销售案场的有效管理（北京绿城公司范本）.pptVIP

三、项目销售案场的管理保障 　（一）严格执行销售业务例会制度（每周一晚上进行），并在此基础上，努力做到随销售情况的变化，及时组织有针对性的销售分析研讨会，绝不将各阶段出现的销售难题搁置或拖延，以有效地指导销售案场的日常工作； 　（二）必须坚持贯彻执行每日客户分析制度，并逐步培养和提高案场销售人员客户分析的能力和水准，有效地指导案场销售人员做好客户追访工作，帮助其逐一化解部分客户的购买抗性，以最大限度地确保成交量的上升； 销售案场的有效管理 　（三）必须有效地推行《项目销售统计分析数据模板》的使用及管理，从来访记录、数据统计、分析评估以及对应策略的制定和手段、措施的采取着手，真正使此模板的推行使用起到支撑销售分析的作用，且特别要强调来访记录和数据统计的客观性和准确性，以确保后续分析的奏效； 销售案场的有效管理 　（四）必须坚持抓好每月销售分析工作，严格按照公司规定的体例、格式展开各项分析，并及时提交《月度销售分析报告》，以将分析成果真正用于后续销售工作的指导； 　（五）注重案场销售人员工作状态的管理，要从销售人员的精神面貌、客服意识、仪容仪表及对业务工作的专注度等多方面着手，通过晨会强调、案场盯促、检查考核、交流沟通、辅导帮带、月度办公会议总结点评，以全面提升案场销售人员的工作状态； 销售案场的有效管理 销售案场的有效管理 （六）加强案场销售人员业务知识与技能的培训。首先从课程内容的设定、师资的选聘、教材的落实等准备工作出发，为培训工作的奏效打下基础。在培训内容的设定上建议由以下几大块构成：1、绿城理念与企业文化；2、客户服务与管理；3、营销策划；4、案场流程；5、业务技能（接访技巧、客户分析、追访策略等）；6、内务管理；7、房产开发基础知识；8、同行成功经验交流； 　（七）进一步完善以薪酬制度、绩效考核制度为核心，以月度销售冠军奖的评比和年度销售业绩“风险奖励”政策的实施为有机配合的案场销售人员奖罚激励机制，在弘扬企业文化、讲求个人敬业奉献的前提下，有效地促进案场销售人员工作积极性、主动性和能动性的提高； 销售案场的有效管理 　（八）销售案场管理人员要在具备较强事业心的基础上以身作则、亲历亲为，以自身饱满的工作热情、严谨的工作作风和扎实的业务功底带领属下销售人员较好地完成集团下达的销售任务，并以此证明自身一年胜过一年的人生价值。 销售案场的有效管理 四、项目销售案场管理的延展与深化 　通过上述销售案场的管理，在努力达到预期管理目标的同时，还需使此项管理成效得以延展与深化。 　（一）每日客户分析制度的实施、《项目销售统计分析数据模板》的推行和《月度销售分析报告》的上报，能使项目公司更加具体、准确地考量和把控项目销售部的工作状态和业务进展情况，进而有效地监管、督导和考核项目销售部的综合业绩； 销售案场的有效管理 创 造 城 市 的 美 丽 GREENTOWN GROUP TO MAKE OUR CITY MORE BEAUTIFUL 创 造 城 市 的 美 丽 销售案场的有效管理 北京绿城房地产经纪有限公司 　　二○○六年三月三日 一、项目销售案场的管理目标 三、项目销售案场的管理保障 二、项目销售案场的管理手段与措施 四、项目销售案场管理的延展与深化 销售案场的有效管理 　通过对项目销售案场的业务流程、服务状态、设施设备实施系统的管理，以达到使每一位销售人员在具备较强业务能力和较好服务素质的前提下，更有效地引导和把握客户，化解抗性，增加认同，促进成交的目的。 一、项目销售案场的管理目标 二、项目销售案场的管理手段与措施 （一）项目销售人员案场客户接访工作管理； （二）项目销售每日客户分析工作管理； （三）项目销售统计分析数据模板的使用与管理； （四）项目销售月度分析制度的执行与管理。 销售案场的有效管理 （一）项目销售人员案场客户接访工作管理 （以北京绿城·百合公寓项目销售案场为例） 1、实施销售案场接待服务延时制度，规定每晚服务时间延至7点30分（随季节及销售时段变化而调整），并以客户自然离场为准； 2、实施双休日员工一律不排休制度，以有效地利用周末访客较多，案场人气较强的现象，在加强双休日案场接待能力配备的前提下，更好地促进周末成交率的提高，为月度销售额的完成打下良好的基础； 销售案场的有效管理 3、定时召开双休日案场客户接待准备工作会议（一般安排在周四下班以后），分析当周客户接访情况，拟定较强意向客户名单，编排名单所列意向客户周末来访的邀请口径，布置上述意向客户周末到访的电话通知任务，并针对北京市区客户安排好双休日每天往返两趟的“百合周末看房直通车”等工作，以确保双休日客户接访工作的有效性； 销售案场的有效管理 4、针对双休日客户到访量相对较高，购买意向相对较强的情况，要求销售部在每周一晚上的业务例会上，首先