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车行实用销 售实 力 再次强调 手机铃声的问题 系列课程结构 课程二B的目的 你希望学到的内容 第一条 第二条 第三条 第四条 培养销售组织能力 什么是销售组织能力？ 课程二B的主要内容 模块一：销售队伍的薪酬设计 模块二：提高销售能力的方法 模块三：销售流程的执行 模块四：MPV销售规划 模块一：销售队伍的薪酬设计 关键一： 掌握销售顾问对工作的态度以及对待遇的心态 关键二： 掌握薪酬体系基本原则 关键三： 掌握如何开一个好的销售会议的内容和形式 了解销售顾问的内心期望吗？ 第2页 一个销售顾问的成长：面对动态变化 测试你对销售顾问期望的判断 小红鞋的故事 使用分数来判断 5,4,7,9,6,8,10,1,3,2 期望收入的内在因素 学历因素 年龄因素 所在城市竞争程度因素 家庭因素 个人经历 成就动机 期望收入的外在因素 区域经济发展程度 区域就业紧张度 朋友、同学的收入 所属行业的社会期望值 公司的形象以及品牌知名度 薪酬的四个方面 刺激性： 与个人期望值对比的结果影响刺激性。 稳定性： 与个人生活基本支出有关。 公平性： 三个对比导致对公平的理解。内部比较，外部比较，以及自我投入与付出比较。 透明性： 一个销售顾问在得到报酬前是否明确知道自己应得的报酬数量就是透明性。企业对销售顾问个人的透明性，以及内部全体员工的透明性。 有关薪酬，企业的看法 足够吸引并留住恰当的销售顾问： 确保公司形象与录用的销售顾问之间的匹配。 对销售顾问的行为有明确的影响： 确实可以对销售行为有影响，利润还是数量。 能明确反映企业的激励目标和方向： 薪酬中内容的比例决定销售顾问的工作方向。 长期效应与短期效应之间的平衡： 在确保当前销售目标的同时有长远发展的空间。 成本与收益的平衡 人力成本通常都是企业运营的最大成本。 易于实施与理解 薪酬体系不能复杂，易于理解与实施。 市场竞争中的薪酬作用 工作竞争越激烈，对收入的期望值越？ 当地经济发展以及生活水平越高，对收入的期望值越？ 薪酬的公平性 员工如何认知薪酬的公平性？ 认知后会如何表现？ 底薪的作用以及比例的作用？ 提成的作用？ 企业薪酬支付的是什么？ 能力＝知识＋技能＋经验 车行会议的五个目的 发布信息 交换信息 寻求事实 解决问题 达成一致 会议的主题 月销售任务分配 客户购买趋势分析和总结 销售沟通技巧提升训练 难销车的销售促进 新的销售策略的研讨和实施 有限资源的分配 客户投诉的处理方法讨论 内部部门配合问题的处理 业务发展趋势的共识 公司战略发展规划 区域市场竞争状况情况的通知 对销售顾问的要求 第14页 如何提要求 要具体，详细，可以测量 反映趋势，对销售人员的成长有帮助 不同水平的人做不同的作业 模块一小结 作为品牌经理，你了解销售顾问的期望吗？ 销售顾问对薪酬期望的分析 作为品牌经理，你了解企业对你的期望吗？ 薪酬体系中公平的体现 薪酬设计对业绩的影响 薪酬设计中对工作内容的分析 销售会议的五个用途 销售会议主题与辅导 思考现实 目前的现状如何？ 学习的收获如何？ 思考实施的计划？ 构想实施的过程？ 模块二： MPV销售规划 关键一： 销售规划中七个有次序的环节 关键二： 销售顾问必须掌握的高级销售对话中的沟通策略和技巧 关键三： 熟悉人性的特点，以及如何应用到与客户建立关系上 销售规划中的七个有序的环节 第一步：判断客户的动机 第二步：挖掘客户的采购敏感点 第三步：设计展示方案 第四步：掌控客户关系层面 第五步：制定回访计划 第六步：采购预测中对异议的把握 第七步：促进成交的策略方法 初期寻价 “这个型号的马达多少钱呢？”“这样规格的配料多少钱呢？”“这款配置的车多少钱？”“完整的冲压，冷却系统总报价是多少”“这个项目的大致费用是多少？” “听您问的话就知道您不是一般人，你问的这个型号的不多见了，价格挺贵的！” 中期问价 “你看人家给我的报价是32万。你可以给我多少？”“你的报价比人家高多了，你没有诚意。”“如果你可以给我这个价，我就可以签约了！” “您说的这个价格我还真做不了主，我当然是想做您的生意，所以只能请示经理了。不过，我现在也不敢去请他。” 后期压价 “只要你答应这个价格，我现在就签！”“你看我这订金都带着呢，合同章都带来了，就等你一句话了。”“咱们都谈了这么久了，你不会为了这5%的折扣不给丢了我这个大单吧？” 销售人员采用无能为力以及牺牲自我的策略来应对价格博弈的决战时刻。在让步为前提条件下坚守三个防线。今天吗？带钱了？决策人？（TMD策略） “您的订金带了吗？” “您今天就签约吗？” “您自己决定就可以吗？” 第一步：判断客户的动机 回忆客户动机分类以及把握要点：感性动机以及理性动机，依靠感性动机是短暂的，依靠理