目前的形势和我们的对策.doc

目前的形势和我们的对策 ——**宾馆经营策略建议 实事求是地说，以我现在的宾馆行业知识、行业经验和对**宾馆具体情况的了解来写这样一篇文章，可以说差距甚大，但创造学有一条基本原理：用“熟悉”的眼光去看待陌生的事物，总能够有所启发。同时我更希望的是本文能够起到抛砖引玉的作用——期使大家都来关注**宾馆的经营策略。 一、目前的形势 **宾馆B楼5、6层正在装修，到2004年底，对宾馆硬件设施较大规模的更新、改造和装修工作基本结束。 **宾馆拥有各种类型的客房215间，2004年全年预计客房收入370万元，预计产生税前利润45万元。简单计算可以知道，宾馆目前客房综合平均单价为95元/间，综合入住率为50%（这里为简化计算，不考虑宾馆装修等因素），单间每天综合完全成本为84元，也就是说我们目前平均每间客房每天的利润是11元。综合入住率达到80%时，单间每天综合完全成本为52元，每间客房每天的利润增加到33元；综合入住率达到100%时，单间每天综合完全成本为40元，每间客房每天的利润增加到55元。11—33—55元，从这些数字可以看出宾馆的盈利潜力巨大。 以入住率为X轴、金额为Y轴的总收入/天、总成本/天曲线示意图，单间收入/天、单间成本/天曲线示意图如下： 总收入/天、总成本/天曲线示意图中的A点为宾馆固定成本。 简单计算可以知道，宾馆目前的单间每天综合变动成本为14元，全部客房每天综合固定成本为7600元，盈亏平衡综合入住率为44%，盈亏平衡点为每天9000元、每月27万元。 7—10月属于宾馆的旺季，这期间A楼客房平均入住率（平均入住率的测算采用四个月内峰值点简单平均算法）为78%，B楼客房平均入住率为35%，C楼客房平均入住率为40%。从每天的营业额来看，这4个月40%的时间在1万以下，56%的时间在1万略多一点点，4%时间2万出头；其中最低日营业额为4000多元，最高日营业额为2万多元。也就是说我们在旺季有将近40%的时间为亏损或者刚刚持平。 从这样一个形势来看，我们应该采取什么样的对策？很明显，我们依据上面的分析可以得出结论：开源重于节流；在节流方面，我们应着重研究如何降低固定成本，变动成本因为直接关系到我们的服务内容，降低变动成本就意味着服务水平的下降。 从战术安排来看，我们面临着工作重点的转换，下一步的工作重点要转移到以改进营销策略、提升产品质量和促进科学管理三个环节为核心的企业软件建设方面来。 二、改进营销策略 作为宾馆经营来讲，首先要查清房源，尽可能把房间用于对外经营。 宾馆和普通制造业有所不同，但以销售为龙头确定各项策略是一致的，那么，研究宾馆的经营策略首先就要对宾馆的营销策略精心设计。 1、客户需求和市场竞争分析 我们所有的营销策略都起始于对客户需求的准确把握上，建议在**宾馆全体员工中收集合理化建议，内容包括在工作中感受到的顾客意见、需求；员工建议；有无具有某些共同特征（譬如区周边市场进货、去四医大看病等）的客户群以及他们的需求等。对建议可以予以适当物质奖励。也可以适当辅以登门、电话等方式直接征求顾客意见，这些都是我们改进工作的起点。 周边宾馆如**办、**办、**办、**、**、****和***招待所等，这些是我们的竞争对手，需要对他们的硬件设施、服务和价格作比较详细的调查，只有充分了解他们，我们的策略才能够有的放矢。 通过对客户需求和市场竞争的分析，我们就可以准确把握选择入住我们宾馆的客人主要有哪些共同性意见和需求，他们的心理价位和承受能力如何，那些需求宾馆可以满足？和周边宾馆相比我们提供的客房硬件设施、服务和价格优劣势何在，在竞争中我们可以采取哪些措施？ 2、定价策略 宾馆的客房咋么定价？价位到底定为多少？在宾馆价目牌上我们是标示一个偶尔会实现的最高价？还是实事求是的标明基准价？这是关系到我们这样的宾馆生死存亡——客房入住率——的大问题。 建议从三个方面入手来确定房价：首先从我们的成本出发，计算出我们的不同类型客房的完全成本和运营成本，运营成本的意义在于告诉我们客房价格绝对不能低于这个价位，完全成本的意义在于告诉我们在正常情况下售出的客房应该高于这个价位，二者结合起来告诉我们：在客房入住率偏低或者对入住时间较晚等特殊客人我们可以灵活执行高于运营成本低于完全成本的房价。其次，和周边宾馆的客房硬件设施、服务相比，可以得出市场参考价。宾馆的产品和制造业有所不同，它没有库存产品这个概念，不可能囤积居奇，这就要求我们必须非常关注客房的入住率问题；A楼和C楼3层普通间入住率较高，反映出客人常常会因为价格较低而选择入住A楼、C楼3层普通间，这就启发我们客房是一种价格弹性较大的商品，适当的降价会显著提高入住率，我们可以按略低于市场参考价的原则定价。最后要根据前面的分析，研究主要客户群