宝安别墅项目营销策略报告.ppt

深圳06-08年别墅项目分析：别墅供应整体趋势，但07/08竞争激烈06年供应以郊区纯别墅为主，城市纯别墅供应稀缺 未来竞争对手排期筛选： 未来竞争对手分析：主要来自于红树湾和招华曦城 香蜜湖一号的成功：真正住的地方，强化居住体验信和品牌带来香港先进的豪宅开发理念 香蜜湖一号的成功：真正住的地方，强化居住体验信和品牌带来香港先进的豪宅开发理念 深圳2亿以上身家豪宅客户分析 客户特征分析：年龄分布及籍贯分析 客户特征分析：客户文化背景分析 客户特征分析：行业类别分析 客户特征分析：子女情况分析 客户特征分析：置业目的及付款方式分析 顶级客户分类特点： 客户锁定：核心客户——远见卓识型主要客户——本地新准贵族，边缘客户——本地苦尽甘来型 客户形象筛选：寻找万科的高端客户切入点—传统新贵型，传统和时尚的中间体，具有最佳的延展性 政策 房地产开发企业在取得《房地产预售许可证》前: 禁止内部认购、内部认筹、内部登记、办理“VIP卡”等行为; 禁止发布项目销售广告;禁止收取任何预定性质款项； 取得《房地产预售许可证》后: 必须在10日内，采取公开、公平、公正的方式销售;不得囤积房源、捂盘惜售; “深圳市国土房产局房源公示系统”中待售的房源，不得无故拒售。 商品房项目必须实行明码标价。 别墅价格不受政策影响，持续提升；城市别墅价格增长快于郊区别墅 城市豪宅中独栋类产品因其稀缺性，涨幅最大。 深圳豪宅价格的比价系统为：独栋约为高层3倍左右，联排约为高层2倍左右。 一线城市价格已趋同，深圳豪宅价格仍具空间，将与之趋同。 住房保障措施的进一步强化，使得未来豪宅价值更加凸显 豪宅开发利润空间受挤压，开发商资金压力加大 步骤：绝对私密的咨询服务 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 9 07年 8 08年 内容：保证客户独立咨询及绝对私密，引领客户进 入VIP室进行一对一服务 为客户准备各种饮料及水果等 客户不必走动，就可了解到项目的各种情况 绝对的一站式服务 步骤：智能销售管理模式 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 9 07年 8 08年 内容：在VIP室中装有电脑，销售人员通过电脑为 客户演示项目各种资料情况 为客户算价亦在电脑中操作完成 样板房装有摄像头，与VIP室电脑联网，客户 可在VIP室就尽览样板房情况 主题：一对一的开盘服务 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 9 07年 8 08年 内容：突破以往吵杂的开盘形式 当天所有到场客户均有一名固定销售人员陪同 随时讲解项目情况及解答疑惑 更重要的是为客户提供贴身服务 3.延续阶段：个性化贴身营销 思路：个性化贴身营销，品牌嫁接和定制化营销方式，强力打造顶级豪宅品牌 动作：名牌香水的客户订制/大师级私家庭院 利用品牌嫁接打造个性化营销活动，提升客户尊崇感，同时大力提升项目顶级豪宅形象，最终形成万科的顶级豪宅品牌 主题：别墅型五星级私房菜 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 9 07年 8 08年 形式：别墅 内的私人Party体验一天 目的：让客户亲身感受项目价值及带来更多新客户 内容：定期选取成效客户，让其带朋友在样板房体 验私人豪华Party，邀请五星级酒店厨师为其掌厨， 并提供管家及侍应，还有名贵房车接送等礼宾服务， 主题：奢侈品品牌链接 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 9 07年 8 08年 形式：奢侈品品鉴活动 目的：利用奢侈品品牌的力量，提升项目地位 内容：联合Top Marques举办个人奢侈品展，邀请 成就客户和意向客户参与。 同时制作为客户专门制作香水及个人签名名笔送 与成交客户 主题：大师设计园林 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 9 07年 8 08年 形式：世界名师设计园林样板 目的：满足业主花园最大化及高价值的要求 位置：庭院精装修掌门人REA.PRICE为庭院设计精 装修方案。让项目成为最活跃的庭院设计大师 实验场。设计多套不同风格的精装修样板园林 供客户选择。 主题：私人理财计划 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 9 07年 8 08年 形式：引进各理财机构，为客户量身定做个性化理财 服务 目的：为客户提供更多的附加值 内容：汇丰卓越理财及荷兰银行梵高贵宾理财服务，