网上生意的前奏曲卖点-卡位-再定位（亿邦思路汇苏州）.pptVIP

网上生意的三部前奏曲 一、卖点：让客户说 二、卡位：让自己说 三、再定位：做小鱼塘里的大鱼 【卖点】是网上生意的第一基础 存在问题：没有卡位 卡位案例 卡位，把网络品牌确定在某个位置上 再定位：卡位的再升华 网上生意的三个卖法 一、卖什么：好处和未被满足欲望 二、怎么卖：找到那一棵飘香的桂花树 三、哪里卖：自己挖一个小鱼塘 做小鱼塘里的大鱼 留点悬念有下次……谢谢大家！ 客户或消费者要什么？ 客户或消费者要什么？ * * LOGO LOGO * * 亿邦思路汇（南京、苏州）之【卖的思维方式】 网上生意的前奏曲：卖点-卡位-再定位 亿邦动力--网商实战顾问 光盘《实战网络销售，核心手法揭秘》讲师 奥鹏咨询 张有为 2012年6月4-7日 找到卖点 卖点，不是你自己想出来，是客户和消费者告诉你的；怎么做？不要采用焦点小组的调研方式，只要给20个已成交的客户打电话就行了。 确立卖点 20个已成交的客户一定会告诉你，她或他为什么会买你的产品或服务。但共同的理由可能会有3~5个，你必须最后只保留一个，不要舍不得。 定位卖点 把保留下来的唯一卖点作为网络品牌的定位。用卖点来定位你的品牌，同时将其它2~4个理由作为宣传推广的辅助优势，让专业与非专业的人都懂。 没有强有力的打击对手弱势的切入点 线上线下到处发力，无法聚焦，散！ 区别或超越于对手的一个独特差异化 聚合人钱及关系网，对卡位进行推广 无法挖一个自己的小鱼塘细分市场 云南白药牙膏：差异化，熟悉保健品市场渠道优势 DELL电脑：直销渠道，个性化定制等配套战术优势 格兰仕微波炉：价格低，大规模，总成本领先优势 吉列剃须刀：单片，两圆盘，三圆盘，差异化优势 同行不成熟的或没有进入的一个细分市场 自己的优势：技术、资金、市场、渠道、品牌 最有优势的切入点：技术、功能、形象、品牌 卡位的三个步骤 3 2 1 为了寻求成功，很多时候不得不将所做的事情紧缩 必须牺牲某些业务来缩减努力范围，建立更大的业务 从多点转换聚焦一点，从一个通才转变为一个专才 “越少就是越多”的营销策略，让局外人成为你的顾问 用卖点和卡位再定位品牌 对员工诚实 对客户诚实 诚实的卖点 公司的理念 品牌的卖点 一句话表达 卡位是专属概念 展开卡位做推广 聚焦在卡位 再定位--全球顶尖的公司都选择了自己能胜出的单一概念 诉诸客户或消费者的需要 2）安全：不管是财富的情感的还是身体的，突出“更”安全 3）讨人喜欢：你的产品和服务能提高客户被喜欢被尊重吗？ 4）地位和名望：装饰品以微妙的方式向他人表明你是成功人士 1）金钱：节约金钱的产品和服务，都会吸引他全部的注意力 5）健康和苗条：让他或她更有活力、更瘦、更能保持最佳状态 诉诸客户或消费者的需要 6）赞美和认可：需要赞美，得到认可，一种深层次的情感需要 7）权威和影响力：他或她为获得更权威、更有影响力而埋单 8）领先潮流：5~10%的早期接受者，用上新产品，与众不同 9）爱和友谊：俱乐部或协会，结识异性，立刻唤起购买欲望 10）个人发展：对知识和技能的渴求，帮助他们达到更高层次 LOGO