从明星号召力到品牌塑造：私人股权公司寻求交易来源的新途径.docVIP

从明星号召力到品牌塑造：私人股权公司寻求交易来源的新途径 私人股权基金经理按自身步伐从事独占交易的时代早就过去了。随着更多的投资资金流入市场，交易缔造者发现他们正争先恐后地追逐潜在目标，采取的策略从聘请像杰克·韦尔奇这样久负盛名的大师，到聘请经纪人，到采用向潜在目标打电话的老套方法等等。在沃顿商学院专家与私人股权业者看来，公司在竞争激烈的市场寻找任何潜在交易机会时，交易发掘方法正变得越来越重要。 私人股权公司AEA投资（AEA Investors）的董事总经理约翰·科齐（John Cozzi）称，公司仅有约20-25%交易是独占交易，另有四分之一来自联营基金，其余半数来自银行。去年有600家公司进入公司视野，最后公司只投资了其中三家。他称，而一年前，公司仅需要接触100家公司就有把握做成三宗交易。 依靠关系和声誉未必足以让交易找上门，他说，现在需要采用更注重过程的做法。 美国企业成长协会（Association for Corporate Growth）与托马斯金融公司（Thomson Financial）联合进行的最新交易调查显示，只有三分之一的受访者表示他们的交易中有一半为独占交易。在多数情况下，私人股权公司偏好达成独占交易，但现实的情况是，越来越多的公司雇用投资银行举办拍卖，迫使私人股权公司不得不做出迅速决定，而这些决定最终很可能会让基金经理感到后悔。 贝尔斯登（Bear Stearns）旗下的私人股权公司贝尔斯登招商银行（Bear Stearns Merchant Banking，BSMB）负责营销与交易发掘工作的董事总经理马克·德波（Michael Doppelt）称，“我们历来对拍卖不甚积极，因为这样你无法真正与管理层建立良好关系，从而你也无法得到足够信息。与那种培养人们多年，让他们自动来找你这样更和谐的方式相比，拍卖这种方式的回报较低。” 德波称，私人股权公司有必要在长期培养公司方面进行投资，甚至在公司有出售意愿之前就要如此。“如果你看上了如今非常热门的某种业务并找上门去，很可能早已有10家投资银行向其发出业务介绍与投标书，你需要尽早构建关系网络。” 沃顿全球家族联盟（Wharton Global Family Alliance）的常务主任托德·米莱（Todd Millay）指出，私人股权投资者正与他们已经为其提供融资的企业家合作，寻找新的交易。他举了一个企业家成功经营医疗供应业务并将之售予私人股权公司的事例。该企业家还在经常寻求对其它医疗供应公司进行投资的机会。“私人股权公司会非常希望参与其中的一些投资，因为这个企业家知道这些投资的真实情况。聪明的私人股权公司能够对未来的投资伙伴进行投资。” 科齐认为与潜在目标公司的管理者建立关系网并不容易。“很多管理者不愿意接触私人股权公司，因为他们认为我们入驻公司后会炒掉他们。”AEA试图与不同层次的管理者建立联系，从董事会成员到执行经理及以下层次，以利用所有突破口对公司进行渗透。科齐说，“我们找上门去，与不同层次人员发展联系。仅与某个人攀谈就能让你获得许多信息。” 顾问，明星与私人俱乐部 面临寻找交易压力的公司日益转向投资银行顾问寻求帮助。 托马斯·李公司（Thomas H. Lee Partners）的董事总经理肯特·韦尔登（Kent Weldon）称，“并购交易顾问带来了人脉关系。”他参加了沃顿2007年私人股权与风险资本会议中的大型基金讨论会。“任职于私人股权公司的我们多年来从事一样的工作，并且有着类似的金融培训经历。当你选择一名并购交易顾问时，你得到的是一名在交易资源方面拥有20年关系的资深人士。这为你提供了与不同身份人士进行沟通的渠道。” AEA的科齐称，他的公司经常能够吸引交易上门，是源于公司客户的性质。AEA是一家历史悠久的私人股权公司，由洛克菲勒家族（Rockefeller）、梅隆家族（Mellon）、哈里曼家族（Harriman）与华宝银行公司（S.G. Warburg Co.）于1968年共同创建。他指出，家族企业喜欢与我们交易，因为我们基金的投资者就来自家族。 德波称，贝尔斯登仍在私人股权基金与其投资银行业务之间设立严格界限，但是，作为一个成熟银行业务的一部分仍具有一些优势。他说，“我们与其它投资银行也进行很多合作，但我们与贝尔斯登关系良好。贝尔斯登拥有巨量资源，这让我们从中受益。” 举例来说，私人股权经理已经能够利用投资银行的金融专长来对证券进行定价与评估，这是私人股权交易的一部分。德波补充说，贝尔斯登招商银行（BSMB）通过贝尔斯登的投资银行部门做成交易，但这样的交易并不占公司交易的大部分。他说，BSMB也与其他投资银行进行合作。“这是一个充满竞争的环境，如果我们不支付费用，我们就得不到业务。” 尽管投资银行家很得力，但公司如果能签下企业高管作