中华讲师网-郑伟：《超级卖手》训练营剖析.ppt

2:迎宾动作： 迎宾动作1：八字步 迎宾动作2：丁字步 你能每天保持练习吗？ 最好的发挥； 建议：每天上班开始，迎接客人之前，店长带领导购，或者导购自己练习迎宾语，清嗓，相互指正； 两种演练方式 1：自己演练 2：导购对练 演练时间 讨论： 对于闲逛型的客人，迎宾之后，你干什么？ 错误动作 1：请问小姐需要点什么？ 2: 有什么可以帮你吗？ 六脉神剑第二式： 寻机 寻机： 忌讳： 1: “探照灯式”、 2:“紧跟式” 案例：钓鱼 寻找哪些时机： A、眼睛一亮；（好喜欢） B、停下脚步； C、扬起脸来；（可能是需要导购的帮忙） D、寻找东西；（有明确需求，可以问“有什么需要帮忙？”） E、触摸感受； F、打量货品；（产生兴趣，寻找详细的说明资料） 六脉神剑第三式： 开场 开场目的: 塑造自家货品的价值，引导到试穿中去。 衣服只有试穿，才会有成交的可能。 服装—试穿 饰品—试戴 床品—触摸 错误的开场： “小姐，需要帮忙吗？”（错误） “您要买多少钱的？我帮您挑。” （错误） “您好，需要点什么？” （错误） “先生，打搅您下好吗？” （错误） “这是我们的最新款，喜欢吗？” （错误） “欢迎光临，请随便看看”（错误） “您好，有什么可以帮到您吗？” （错误） 开场技巧一： 新款开场 “小姐，您好，这款是我们目前刚刚上货的最新款式，款式优雅、与众不同，我给您介绍下！”（正确） 好奇心理 开场技巧二： 促销开场 “小姐，我们店里正在做活动，现在买是最划算的时候！”（正确） 开场技巧三： 赞美开场 “小姐，您真有眼光，您手里拿的是我们秋冬的最新款……”（正确） ? “小姐,您气质真好，……”（正确） “小姐，您身材真好，我在商场干这么长时间，有您这样身材不多……”（正 开场技巧四： 热销开场： “这是我们公司重点推出的最新款，非常畅销，在我们郑州，这个货已经卖断了，在我们店货不多了，建议你看看，我帮您看看有没有您合适的。”（正确） 开场技巧五： 唯一性开场 “我们做活动的时间就是这2天，过了就没有优惠了，所以现在买是最划算的时候……不然您得多花几百元，你说是吗?”（正确） 限量发售款（促销存货不多了。） 开场演练： “小姐，这个多少钱？” “小姐，这件打几折？” “小姐，这是什么牌子？” 六脉神剑第四式： 试穿 案例：服装试穿标准动作: 1、目测码数（专业服务） 2、解开扣子（鼓励试穿） 3、取出衣架（防盗技巧） 4、引领敲门（避免纠纷） 5、守侯服务（提高成交） 6、收拾打理（感动服务） 动作：试穿服务动作 《超级卖手》训练营 ——主讲嘉宾：郑 伟 郑 伟 老师简介 1 2 3 佰新教育训练集团总经理 雅戈尔服饰集团特聘顾问 成长型企业股权激励专家 企业团队运营落地服务领导者 佰新咨询 4 《超级卖手》创始人 课程目录 1：销售的八大法则 2：责任者 3：六脉神剑励 3 2 4：目标管理励 3 第一板块 销售的八大法则 法则一：销售从销售自己开始的 1：产品和顾客之间有一个桥梁就是销售人员 2：在顾客相信你之前你讲的都是废话 3：做一个让顾客喜欢的人 外在形象 内在素养 法则二：销售不是卖东西，而是帮助顾客买东西 案列1：自己选房子的标准 案例2：买梨的老太太 思考： 1：:是了解顾客重要，还是了解产品重要？ 2：是了解我们有什么重要还，是了解顾客要什么重要？ 3：是我们很会说重要，还是说到点子上重要？ 4：是我们把所有话说完重要，还是点到为止重要？ 法则三：销售是信心的传递，情绪的转移 举例：求婚 成交产品 法则四：销售就是问和答 1：问开场 2：问需求 3：问成交 法则五：拒绝是销售的必经过程 启示：拒绝是生活中最常见的现象 如：买菜，买衣服 把“谢绝推销”改为“谢谢推销”！ 赶紧滚！——我刚才别人那滚过来。 出丑才会成长，成长就会出丑！今天一天没出丑，就代表你今天没成长！ 法则六：销售就是讲故事 每个人都喜欢听故事。 拼命讲你产品的成功案例（谁用了你的产品，带来了什么利润）。 法则七：销售就是二选一法则 你是现金还是刷卡？ 你今天是拿一件还是两件？ 一、太贵了——口头禅 讲产品价值，做承诺 二、质量能不能保证，是不是真货 ——代表顾客想要承诺，要保证，而不是证明。 （如：顾客质疑羊毛衫是不是真货： ——给顾客一张纸，上面写着：你什么时候发现不是纯毛，什么时候你给我拿回来，假一赔三！然后盖上章证明其法律效力。