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第十章 房地产销售准备和销售人员选择 二、平面图册。 当楼盘的品质较高或户型种类较多时，则应该将平面图从售楼书或海报中独立出来，制作成为单独的平面图册。平面图册包括每一栋楼的标准层平面图、每套单元在该层的示意图及每一套单元的家具配置图，使客户能够了解每一套单元在楼宇中的位置和形状格局，家具配置图能给客户直观的感觉，有助于客户理解户型的格局，让客户看后对楼盘整体素质有一个较全面的了解，促进销售。 三、销售人员的培训 为了达到一个预期的销售目标，在正式上岗前对销售人员进行培训是非常重要的，同时在销售过程中也要不断结合销售中出现的新问题进行后续培训。 一个优秀销售人员一般应具备两点最基本的素质：专业素质、综合能力。 1、专业素质：销售人员素质的高低、服务技能和服务态度的好坏，是影响开发商服务水准的重要因素之一。因此，销售人员在上岗之前，必须具备以下专业素质： （1）、充分了解公司的具体情况 这些具体情况包括公司背景、公众形象、公司目标（项目推广目标及公司发展目标）、公司的历史状况、获得哪些荣誉、服务理念以及公司未来的发展方向等；销售人员的行为准则、内部分工、工作流程、个人收入目标。 房地产销售人员的基本素质 房地产销售人员的基本要求 良好的职业道德（合法、诚信、保密、合作） 良好的团队协作精神 优质的服务态度 良好的表达能力和理解能力 说得清：重点、条理性（因果性） 听得懂：潜台词 良好的形象仪表 专业性：清爽、干净、整洁 稳重扎实、处变不惊 Top sales是怎么练成的 一个拥有积极心态和自我调节能力的人 一个认真的人 一个自信的人 一个自我发展能力强的人 一个有明确目标并能落实的人 房地产人员的必备知识 销售基本知识 销售是最难的 让别人接受自己的想法 从别人的口袋里掏钱 销售同时也是最容易的工作 门槛低，只需要真诚付出 销售是高回报的工作 80/20定律 管理学范畴有一个著名的80/20定律，通常一个企业80％的利润来自它20％的项目或者是20%的重要客户； 房地产基础知识 房地产：是指土地上的房屋等建筑物和构筑物，是房产和地 产两种财产的总称。房地产又称为不动产 商品房：由房地产开发公司综合开发，建成后出售的住宅， 商业用房 土地“七通一平” “七通”：通路 通水 通电 通下污水 通电讯 通煤气 通供热 “一平”：土地平整 土地使用年限 纯居住用地……………………………..70年 工业，商住用地………………………..50年 教，科，文，卫，体用地……………..50年 商业，旅游，娱乐用地………………..40年 综合或其他用地………………………..50年 * 第一节 销售的法律资料准备 一、期房销售条件 未竣工的房地产项目进入市场销售需要符合预售条件，才能准许销售。期房销售项目须具备有“五证一书”，它们分别是： 1、商品房预售许可证 目前，全国各地对项目预售的规定也有所不同。一般来讲，商品房预售条件及商品房预售许可证的办理程序，按照《中华人民共和国城市房地产开发经营管理条例》和《中华人民共和国城市商品房预售管理办法》的有关规定执行。 2、土地使用权证 本证是证明土地使用者已向国家支付土地使用权出让金，获得了在一定年限内某块国有土地使用权的法律凭证。按照《中华人民共和国城市房地产管理法》的规定，房地产商转让房地产，必须与市县人民政府土地管理部门签订土地使用权出让合同，并按照出让合同的约定支付全部土地使用权出让金，并依法登记领取土地使用权证书。否则房地产商不得转让房地产。 土地使用权证主要由证书编号、土地使用者、坐落、地号、图号、用途、土地等级、使用权类型、使用权面积、共有分摊面积、终止日期、填证机关、发证单位所属人民政府盖章等内容组成。 3、建设工程规划（临时）许可证 根据相关法律规定，在城市规划区新建、扩建、改建建筑工程和市政工程应向城市规划主管部门或派出机构领取建设工程规划许可证方可办理开工手续。建设工程规划许可证的附图和附件是该证的配套文件，具有同等法律效力。 建设工程竣工后，建设单位或个人持建筑工程竣工测绘报告向原审批部门申请规划验收，验收合格后，将建设工程规划（临时）许可证更换为建设工程规划许可证，未经验收或验收不合格的，不予发放规划验收合格证，不予房地产权登记，不得投入使用。 4、施工许可证 本证证明建筑施工单位符合施