合成树脂产品客户等级分类构建—基于二维矩阵模型.pdfVIP

第44卷第5期 当 代 化 工 Vo1．44．NO．5 ContemporaryChemicalIndustr May，2015 2015年 5月 y — — 合成树脂产品客户等级分类构建 一 基于二维矩阵模型 赛 晓，安芳憾 ，王健舟，谢俊鹏，倪 晗 (中国石油天然气股份有限公司 华东化工销售分公司，上海 200122) 摘 要：合成树脂产品客户分类通常采用客户的月均采购量、客户采购均衡性以及客户的经营规模与资金 实力等方式对客户进行等级分类。而采用二维矩阵模型的客户分级系统不仅可以分析客户的营销规模还可以准 确分析出客户的营销能力 、下游销售渠道构建水平以及客户忠诚度，将客户进行精准的分类定位。从而对客户 考核、培育以及筛选等管理工作提供有力的证据支持。 关 键 词 ：合成树脂产品；矩阵模型；客户分类；客户考核；客户管理 中图分类号 ：TQ320 文献标识码：A 文章编号： 1671—0460(2015)05—1055—03 CustomerClassificationSystem ConstructionOfSyntheticResin ProductsBased0nTw0．dimensionalM atrix SAIXiao，AN Fang-cheng，WANGJian-zhou，ⅪEJun-peng，NIHnn (PeSoChinaEastChinaChemicalsMarketingCompany,Shanghai200122．China) Abstract：Generally speaking．the classification forsynthetic resin productscustomersisbased on fouraspects including themonthly turnover,equilibrium ofpurchase．businesssizeand finnacialcapability ofthecustomers． However,applicationoftwo．dimensionalmatrixcustomerclassificationsystem cannotonlyanalyzethesalesvolmu e Ofthecustomers．butalsoaccuratelypositionthem byfindingoutthesalescapabilitY,thechannelconstructionability andtheirloyalyt．Therefore．thematrix customerclassification system canprovidethepersuasivesupportfor evaluation，cultivationandselectionofcustomers． Keywords：Syntheticresinproducts：Matrix；Customerclassification；Customerevaluation；Customermanagement 合成树脂产品具有品类繁多用途领域广泛的特 行判断的有效方法。对客户在企业中的定位以及未 点，石化企业下游客户数量庞大，客户经销的产品 来该客户的发展潜力进行定义时，可以用客户分