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市场营销环境分析和对策 商业组 屠艳 案例 “米沙”小玩具熊的滞销 1977 年，洛杉矶的斯坦福·布卢姆以 25 万美元买下西半球公司一项专利，生产一种名叫“米沙”的小玩具熊，用作 1980 年莫斯科奥运会的吉祥物。此后的两年里，布卢姆先生和他的伊美治体育用品公司致力于“米沙”的推销工作，并把“米沙”商标的使用权出让给 58 家公司。成千上万的“米沙”被制造出来，分销到全国的玩具商店和百货商店，十几家杂志上出现了这种带 4 种色彩的小熊形象。开始，“米沙”的销路良好，布卢姆预计这项业务的营业收入可达 5000 万到 1 亿美元。 不料在奥运会开幕前，由于前苏联拒绝从阿富汗撤军，美国总统宣布不参加在莫斯科举行的奥运会。骤然间，“米沙”变成了被人深恶痛绝的象征，布卢姆的赢利计划成了泡影 思考题： 1.分析“米沙”小玩具熊所面对的宏观市场营销环境。 2.如何改变“米沙”小玩具熊销售的被动局面？ （二）确定各环境因素的重要程度 1.环境威胁分析 （二）确定各环境因素的重要程度 2.市场机会分析 3、威胁-机会综合分析 案例分析：中国劲酒进入高端餐饮 劲酒系列产品进入高端餐饮的优势分析 劲酒酒度适中，酒体醇厚，同样能够让消费者享受饮酒的乐趣，并能让消费者同时得到身体的滋补、平衡和保健。 劲酒的口感很好，且较有特色。 劲酒在餐饮市场已经形成了较大的知名度和影响力。 此次在产品价格体系制定时充分考虑到酒楼的运作成本，我们会保持较高的投入比例并灵活运用酒楼促销手段来做好终端的维护与推广。 全新批文和配方，包装精美，消费价格适中并拥有一定的优势。 劲酒系列产品进入高端餐饮的劣势分析 高端餐饮消费场所目前没有保健酒同类产品，我们在独力开拓此市场。 消费者前期对劲酒的品牌认知和产品认知多来自小方劲，品牌形象和品牌附加值需要提升。 劲酒不宜过量饮用，否则醉后比白酒更难受。 白酒、红酒和啤酒等品类特点消费者已清晰认知，但大部分消费者对保健酒并不了解，需要引导消费。 高端餐饮的进入门槛很高，终端投入费用较高。 劲酒系列产品进入高端餐饮的机会分析 消费者饮酒的习惯和意识在发生改变，对保健的要求也日益强烈，但在此类餐饮尚无能够满足这类需要的产品。(对相当部分酒类消费群，红酒显然酒度太低，且价格太高，难当此任。) 相对白酒的同质化和无序竞争，劲酒可借势进入，形成独特的品牌个性和产品形象，代表文明的饮酒习惯，成为消费者适量饮酒、文明饮酒的理由。 劲酒系列产品进入高端餐饮的威胁分析 高端餐饮是所有中高价位白酒和红酒必争的细分市场，竞争非常激烈； 38度劲酒和35度劲酒在部分中档餐饮终端并存，会相互形成竞争。 部分消费者在高端餐饮场所接受劲酒可能还需要一个过程。 高端市场的运作是劲牌公司过去尝试较少的，而且现大部分劲酒经销商在此类终端上也缺乏经验。 科尔尼SWOT分析与战略 本章结构提示 市场营销环境分析与对策 （一）SWOT营销环境分析法 与市场营销环境保持协调是企业生存和发展的必要条件。 SWOT分析法是一种对企业的优势、劣势、机会和威胁进行分析的方法。 （一）SWOT营销环境分析法 SWOT分析法 企业内部能力 strength 企业薄弱点 weakness 企业外部机会 opportunities 企业外部威胁 threats 企业独有的能力、充足的资金来源、纯熟的竞争技巧、市场领先者的承认、达到规模经营、技术方面的专利、产品创新、良好的管理、成本方面的优势等 无明确的战略方向、每况愈下的竞争地位、过时的销售促进方式、管理深度和管理才能的缺乏、过于狭窄的产品线、没能力根据战略的变化筹措资金等 向新增加的消费者群体的服务、进入新的市场、扩充产品线以满足更大范围消费者需求、相关产品的多样化、增加产品的附加部分、产品垂直一体化、市场销售高增长等 新的竞争对手可能进入、替代性产品销售增长、不利于企业发展的政府政策、日益增长的竞争压力、顾客需要与爱好方面的变化、于企业不利的人口因素的变化等 出现威胁的可能性 大 小 大　　　小 潜在威胁的严重性 Ⅳ Ⅱ Ⅲ Ⅰ 成功的可能性 大 小 大　　　小 潜在的吸引力 Ⅳ Ⅱ Ⅲ Ⅰ 高威胁 低威胁 低机会 高机会 Ⅰ冒险业务 Ⅱ困难业务 Ⅲ理想业务 Ⅳ成熟业务 作为常规 抓住机会 扬长避短 转移/减少 SO 战略 利用优势，利用机会 WO战略 利用机会，克服劣势 ST战略 利用优势，回避威胁 WT战略 回避威胁，克服劣势 Strengths Weakness Opportunities Threats (二)企业对环境威胁的对策 １．对抗策略 ２．减轻策略 ３．转移策略 强生公司生产的泰乐诺胶囊是一种止痛药，19