以细节管理的角度(汪中求).pptVIP

以细节管理的角度又能怎样？ 所谓“以细节管理的角度”，自然是在有了专业基础的前提下，更多地研究市场、客户、成本、团队、文化等；所谓研究，“研”是细化，“究”是深入。 通过对细节的深入分析，见微知著，先行一步，拉动放大效应，最终提升企业竞争力。 从市场解剖开始，从营销研究着手，就不仅要懂得“科特勒”，而且要更细化、更深入。 产品1——不断推陈出新？ 新产品的研发是好的，而新市场的研发更好 每一份满意度的增加都会增加成本，除非伴随着价格的增长 只要让你的客户足够满意，确保他不去找你的竞争对手就够了 因特尔、微软这样的垄断者，客户对现在的产品很满意的话，他们绝对不会考虑产品的升级 有对手追上来，或者客户懂行了，较多地不满意，才需要开发。当然，先准备着，引而不发 产品2——设计的奥妙 牛奶用方盒子装，可乐却用圆瓶装 硬币上的人像都是侧面像，而纸币上的人像却是正面像 需要保鲜，放入冰箱，方盒空间使用最大化；圆瓶包装材料利用率最高 硬币表现不易细腻；纸币细致利于防伪 产品3——展示的奥妙 大型商场里，女性的服装在四五层，而男性用品都在一二层 同款式的衣服，在展柜里挂放，往往大红在里侧，而深绿却在外侧 女性以购物为乐，男士用品常常是配偶捎带着捡一点 商场往往没有很好的自然光，大红在外强光照射下过于血红，刺 产品4——自我欣赏 公司老总的办公室总是陈列着自己的产品，似乎极尽炫耀。如同记者采访政客的前妻 建议陈列自己的不良品和竞争对手的极品每次抬起头，看到的是现实、是差距、是奋起 产品5——真正了解自己 汽车公司的老大从不自己选车、买车、维修、保养汽车。高级经理人对于自己的产品完全没有消费经历 学会到竞争对手那儿购买产品，并接受服务 德国汽车厂总是让自己人破坏性地“拼命”使用 价格1——包含哪些成本 对商家来说是价格对客户来说是成本 你是卖西服的，那么客户买一套西服的成本不仅仅是你开出的价格，还包括寻了3家店所花的时间 可能还包括这位妻子昨天丈夫过生日都没有在家做饭受到的良心谴责 你如果捕捉到了客户的内心，你就懂得如何同时售出你的祝福、包装、赠品等 价格2——习惯性的价格战 中国某企业家对科特勒说：我也想听您的课，可是我在忙着价格战呢 价格不是客户降下来的，是经销商打下来的 降价是最昂贵的市场营销策略 公司能够提价1%， 其利润就会增加11% 渠道1——砍掉恶劣的经销商 失去好下游经销商是坏事 停止向“最糟糕的10%”的经销商供货，对他们涨价就好 所有非协议的利益都不让 抛弃坏的经销商是好事 如果他们还不走，可能就不应属“最糟糕的10%”之列 因为抛弃女友的最好办法就是只用女友的钱 渠道2——上量就是大客户 一外地来客户买10幢别墅，作为投资 社区别墅10幢悄然独立、久久无人入住是非常糟糕的，因此不能卖给他，同时增加一项规定：每人购买别墅不得超过两幢。除非清仓，但清仓也要考虑二期 促销1——导购“导”什么 不是你要给客户什么，而是客户需要你帮助什么 不要告诉他买了你的东西会得到些什么，人人都不是“怕风险症” 你卖的不是3分的钻头，而是帮助客户解决了3分孔的难题 要告诉他如果他不买你的东西会失去些什么，人人都有“怕失去症” 促销2——促了未必能销 顾客收集产品的包装盒，凑满一套后可以兑换礼品。事后发现这个促销方案，并没有增加销售收入，因为只有9%的消费者参加了这一可怜的小把戏 哪怕只有3%的顾客收集包装盒，他的再次购买就不会转到其他的超市，这家超市就不敢把你赶走。这个促销活动增加了和超市谈判的能力 促销3——广告帐怎么算 一个小汽修厂的老板在深夜11点帮一个老客户送车钥匙到机场，因客户开车门时把钥匙弄断了 送钥匙花去的费用折算出200元，但这200元等于把这个客户的半辈子买断了。一个通栏的报纸广告8000元，能够获得40个这么铁的客户吗？当然有时间帐，谁没有为了一个广告稿的设计熬到半夜的经历 以细节管理的角度又能怎样？ 我们可以用丰田英二的话总结：“即便是扭干的毛巾，只要发挥智慧依然能扭出水”，企业管理永无止境，只有更加细化和深入，才有超出竞争对手的可能；只是“任何人的想法都一样，丰田喜一郎绝非天才，重点在于将想法落实到什么程度”，这种所谓“程度”最终表现在细节上；仅以营销角度论，所有的细节最终归结到顾客需求，所以，“何谓‘顾客满意’，对此有必要重新彻底思考”。你我都是如此！ * *