8商务谈判的策略及技巧.ppt

第八章 商务谈判的策略及技巧 本章要点 1．商务谈判的策略与技巧概述 2．商务谈判的总体策略 3．商务谈判的阶段性策略 4．商务谈判的态势策略 5．商务谈判的对象策略 6．商务谈判技巧 第一节 商务谈判策略与技巧概述 一、商务谈判策略与技巧的概念 商务谈判策略是谈判者对谈判活动的总体规划，是指导谈判人员谋求利益目标的总体思想。是谈判的行动方针和驾驭整个谈判过程的谋略方法，是针对全局的战略，具有相对的稳定性。 商务谈判技巧是指谈判者对谈判具体活动所采用的技术和方法以及其灵巧性。是商务谈判过程中针对某个阶段、某个方面的所使用的方式方法，以及在使用方法、实施方针时所表现出来的技能，带有技术性特点，具有极大的灵活性。 二、商务谈判策略的作用 （一）正确把握谈判开局 （二）掌控谈判的方向和进程 （三）实现双方的友好合作 （四）促成最佳谈判成果的取得 三、影响商务谈判策略的因素 （一）谈判者的目的 （二）谈判所涉及的内容及其性质 （三）谈判所处的阶段 （四）谈判双方的谈判实力 （五）谈判对手的性格特点 四、谈判策略的分类 （一）谈判的总体策略 谈判的总体策略是指关系谈判全局的策略，是谈判的基本思想和指导纲领，其基本内容如下： 1．谈判理念。包括谈判的观念、目的、原则等，是谈判的最高指导思想。 2．谈判目标。是谈判应达到的利益结果，是谈判目的的直接体现。 3．谈判方针。是指谈判的基本