济胜公司软件销售手册.doc

★保密级别：特级★ 济胜公司软件销售手册 2009年4月 目 录 一、 流通企业基本业务流程 2 二、 未用软件的商品流通企业常见问题 3 三、 企业为何需要信息化？ 4 四、 销售常见问题分析与回答 6 五、 寻找共同点的挖掘需求 25 六、 济胜软件特点 32 七、 客户应如何选购管理软件 35 八、 应用软件的效果鉴别 37 九、 如何进行产品演示 38 十、 电话销售管理与技巧 42 十一、 关于电话打进来的处理 47 十二、 软件销售体会文摘 48 十三、 销售理念与技巧 60 十四、 企业信息化与行业 115 十五、 企业发展与销售管理 118 流通企业基本业务流程 未用软件的商品流通企业常见问题 管理模式，根据是否存在手工台帐，可以分成二类 类别 存在问题 没有手工台帐的 只对应收应付进行登记，库存没有台帐，库存有多少谁都不清楚； 这种管理方式，老板或亲人只能寸步不离看着店面，否则东西少了也不知道 建立了台帐的 管理稍微规范，但记帐人员劳动量大；所记录的帐务又缺乏分析； 库存方面 产品堆放没有管理：物品存取费时、费力，效率低下；具体位置只有老员工知晓，对员工依赖性大； 有的物品堆放在某个角落，如果不整理这些物品永远躺在仓库里。 库存物品帐目不清：一方面，客户来买才知道已售空，形成断货，导致客户流失，对经营造成无法弥补的损失。另一方面，资金积压。（一般商业企业库存200万是很正常的，如果将库存降为100万，而又能正常运作的话，光利息一年就能省出十来万。） 由于库存不清，老板只好寸步不离（有个例子：我们去给一位老板安装软件时，他请我们吃饭，也只能到店对面的饭店就餐，选窗户边的位置，边吃边看着店面）； 对报废和过期物品缺乏管理，造成不应有的损耗。资金和利润白白流走。（我们的一个超市批发客户，由于缺乏必要的跟踪管理，一年光过期物品损耗就达30多万） 进货 了解以前的进价，得化大量的时间翻阅单据； 进货价格缺乏有效跟踪。（沃尔玛的整个管理系统中，商品进价自动取全国最低价。） 采购什么物品随意性大，库存不断增加，为积压和断货埋下种子。 对订单缺乏跟踪，过期未发没有管理，多发少发心中没数。 销售与客户 销售报价全凭记忆，忽高忽低，引起不必要的损失，造成客户不满； 销售单据混乱，涂改随意，月末对帐争议多； 手写单据，容易出错，多收不可能，少收自己吃亏，形象也欠佳。 缺乏销售有效指导，只是被动销售，根本没有根据销售历史进行分析和预测； 对于客户订货，经常是到期还忘了发货或备货 应收、应付款 呆帐、坏帐多；（我们接触的一个商业流通公司应收款多达1000多万，公司利润主要体现在应收款上） 到期应付款没有准备，导致该付的付不了； 内部管理 对人依赖性大，员工的流动造成业务的波动。 客户信息全都掌握在业务员手里，业务员一走，客户也带走。 统计 企业利润心中没数； 哪些物品、客户带来利润，哪些物品、客户主要是走量；哪些区域销量上升、哪些区域销量下降；哪些物品、客户的销量上升，哪些物品、客户的销量下降。所有的一切都没底，只是埋头苦干，做一下送上门的生意。 信息化给企业带来的好处 当你创办公司后，兴奋之余，更多的是压力！压力！压力！公司在发展，经营的品种越来越多，管理越来越难；竞争越来越激烈；大公司时刻都想吃掉小公司；客户越来越挑剔，对供货商的要求越来越高：信誉度、规范度、反应速度等等。如果公司难以做到，客户就可能会流失…… 随着历史的发展，电脑管理模式最终会淘汰手工模式，就像纸和笔最终淘汰了甲骨和毛竹刻字一样。因为利用电脑的确能快速、便捷的获得原来手工模式根本无法一下子获得的一系列经营决策信息。成功应用软件后能给企业带来诸多好处。如下面所列： 采购管理 软件自动提示应进货的物品种类和数量；可以大大减少统计进货物品的时间，从而有更多时间研究供应商资质，保证进货流程通畅。 准确掌握每次进货价格，提高采购谈判的筹码，减少凭记忆或账本遗失而造成不必要的损失。 通过自动显示的采购历史，帮助我们准确地选择供应商。 通过对销售数据的分析，确保进货管理的准确性，减少因多进或少进而造成的损失。 温馨提醒：缺货、断货是客户流失的重要原因！ 销售管理 销售开单时，电脑自动计算销售金额。解决手工计算既慢又容易出错的问题。 可以按权限轻松、隐蔽地了解物品进价信息，防止了盲目低价销售，确保交易利润。 清晰、明确的计算机打印单据充分体现公司的形象和规范，能更好地赢得客户的信任和好感。 客户信息管理既可以轻松查询客户销售历史，还自动显示最近售价，便于客户关系的维持，赢得客户信任。 开单时提供即时了解整张单据利润，做到业务谈判心中有数。 电脑自动核算应收款，省心、省力又准确。同时，即使管理者不在公司，也能及时准确掌握每天公司销售额及实际收到多少现金。 只要