大客户销售策略与区域市场开发管理实务.docVIP

大客户销售策略与区域市场开发管理实务 【培训地点】北京－清华大学 【培训日期】2012年3月30日－31日 【报名咨询】开课前十五天报名可享受优惠政策，三人以下报名九折做惠，三人以上报名8。5折优惠。 咨询电话：010 康老师 QQ【备注说明】本培训班全年循环开课，如有需求，欢迎来电咨询！ 【参会对象】董事长、总经理、营销副总、市场总监、区域经理、大客户经理等中高层管理者。 【课程简介】 营销是企业经营管理的关键环节，也是企业发展的核心命脉！在经济全球化和市场竞争激烈化的今天,大客户销售策略、卓越的区域市场开发已成为建立和发展企业核心能力的重要源泉。但是，对多数企业而言，在目前营销管理体系不健全的情况下，区域市场问题突出，企业营销战略无法落实。如何对区域市场的运转进行理性思考，如何对区域市场进行合理规划，如何体现公司的竞争优势，如何针对区域市场中出现的冲货、乱价乃至经销商恶意操作等问题采取相应的对策，如何通过有效的举措提升区域市场的销量，无疑都是公司和区域管理者不可回避的问题。同时大量事实证明，占企业客户总量约20％的大客户往往是企业销售额80％的来源；成功的大客户的销售也非常重要。因此，如何在有效激励销售团队的同时，逐步提升他们的专业大客户销售能力，从而实现销售人员动力与能力的最大化匹配，就成为企业销售管理的难点及提升销售团队整体绩效的必经路径！为此特邀请国内营销领域顶级专家闫治民、王浩老师亲授真经，欢迎参加！ 【学员受益】 ●如何在大客户管理中的准确自我定位；掌握大客户开发的战略及技巧，提高大客户销售的技巧和能力； ●了解大客户销售的流程、特点与销售技能；将销售策略、最新销售心理学与销售技巧完美结合并运用自如； ●了解区域市场分析和管理方法，学习开发区域的计划和实施步骤，形成适当营销策略；制定合理计划，有效配置资源，合理制定和分配营销目标； ●学习评估区域管理水平的操作方法；建立科学的日常管理体系，强化执行过程的管理要素和细节 【课程大纲】 《区域市场开发与管理》 主讲：闫治民（03月30） 一、区域市场开发的思路 ●区域市场开发的原则 ●区域市场开发的流程设计 二、区域市场背景分析 ●市场背景分析的重要性 ●案例分析：区域市场背景缺乏有效分析容易出现的四大问题 ●市场背景分析的内容 ●区域市场的宏观环境 ●区域市场的消费环境 ●区域市场的竞争环境 ●现场演练：对你某一区域市场的前4位竞争对手进行客观分析 ●情景模拟：使用SWOT分析工具进行区域市场竞争环境分析 ●区域市场的渠道环境 ●渠道的种类 ●渠道的层次 ●渠道控制力 ●案例分析：当前我们的行业渠道环境分析 ●讨论与演练：分析你某一区域市场的渠道环境 ●区域市场的终端环境 ●讨论与演练：分析你某一区域市场终端环境 三、区域市场发展策略规划 1、区域市场分销渠道设计与选择 ●讨论：质量型经销商的标准有哪些 2、经销商有效沟通与谈判 3、零售终端开发 四、区域市场目标制定和执行 ●区域市场目标制定的方法 ●区域市场目标分解 四、区域市场目标计划的执行 ●讨论：在区域市场目标制订中就注意哪些问题 ●案例与讨论：如何打造样板区域市场 ●案例与讨论：如何实现区域市场首战必胜 五、区域市场渠道管理 ●产品“流向、流量、流速”的掌控 ●经销商评价和考核 ●窜流货管理 ●价格管理 ●经销商资源管理 ●渠道关系管理 ●讨论：营销人员在渠道管理中的角色分析 六、区域销售团队管理 ●什么是团队 ●打造狼性营销团队 ●区域人员的职责、任职要求和工作时间分布 ●销售计划管理 ●销售拜访管理 ●销售会议管理 ●销售人员的监督、激励与惩罚 ●办事处管理 ●区域信息管理 ●销售管理工具导入 ●案例与讨论：如何打造样板区域市场 ●案例与讨论：如何实现区域市场首战必胜 《大客户销售策略》 主讲：王 浩（03月31日） 一、先入为主：大客户销售基础 ●大客户购买的4大特点 ●大客户销售的6步分析法 ●销售和购买流程的比较 ●大客户销售3种模式 二、带上销售的探雷器：客户开拓 ●客户画像技术 ●如何从存量客户归纳出贵公司的客户特征？ ●7问找到目标客户 ●客户开拓的12种方法 ●销售线索转为销售机会的5个标准 三、观察销售的显微镜：客户分析 ●收集资料4步骤