世联2010年下半年济南尚品·清河项目整合营销策划报告.ppt

现场包装提升 1 3 4 2 销售中心景观展示与外包装 销售中心内包装 物业服务提升 部分设施修理完善 现场包装 在激烈的市场竞争形势下，现场的展示与销售服务尤为重要。本项目销售中心档次在北部区域已能够取得较大的竞争优势，但仍需在细节上进行提升 销售中心景观展示与外包装 建议在示范区增加灯饰 灯饰安装区示意 意向灯饰 现场包装 建议在广场增加小品，如座椅、小型雕塑，增加广场亲和感 建议此处增设座椅小品、小型雕塑等 销售中心景观展示与外包装 现场包装 意向小品 建议在广场增加欧式路灯与道旗，营造品质、品味与销售氛围 示意效果图 销售中心景观展示与外包装 现场包装 建议在销售中心外墙增加欧式灯饰，做足细节 建议此处安装灯饰品 示意效果图 销售中心景观展示与外包装 现场包装 建议在销售中心顶部增加LED信息展示 建议此处做LED项目信息展示 销售中心景观展示与外包装 现场包装 建议在广场划出停车位，并更换围栏 建议此处划出停车位 建议此处更换围栏 销售中心景观展示与外包装 现场包装 建议提升广场水景效果； 水景的应用对于提升示范区效果非常有效，现项目示范区水景喷泉效果较弱，不显档次，建议安装效果喷头，增加喷水造型。 示意效果图 销售中心景观展示与外包装 现场包装 建议在楼梯处增设钢琴 建议把绿植更换为钢琴 示意效果图 销售中心内包装 现场包装 建议各功能分区增加导视牌，主要为书吧、免税店、签约室、财务室； 建议更换围栏红色纱幔 建议更换围栏红色纱幔 现场包装 销售中心内包装 建议客户接待区增设电视，主要放映主题为企业宣传片； 建议沙发接待区茶几增加艺术小品或小绿植 ； 此处位置空置且面向整个客户洽谈区，位置佳，建议安装电视 建议此处增加艺术小品或小绿植 现场包装 销售中心内包装 建议儿童游乐区增加儿童设施，墙面增加教育信息板 建议此处增加教育类信息展板 现场包装 销售中心内包装 建议夏季饮品增加冰镇可乐、果汁、咖啡等，并且客户可自行挑选； 建议二楼空闲位置增加斯诺克台球室与乒乓球室 建议此处增加台球室 建议此处增加乒乓球室 现场包装 物业服务提升 销售支持 销售支持 销售实景展示 销售道具 销售实景展示主要为景观长廊示范园林，按照公司计划为9月初到位，在此之前，需要将社区园林景观的效果制作展板展示，建议以油画架的形式； 工法样板间 小清河与区域规划主题展板，放置于区域沙盘附近 营销策略执行 推售策略 1 2 3 营销总控图 4 5 营销推广策略 展示攻略 营销组织 营销策略执行 渠道策略 团队策略 客户渠道拓展 行销拓展 老带新渠道 单位团购 巡展（卖场、写字楼）、分展点 怡高全员营销 渠道策略 激烈的市场竞争下，在做好坐销客户的服务与坐高成交率的同时，更需要走出去拓展客户渠道。 经过上半年的地毯式行销后，2010下半年行销调整为区域性行销及针对性行销，针对已成交客户的重点单位。 对成交客户较多的单位进行重点宣讲； 无团购意向的单位联系前期成交客户进行老带新政策的灌输； 重点拓展天桥区域外的客户，进行地毯式行销。 渠道策略 行销与单位团购的持续拓展 巡展、分展点 针对目标客户群工作与休闲场所，进行项目巡展，主要针对天桥区周边各大卖场与天桥区、历下区写字楼。 堤口路大润发是区域居民购物的主要场所，且大润发附近有大量的社区拆迁，选择在此于7—10月之间设立分展点； 渠道策略 老带新渠道深化 推出老带新感恩卡，增加客户的主动性，并提高客户的积极性，最大限度的挖掘老带新的作用。 全员营销 实行怡高公司置业顾问全员营销，凡介绍客户成交者可与项目置业顾问分单获得一定比例佣金。 巡展、老带新、全员营销 团队策略 销售经理 三组组长 （销售主管） 一组组长 二组组长 置业顾问5 置业顾问5 置业顾问4 服务组6 组织架构说明：为全面调动置业顾问积极性，保证下半年开盘的成功，最大限度挖掘有效客户，提高成家率，将团队调整为业绩组+服务支持组模式，现场由三名组长带领分三组PK，以周为单位，按每周成交量（售现有房源及会员卡数量）排名，每组最后两名直接淘汰至服务组，业绩组仅负责打单及成交，服务组仅取消接待资格，每周仅做义务接待及服务支持工作。 组织架构：业绩组+服务支持组，明确分工，全力配合 分组PK，组内配合、组外竞争 组长竞争：每月举行一次组长竞聘、选出三名组长带领团队完成业绩，形成组长间竞争； 组与组之间竞争：接待顺序以小组为大单位排名，他人荣誉与我息息相关； 组员当日竞争：组内排名倒数第二将不参与接待客户。 加快人员流动速度，时刻保证团队新鲜血液 每月实行末名淘汰制，时刻保证团队新鲜血液，调动置业顾问的积极性。 深化竞争机制 团队策