商务谈判学（第二版）4.开局谈判.ppt

* 保留式开局策略适宜于低调气氛和自然气氛，不适宜于高调气氛。 * 坦诚式开局策略比较适合于有长期合作关系、以往双方都比较满意的情况。 坦诚式开局策略有时也可用于谈判实力弱的一方。 * 挑剔式开局策略适宜于低调气氛 * 进攻式开局策略通常只在下列情况下使用：发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对我方的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，将损害我方的切身利益。 1954年4月，解决朝鲜问题和恢复印度支那和平问题的国际会议在日内瓦举行。不久前还在朝鲜战场上短兵相接仍处于敌对状态的中美两国代表同时来到日内瓦。 中国政府总理兼外交部长周恩来首次以大国身份参加会议，就与以杜勒斯为代表的“十六国”，在日内瓦展开了一场没有硝烟的激战。 * 周恩来通过台前幕后有理、有利、有节的斗争，不但打击了美国霸权主义的嚣张气焰，也大大提高了中国的国际威望。 ★日内瓦会议：周恩来舌战16国阵营 * 杜勒斯发言时，周恩来一直在认真地倾听。待他发言结束后，周恩来镇定地走上讲台。周恩来首先全面阐述了中国政府对亚洲问题，特别是朝鲜问题和印度支那问题的立场，谴责美国在亚洲的侵略政策和战争政策，支持南日外相关于恢复朝鲜国家统一的三项建议。 周恩来发言说：南日的建议是完全公平合理的，“我们希望会议的参加者郑重地考虑这一建议，使这一建议成为和平解决朝鲜问题的协议的基础”。周恩来还进一步指出：朝鲜战争是美国侵略朝鲜，