异议和成交技巧学员手册.pdfVIP

异议处理和成交技巧 用友软件股份有限公司 销售学院 刘凯 Liu_kai@ 公司内部培训使用 异议和销售 问题： 不善于处理异议的销售，不是合格的销 售。总在处理异议的销售，是不是好销售？ 哪里出现异议？ (1学时) 如何对待异议？ (1学时) 如何解决异议? (1学时) 如何减少异议? (1学时) 如何抓住机会? (1学时) 如何锁定胜局? (1学时) 一、哪里出现异议？ 哪里会有异议 电话邀约 初次拜访 公司介绍 需求调研 介绍方案 签约收款 促进成交 商务谈判 拜访高层 排除疑虑 陈述小姐 问题哥哥 拖拉先生 “我没时间！” “你们产品稳定吗？” “最近忙，再等等吧……” “不由我负责！” “你们价格不便宜吧？” “领导不在啊……” “需要和技术人员商量” “我们没听过用友啊？” “等我给你电话……？” “价格太贵了！” “你们是做财务的吧？” “合同要等老王回来……” “我还没考虑好！” “你们顾问水平？” “我还得考虑考虑……” 为什么会有异议 来自客户的异议 我有问题吗,什么问题?问题对我和组织有什么影响? 该如何解决?到哪里找答案?有什么答案? 哪个合适我? 他值得信任吗? 对个人发展有威胁吗? 客户思维过程 还有什么不知道的风险吗? 承诺能兑现吗? 出现问题怎么办? 最坏情况将是如何? 更喜欢原来的习惯,没有看到个人利益或价值观偏离 客户个人价值 不愿意喜新厌旧,不喜欢被控制,不喜欢做决定. 与你或你公司以往不愉快的合作经历 不同团体或部门间的政治斗争,与决策者间的个人问题 客户团体压力 公司与外部机构的优先关系 谈判中的立场（策略，出难题） 销售导致的异议 销售人员无法赢得客户的好感 信任 做了夸大不实的陈述，事实调查不正确 与你或你公司以往不愉快的合作经历 使用过多的专门术语，让客户不理解 不当的沟通