大客户销售必备工具：销售漏斗管理.ppt

2012年9月12日 * Agenda 目录 Funnel Management 漏斗管理 Account Planning Process 客户规划流程 Account Selling Process 客户销售流程 Funnel Management 漏斗管理 Sales Forecast 销售预测 In Summary 总结 2012年9月12日 * Balance Sheet 平衡表 Sale Step 销售步骤 Revenue 收入 Yield 产量 Ideal Balance%理想平衡 Actual Balance% 实际平衡 Differentiation 差距 Quality 10% 10 20 +10 Develop 20% 20 29 +9 Solution 40% 25 19 -6 Proof 60% 25 23 -2 Close 80% 20 9 -11 Total 100% 100% Where is the problem, if any? Why? 有什么问题吗？为什么？ Is it an opportunity or performance problem? Why? 是机会还是业绩问题？为什么？ If there is a problem, what will you do to fix it? 如果真是问题，你将怎样解决？ What is the advantage to you for fixing it? 问题解决了对你有哪些好处？ 2012年9月12日 * Agenda 目录 Funnel Management 漏斗管理 Account Planning Process 客户规划流程 Account Selling Process 客户销售流程 Funnel Management 漏斗管理 Sales Forecast 销售预测 In Summary 总结 2012年9月12日 * Qualify Develop Solution Proof Close Neg. Deploy Winning Strategy 制胜策略 Proof: B.I 证据: B.I. UCV Delivery 提供UCV Filter out Garbage Based on Buying cycle and Selling cycle 基于销售流程与采购流程的销售漏斗 Discover Planning Selling 计划及销售 Funnel Management 漏斗管理 Margin Maximize 利润最大化 Verbal Approval 口头承诺 Win !!! 赢 !!! Deploy 2012年9月12日 Funnel Based Selling Process 以“漏斗”为基础的销售过程 17-35% Improvement if Executed 如果贯彻执行，业绩提高17-35% With Discipline 训练 With Consistency 协调一致 With Regularity 规律/系统化 With Predictability 可预测 2012年9月12日 * 结 束 有效的分析，是成功的关健 大客户销售必备工具：销售漏斗管理 2012年9月12日 * Agenda 目录 Funnel Management 漏斗管理 Account Planning Process 客户规划流程 Account Selling Process 客户销售流程 Funnel Management 漏斗管理 Sales Forecast 销售预测 In Summary 总 结 2012年9月12日 * Pre-work Assignment 前期工作安排 A/C Knowledge 客户知识 Current A/C Revenues 当前客户业务量 Current opportunities 当前的机会 A/C Segmentation 客户分类 A/C Assessment 客户评估 Account Planning Process 客户规划流程 2012年9月12日 * Future Potential Hi Low Hi Current Revenue 当前收入 “A+” “A” “C” “B” $ $ $ $ Business