销售演讲技巧v1.8(学员手册).pdfVIP

销售演讲的技巧 用友软件股份有限公司 销售学院 刘凯 电话 MSN:kai_liu2000@ liu_kai@ 演讲这件事 演讲只是顾问的事吗? 演讲只要敢公开说话就可以吗? 演讲只要有好的PPT就足够吗? 优秀演讲者是天生的吗? liu_kai@ 为什么要学习销售演讲 你也许在一对一的销售中游刃有余，但面 对越来越频繁的方案展示、客户研讨的公众 场合，你是否有这样的困扰： 站在台上没有自信，紧张，发挥失常； 不能清楚地表达我们方案的特性优势； 不能吸引客户的注意，成为催眠大师； 不能从容面对客户的提问； 不知道如何控制混乱的会场； 销售演讲不是“大人物”的专利，也不是 “最好”去掌握的技巧，销售演讲已经成为 在激烈的竞争中，一锤定音的杀手锏，在市 场丛林中的赖以生存的必备武器； 不信，请看后面的例子…… liu_kai@ 演讲至胜 1998年，电信系统电信客户综合管理系统，俗 称“九七工程”，邀请Oracle、Informix和Sybase 来 介绍各自的数据库产品。 此前，客户没有使用过大型数据库，这次介绍 不仅要介绍产品，还要结合客户的实际情况提出建 议，是一次十分重要的技术交流。 Oracle 的介绍被安排三家公司中的最后一家。 其他两家公司介绍结束时，Oracle 的销售总监走进 了客户的会议室。 两个小时过去了，她的介绍结束时，客户们纷 纷起立，爆发出一阵阵掌声，当场决定使用Oracle 数据库。 将客户与演讲者关在一起两个小时，客户走出 办公室的时候，当场就决定进行采购，这就是销售 演讲的最高境界。 liu_kai@ 什么是好的演讲？ 抓住重点，主题鲜明 内容不要太繁琐 思路清晰，每个主题只有一个重点 煽动性，有激情 要让听众有收获 语气、语调、语速的变化 身体语言 便于理解 了解听众需求 内容要新颖； liu_kai@ 演讲和销售演讲不同 目的： 销售演讲一定要客户产生行动 环境： 销售演讲的竞争性 过程 销售演讲一定要与听众互动 liu_kai@ 演讲箴言 说的方式比说什么更重要！ It is not what you say, but how you say it. liu_kai@ 课程介绍 99%课程只 “记住法 95%课程只告 则”，而这 诉“怎么讲”， 们课程“改 而这们课程传 变行动” 授 “怎么设 90%的课程只 计”； 讲 “如何演” 而这们课程指 导 “如何讲” 这是一门贴合用友ERP销售需要，融合国际一 流企业（甲骨文、惠普、微软等）的专业演讲培 训大成的课程； liu_kai@ 课程的目的 对于组织收益： 让每一次销售演讲都变成树 立用友竞争优势和标准的舞台！ 变成客户的购买行动！ 1. 缩短销售周期， 2. 增加销售收入， 3. 提高成功率，