商务谈判准备.ppt

第2章 商务谈判的准备工作 ? 2.1 商务谈判背景调查 ?2.1.1 商务谈判背景调查的内容 对谈判者自身的了解 1) 谈判信心的确立 2) 自我需要的认定 希望借助谈判满足己方哪些需要；各种需要的满足程度；需要满足的可替代性；需要满足对方的能力鉴定 案例：总结概括谈判所有议题 美国汽车业巨头克莱斯勒是美国第十大制造企业，但自进入20世纪70年代以来，该公司却连遭厄运，危难之际，艾柯卡出任总经理。 为了维持公司最低限度的生产活动，艾柯卡请求政府给予紧急经济援助，提供贷款担保，但这一请求引起了美国社会的轩然大波。 按照企业自由竞争原则，政府绝不应该给予经济援助。最使艾柯卡感到头疼的是国会为此而举行了听证会，那简直就是在接受审判。委员会成员坐在半圆形高出地面8尺的会议桌上俯视着证人，而证人必须仰着头去看询问者。参议员、银 行业务委员会主席威廉普洛斯迈质问他：如果保证贷款案获得通过的话，那么政府对克莱斯勒将介入更深，这和你长久以来鼓吹的十分动听的主张（指自由企业的竞争）不是自相矛盾吗？ 情况： 1.政府已向其他公司贷出4000多亿美元的贷款，克莱斯勒希望能贷到4000万美元 2.根据美国财政部资料显示，如果克莱斯勒倒闭的话，国家在第一年里就得为克莱斯勒60万失业员工花费27亿美元的保险金和福利金 某个英国矿产公司在非洲有一个附属公司，由于远离本土，所以该公司雇佣了数千名黑人做工，而这数千人中，80%都是黑人妇女。而且这些妇女都是来自偏远的部落，她们离开家乡到矿上做工，以图改变目前穷困的生活状况。黑人妇女们都很健壮，工作效率很高，而且工资比英国本土工人少得多。 可是，好景不长，公司刚刚加入工会，工会就给他们提出一个要求，规定公司妇女的产假应该给4个月，并且妇女在产假期 间要得到75%的工资，如果公司不同意，黑人妇女就会离开公司。 公司派出了专门负责谈判的工作小组 进行了详细的准备工作。工作小组调查发现，非洲文化和法律中允许重婚现象，而且非洲人有强烈的养儿防老的观念，因此女工中享受这种福利的比率相当高。调查员还发现，女工们生了孩子后，可以把婴儿送到自己的部落去抚养，但是公司仍旧要按照规定付75%的工资做照顾费。 案例分析：购买厨房用具 晓兰和她爱人小李刚搬进一室一厅的房子，准备去购置基本的生活用品和厨房用具。他们决定去离家较近的建材城去购买灶具和抽油烟机。由于以前没有逛过商场和家具城，不了解这类产品的价格，除了知道电视上经常出现的几个品牌外，晓兰对这方面的情况一无所知。他们打算先了解市场行情，经过讨价还价，购买到物美价廉、售后服务有保证的产品。 到了建材城，他们注意到，因为不是周末顾客不多。来到一家店铺，产品品牌名不见经传。 店主是一位40多岁的中年男子，很热情地向晓兰介绍各种型号产品的价格及性能。听了他的耐心讲解后，有一款灶具（约300元）和一款抽油烟机（约420元）有点让晓兰心动，但晓兰表面上没有露出任何购买的迹象，只是很平淡地指出：从没听说过这个牌子，不太敢相信质量和售后服务。店主表现地很诚恳并表示：“请你们绝对放心这些产品，以前的顾客买后都用得很好，保修期一年内从没来找过我。这个品牌的产品一直由我们代理，而且同其他大多数名牌一样，产地都是在广东顺德或中山的。我这只是其中的一个销售点，维修点在昌平，那里有很多专业技术人员。再说，电视上的名牌都是靠打广告，质量和我们 的产品差不多。”尽管听了他的这番解释，但由于没有与其他品牌比较，晓兰拽了拽小李的衣角说：“咱们还是先看看吧。”店主费了半天的口舌，有点着急，表示可以便宜点。晓兰指着那款抽油烟机再次询问价格。他咬了咬牙说：“嗨，今天顾客少，我就吃点亏吧，给你们降20元，400元。”晓兰还是坚决地要走，他最后喊了一声：“再降20元，380元。”至此，晓兰对该类产品的价格有了初步了解，于是便客气地表示再看看。 走出那家店铺，他们又去了几家品牌的专场店，价格都不菲。灶具三四百元，抽油烟机起码也要元。据介绍，果然基本上都是广东顺德产的，另外他们发现抽油烟机大多是深吸式的，而 第一家的性能价格比较高。他们商量一下，决定返回第一家店，如果质量没有什么问题，继续砍价，争取更多的降价空间。 店主一看晓兰和小李回来了，赶紧热情地说：“怎么样，比较后还是我的产品好吧。”晓兰不置可否，只是指出他的油烟机不如深吸式的效果好。店主不慌不忙地说：“我的油烟机放在玻璃罩上，排烟率可以达到95%，而深吸式最多只有65%