保险电话约访与面访前的准备.pptVIP

- * - 抚顺中支保费部 杨文华 精心的准备=成功 电话约访前的准备 电话约访 面访前的准备 课程大纲 电话约访前的准备 心里准备 自我准备 工作准备 心里准备 树立正确的服务理念 服务理念决定服务面貌 自我准备 练习 热情 心态 信心 工作前准备 客户资料：险种 、保费、保额、 生效日期、理赔记录、 年龄、保障缺口等 工具：笔、白纸、费率表、 计算器等 电话约访 电话约访流程 电话约访话术 电话中可以处理的拒绝 通过保全处理问题 电话约访的注意事项 电话约访流程 核实投保人并问候 介绍公司和本人 核实自然资料 确认交费 拒绝处理 认真记录 电话约访话术 运用二择一法则 运用封闭式提问 电话中可以处理的拒绝 没时间 没 钱 不明白 不交了 拒绝处理案例（一） 客户：我知道了，没时间过一阵儿，再客户说吧。 保全员：真的不好意思打扰您了，过一阵儿也可以，但主要是，您的保险是分红险，如果当月续存，不会影响您的分红利益。同时对当月续存的忠诚客户有礼品赠送，您看是周三存还是周五存。 客户：我资金周转不开，现在没有钱。 保全员：是的，我能理解。保险是家庭最基础的也是最重要的理财方式，我们的钱无论做什么，都要先考虑到保障。您看这样好吗？。。。（也可用2择1） 客户：保险1年了，我还不知道管啥呢？ 保全员：是的，1年过去了，我们许多客户都忘记了保单利益，所以才需要我们为您更好的服务，您的保单是。。。 （包装）。。（2择1）。。。客户继续问。。。约面谈。 拒绝处理二 客户：我不想交了，以后不用给我打电话了。 保全员：我们是售后服务部门，也是为了保障您的利益，您看主要是什么原因不想 在续交保费了？ 客户：没钱 保全员：我们的钱无论做什么，都要先考虑到保障 客户：不明白保单利益 保全员：我们许多客户都忘记了保单利益所以才需要我们为您更好的服务 客户：对公司理赔不满 保全员：所有商业保险公司在国内都是一个理赔标准 客户：对业务员不满意 保全员：我们这个部门是为了给客户提供更专业的服务而成立的，以后服务就有我 们来为你负责 增加或减少附加险 变更交费期 减少主险保额 变更投保人、受益人 宽限期，失效两年内可复效 保单贷款等等 通过保全处理问题 电话约访的注意事项 注意打电话时间 注意客户心态 注意仔细倾听 时间掌控合理 选择合适的环境 避免与客户发生争论 一 次 沟 通 一 个 结 果 基础准备 针对性准备 其它准备 面访前的准备 基础准备 详细的客户资料 险种 、保费、保额、生效日期、理赔记录、年龄、受益人、工作单位、收入、保障缺口等 工具 应收清单、笔、纸、计算器、客户评鉴表、各种保全单证、分红示例、理赔案例、公司简介、投保单、保险法等 针对性准备 收 费 保 全 解答问题 退保劝阻 寻找疑问 其它准备 面谈地点 路线、行程、时间 个人证件、礼仪 保费部必备良“药” 精细准备要早 心里素质要好 准时赴约要跑 “备”水一战要巧 是否成功要笑 赢得指标最高 家中烦恼就少 - * -