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促销培训的意义.txt爱情就像脚上的鞋，只有失去的时候才知道赤脚走路是什么滋味骗人有风险，说慌要谨慎。不要爱上年纪小的男人，他会把你当成爱情学校，一旦学徒圆满，便会义无反顾地离开你。促销培训的意义 文/交广企业管理咨询公司首席讲师谭小芳 纵观中国的企业，尤其是产品直接与终端消费者接触的企业，知道一线促销员的作用重要性的很多，但真正把其作用落到实处和日常的工作中的却很少。多年的营销经验发现，但凡一个做得比较优秀的品牌或企业，都把市场一线人员尤其是终端促销员的培训与管理工作提高到一个很高的档次，真正把一线的促销员作为人才和自己的人才在经营与培养；而且，不仅仅是把基本的产品知识和促销技能传授给他们，更是把深层次的促销观念和促销心态作为传授给他们。 现代市场营销中促销已经越来越成为销售活动中的一个重要的分支，我们走进各大超市，站在我们面前的已经不再是单纯的导购员，而更多的是厂家的产品促销人员，这些促销人员在终端市场上相互搏杀，精忠报国，为产品的推广立下了汗马功劳。知名营销专家谭小芳老师（官网）表示，无论是大卖场、超市还是百货专卖店，无论是开架销售还是专柜销售，在渠道为王的零售终端，战斗在市场一线的促销员（或称之为导购员、直销员、宣传员）显然是企业不可或缺的人才资源。促销员处在产品流通的最后环节，作为促成销售的最后一个关口，能影响购物者的购买决策，是实现产品价值“惊险一跳”的关键。促销促销，就是促进销售！首先，我们先谈谈有效促销的五个要点—— 一、有效促销要“师出有名” 二、有效促销要“监控过程” 三、有效促销要“挺直脊梁” 四、有效促销要“合理预算” 五、有效促销要“善于创新” 下面，谭小芳老师再与您分享一下有效的促销技巧： 1、察言观色：迎合顾客、让顾客高兴，与顾客产生亲近感，打消顾客的抗拒心理和陌生感，让顾客主动喜欢你、信赖你，有利于在顾客服务中的沟通。 2、见缝插针：当顾客对门店的亲情式服务表示赞赏时，要及时提示顾客我们的会员升级后服务更多，消费产品也更优惠。 3、乘胜追击：当顾客开始决定购买产品时，乘胜追击重点推介会员升级的优惠政策和超值服务，当试探了解顾客准备升级到银卡时，我们就重点推介金卡的优惠政策和服务，直接说服让顾客办金卡；当试探了解顾客准备升级到金卡时，我们就重点推介钻石卡的优惠政策和服务，直接说服让顾客办钻石卡。 随着竞争的加剧，门店促销活动好报满天飞，今天做促销明天做优惠，活动天天做顾客很抵触见到海报避之不及，拿到海报看都不看马上扔掉，活动做到今天的地步店铺老板也很烦恼，因为自己不做活动其它店铺会做，自己不做活动顾客购物又询问是否有活动。专卖店数量在以三年翻一翻的速度递增，店铺之间距离越来越近密度越来越小，并且出现了店铺扎堆现象，竞争到达前所未有的激烈程度，相互之间的宣传促销活动撞车重叠，顾客已经对促销活动产生抵触，如何才能让顾客喜欢店铺的产品，让顾客爱上门店的促销呢？ 要明白，门店促销是每个门店提升门店业绩最有效的方法，门店促销的目的有很多种，提升业绩、阻挠竞争对手、推广新品等都可使用促销，促销的方法有很多种，作为门店经营者不能一提到门店不销，就知道特价、打折这些个方法，其实促销方法的不同，最终达到的效果却也不尽相同。 比如一个门店日均销售在3000元，平均客单价在80元，那么这个门店若想提高门店业绩，想做个促销来达到此目的，那么它应该设计当顾客消费达到80元以上时，可以享受到某种折扣或赠品等，而不是直接将价格降下来。若想提高顾客购买次数，那么它可以采用直接折扣或赠品的方式，吸引顾客进店购买。 开展促销活动时，门店为了与目标市场进行有效的沟通，我们必须选择发布信息的各种渠道，同时也要对我们的目标市场进行定位，制定行之有效的促销方式。显然促销活动是一种综合性的活动，因此我们必须从整体上确立促销方案，以便有效实现预期的促销目标。谭小芳老师（预定谭老师门店促销技巧培训，请联认为，在实施具体的促销计划时，我们必须按照以下七个步骤来制定总体的促销方案： 1．确定目标市场； 2．确定促销目标； 3．确定通过促销所要传达的促销信息； 4．选择促销渠道； 5．确定促销预算； 6．确定促销总体方案； 7．评估促销总体方案之绩效。 谭小芳老师认为，门店一定要做好促销活动前的检查和彩排工作： 1、促销演练：向顾客介绍促销活动、抽奖活动、主题产品销售话术模拟练习 2、提前填好销售小票部分内容 3、提前装好顾客购物袋（含包装盒、保修卡、擦银布、缘分系列单张等） 4、准备好促销及活动道具（POP、KT板等）、礼品准备到位 5、要准备足够的零钱 6、库存货品分区域、分地方存放，要明确圈数，方便寻找 而且要做好促销现场带动工作（活动中） 1、开好促销动员会（动员会流程：问好、激励士气、宣布奖励计划、制定目标、明确分工