 人口、面积； 收入、车辆等 兴趣、爱好； 出入场所； 娱乐项目； 单位、地址； 行业、职务； 捕获点 锁定面 分析（成交）客户 衣 食 住 行 乐 工 育 副 自身项目 竞品项目 政府机构 公共资源 数据公司 获得触点 物业公司 实用客户细分法: 置业周期 购买力 家庭生命周期 区域圈层 社会阶层 购房动机 4.从公共资源出发的寻客思路: 个人客户5大必用资源： 目标企业紧密关联单位 5.客户地图的价值 通过对目标客户的生活、工作、娱乐等区域、地点、路径的精确掌握与分析，能够有的放矢地制定相应的渗透、拦截等销售行动，进而获取成交。 三 客户地图具体编制 生活工作区域图 行业工作区域图 以客户分析为立足点 目标客户的详细清单 1.客户地图要素 Sheet1 Chart1 系列 1 若要调整图表数据区域的大小，请拖拽区域的右下角。 桂花城 春江花月 金色海岸 中大文锦苑 德加公寓 山水人家 紫桂公寓 丽晶城 中江花园 名仕花园 绿园 深蓝广场 朝晖1-10区 兰桂花园 颐景园 曙光公寓 蔚蓝公寓 白马公寓 崇文公寓 世纪新城 西溪风情 白荡海人家 嘉绿西苑 求是村 湖畔花园 国都公寓 金度华庭 沁雅花园 稻香园 76.00 46.00 29.00 29.00 26.00 23.00 20.00 19.00 18.00 17.00 15.00 14.00 14.00 13.00 13.00 13.00 12.00 12.00 12.00 12.00 11.00 11.00 10.00 10.00 10.00 10.00 10.00 9.00 9.00 系列 1 桂花城 春江花月 金色海岸 中大文锦苑 德加公寓 山水人家 紫桂公寓 丽晶城 中江花园 名仕花园 绿园 深蓝广场 朝晖1-10区 兰桂花园 颐景园 曙光公寓 蔚蓝公寓 白马公寓 崇文公寓 世纪新城 西溪风情 白荡