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怎样做好销售 培训 讲师 ：张玉明 张玉明简介 职业目标：让销售变得简单 职业背景： 10-至今：营销培训、咨询 为汽车、银行、设备制造、IT和信息技术、 零售连锁、医疗和制药等行业超过120家企业提 供了培训或者咨询服务 98-10年：销售和营销管理 担任过精伦电子、金力泰两家上市公司销售 总监 ，累计完成销售超过6个亿 企业工作最重要的特点： 功利性强！ 销售培训可以直接做到的是： 提升业绩？ 提升能力？ 销售人员能力不足的三种典型差距 知识 不知道要做什么或者怎么做 差距 技巧 知道做但做不好 差距 态度 不问；不做；易放弃；做完不做好； 差距 发展销售人员能力4大核心障碍 • 领导培训、辅导、 • 很难准确地把握 自学、交流、内 需要改善的重点 训、外训、e- 内容，似乎大部 learning 分人还不一样 方法 方向 自尊 资源 • 没有一个人愿意 • 谁来帮助销售人 承认自己能力不 员发展，时间、 行或者态度不好 费用、地点 培训发展销售人员能力三部曲 培训需求调研 诊 治 断 培训实施 讲师、培训方法确定 培训需求要明确销售人员当前状况和改变的目标 知道 懒子 正常人 精 英 不做 做 迷糊虫 蛮子 不知道 诊：确定销售培训需求 发放调研 问卷 多角度的 一线观察 交流 和分析 需求调 研报告 销售培训需求调研的时机 看病的时候： 痛苦的时候，老板或者