演讲式销售呈现技巧.pptVIP

讲师介绍: 陈巍先生 工作经历： 马来西亚理达出版集团 营销总监、培训总监 台湾光复书局 销售总监、培训总监 中华培训网 销售经理、总经理助理 单元一 演讲式销售呈现技巧的认知 一． 演讲式销售呈现技巧的目标 二． 通过演讲有效沟通的原则 三． 感召力演讲的构成 四． 感召力演讲的秘诀 五． 如何与听众建立和谐关系 单元二 销售呈现前的充分准备 一． 了解你的听众 二． 你的演讲目的 三． 你的演讲内容 四． 你的演讲内容架构 五． 训练一：〔印象深刻的自我介绍〕 1. 训练题材 2. 训练目标 3. 训练要点 单元三 更具可信度的公司介绍 一． 引人注意的开场白技巧 二． 设定清晰的主题 三． 运用证据增强公司的可信度 四． 训练二：〔赢得客户信任的公司介绍〕 1. 训练题材 2. 训练目标 3. 训练要点 单元四 复杂产品的有效介绍技巧 一． 关注不同客户的专业程度 二． 以解决问题为核心的产品介绍技巧 三． 将复杂问题简单化的技巧 四． 将枯燥内容趣味化的技巧 五． 关注与客户的互动技巧 六． 训练三：〔激发客户兴趣的产品介绍〕 1. 训练题材 2. 训练目标 3. 训练要点 单元五 如何使销售呈现富有强烈的感染力 二． 销售呈现中情绪的应用技巧 三． 训练四：〔富有感染力的激情演讲〕 1. 训练题材 2. 训练目标 3. 训练要点 单元六 如何号召激励客户采取行动 一． 销售呈现的结束技巧 二． 号召客户采取行动的步骤 三． 训练五：〔号召客户采取行动〕 1. 训练题材 2. 训练目标 3. 训练要点 单元七 销售呈现中的异议处理技巧 一． 提问与答疑的步骤 二． 应对挑战性问题和情况的技巧 三． 客户的异议种类 四． 在销售呈现中的异议处理技巧 五． 训练六：〔压力下的客户异议处理〕 1. 训练题材 2. 训练目标 3. 训练要点 单元八 感动他人随我改变 一． 演讲式销售呈现技巧总结 二． 提升演讲能力的技巧 三． 训练七：〔演讲技巧的应用使销售呈现更具魅力〕 1. 训练题材 1. 训练题材 2. 训练目标 3. 训练要点 谢谢！ 避免过多使用专业术语 以产品利益的方式说明复杂问题 运用比喻的技巧形象说明枯燥内容 运用实例的技巧形象说明枯燥内容 运用故事的技巧形象说明枯燥内容 鼓励听众发言 将难点变成问题提出 关注重点听众的被重视的需求 生动形象的解释一项带有复杂技术性的产品或者是这种产品中的某一项功能 培养能将复杂枯燥的内容变得简单明了的能力 运用趣味性的表达方式向听众传递你的产品知识 关注听众的不同专业化程度和理解能力 引发非专业人士对技术讯息的兴趣 训练销售呈现过程中与听众的互动技巧 关注产品功能可以给客户解决的问题和带来的利益 通过提问，关注与听众的互动，调动听众的参与热情 运用白话作简单的表达，避免使用专业术语 训练运用比喻的方式表达复杂讯息 训练运用各种证据证明你的论点 感染力源自于对产品的高度自信 感染力源自于对自己的高度自信 将情绪调整到最佳状态，感染听众 注重表情和眼神的技巧应用 注重肢体语言的表达技巧 注重语言的表达技巧 训练演讲自己不熟悉的题材，练习运用声音、表情、肢体语言的技巧，突破演讲的自我心理障碍 透过表情、音调和肢体语言的变化来增强演讲的感染力 训练对于陌生题材的把握，应对即兴演讲挑战 运用肢体语言的方式描述画面题材 突破限制演讲潜能的心理障碍 演讲时要注入情感，将情绪调动至巅峰状态 与听众保持密切的目光接触 避免逐字背诵演讲稿 充分大胆的运用表情与肢体语言 文字加强—强调关键字、措词和想法 停 顿—停下来可增强听众的理解程度 速 度—在语言表达的速度上加以变化 声音音调—音调上有所变化 措 辞—语句连接、表达某一想法 动 作—强调重点、与内容相关的手势 总结归纳重点，加深听众印象 将情绪调整到最佳状态，感染听众 推动听众采取行动 强调产品为客户带来的价值 结束在高潮 总结回顾重点 诉诸崇高的动机 提出问题和挑战 描述美好远景 展示能力与决心 运用证据展示能力 号召听众采取行动 强调行动带来的利益 练习销售呈现的结束技巧，以结果为导向向客户发出行动的号召 说明时以结果为导向 训练总结呈现内容的技巧 以客户利益为核心提升客户的兴趣和关注 运用确实、可证明的证据争取客户的认同 描绘远景，强调利益；激发客户采取行动 紧扣主题，前后呼应。 回顾总结论点，加深客户记忆 调动情绪，感染客户，增强客户的信赖度 运用对远景的描述，打动客户的心 提出支援主要论点的证据，增强说服力 进入答疑时间 选择提问对象 肯定听众的问题 重复转换问