商务谈判学（第二版）2.商务谈判理念.ppt

* 与硬式谈判相比，原则式谈判主张注重调和双方的利益，而不是在立场上纠缠不清。因此，原则式谈判既不是软式谈判，也不是硬式谈判，介于两者之间。 哈佛原则式谈判的基本原则： （1）人：谈判者要将谈判过程人的因素与谈判的具体问题区别开。 （2）利益：谈判者应关注双方实质性的利益，而不是表面的立场。 （3）方案：为了共同的利益，谈判者要努力创造各种可供选择的解决方案。 （4）标准：如果遇到利益冲突，谈判者应该采用客观标准来衡量彼此的利益范围。 【中国式谈判原则】9比1原则 * “9比1谈判原则”是中国文化特殊属性下的产物。 在中国文化的辐射下，中国人的行为模式往往是迂回的、隐晦的。也就说，中国人在面对问题的时候，往往采取渐进的方式去面对。除非大家撕破脸，否则，通常不会一下子就直指问题的核心。 表现在交易谈判，就是外弛而内紧。最明显的例子是：中国人在酒酣耳热的场合下，才容易达成交易。这点和西方人在生意成效后，才开香槟庆功的模式，大异其趣。 * 所谓9比1谈判原则，是指真正生意谈判所花的时间，只占整个过程的10%；将近90%的时间，则花在一些表面上看似无关紧要的应酬和莫名其妙的聊天上。 这90%所花掉的时间，绝非全然无益，可以跟对方讨论市场的变化、个人的专业和各种最新的趋势等等。这么做的好处是：可以拉近双方的感情，相互了解，并提高彼此的信任度；如此，才能进一步谈到交易文体的关键点。