市场营销的独孤九剑.ppt

目录 市场营销的独孤九剑 总纲 销售是一项富有挑战性的工作，其中最大的挑战莫过于客户的拒绝，在我们向大客户推荐我们的各类通信业务时，许多客户以“没有经费、没有什么用处、资费太贵、太麻烦……”等各种理由拒绝了我们，但是客户真的不需要我们的产品吗？ 营销的最高境界 当你一心想把产品卖给一个人的时候，你的脸上会写满“销售‘这两个字，而客户看到这两个字时，会自然的产生一种抵触和戒备心理，从而拒绝我们。“不销而销”才是营销的最高境界，因此，我们要想真正的打动客户，首先要改变的是我们的角色。 要想把一件商品卖给一个人，首先要思考的是那个人为什么会买？对于一名成功的销售人员而言，营销的第一步就是对于自己所销售的产品的深入了解，清楚的知道自己所销售的产品能够带给客户的价值，给客户一个购买的理由。 传统业务越来越同质化，而我们能够为客户带来高附加值的产品是营销成功的关键！ 销售模式的对比 客户的购买心理过程 销售的七把剑——PSS（基本功） PSS：Professional Sales Skill 第一剑：寻找潜在客户 第二剑：初次及多次拜访 第三剑：探寻客户需求 第四剑：锁定目标客户 第五剑：产品展示及推介 第六剑：排除异议及谈判 第七剑：成交 第一剑：寻找潜在客户 了解销售包区（名单制） 了解包区特性 了解区域内行业状况 业态：党政机关、金融保险、餐饮娱乐、采掘制造、工业园区、写字楼、批发市场、 企业分布、员工人数分布 了解区域内客户的产品使用状况 了解区域内竞争状况 把握包区客户潜力 包区内市场饱和的程度 包区客户规模的大小及数量 包区内竞争者的强弱 包区内潜在客户的多寡 如何增加潜在客户数量 订单＝潜在客户数量×成交率 有效开拓潜在客户 公司内部资料； 行业性客户 黄页、工商年鉴、政府统计资料 人际关系 相关行业： 金融业、保险业、党政军、餐饮娱乐业、 交通运输、采掘制造、旅游、科教文卫 收集潜在客户信息 单位类型、经营范围、收入规模、人员规模 决策链构成，关键联系人姓名、特征、爱好、联系方法 单位、公司发展规划、动向 公司通信现状、可能需求点 行业状况、感兴趣的内容 主要竞争对手情况 …… 管理潜在客户 按可能成交的时间分类 热心客户：1个月内可能成交 一般客户：3个月内可能成交 冷淡客户：3个月以后才能成交 按客户重要程度分类 重要客户——灯塔客户（2/8法则） 次重要客户 普通客户 潜在客户管理表 制定拜访计划 接触客户时间最大化 维持畅顺的漏斗 每天新联络包区内客户数量： 10－20个 每周演示次数： 3－5次 每周成交次数： 1－2次 决定拜访行程 充分利用最有效的时间 上午：10：00－11：30，下午：2：00－5：00 留出约见客户时间、销售准备时间、客户抱怨处理时间、内部会议时间、参加培训时间等 保持一定的工作弹性（第二象限工作法），今天你处于第几象限？ 拜访活动月计划表 拜访活动日程表 如何提高成交率？ 订单＝潜在客户数量×成交率 成交率的决定因素 销售技能 产品知识 人际关系 价格条件 精通公司产品 产品知识 通信网络基础知识、产品功能特性、实现方法、客户端硬件、外观风格、安装条件、使用方法、产品资费、套餐、开通时限、维护条件、竞争产品情况、客户购买习惯、客户关心点、法律法规等 关注诉求重点 产品说明书、公司资料、相关部门/人员听来的信息、自身体验、客户反馈意见、客户需求等 第二剑：初次拜访 初次拜访潜在目标客户 和潜在客户建立友善的伙伴关系，并开始赢得潜在客户的信任 寻找你和潜在客户，你们公司和潜在客户公司间的利益共同点 获得销售活动的各个方面信息，如：决策人、财务能力和预算、即将发生的事情、以及各种可能影响购买决定的变量； 把自己定位在长期服务的形象上； 建立自己的信用、公司以及公司产品和服务的信用； 选择目标客户； 得到潜在客户下一步的许诺； 发展教练（顾问）； 关键成功因素 潜在客户清单（精确性和完整性） 脚本（该说什么） 积极性和态度（如何去说） 尽一切可能，让客户确信和你以及中国联通交易能获得最大利益（价值等式）。 从事业务的年限、公司规模、国外上市公司 客户的数量 客户的类型 目前有影响的主要客户——奥运会合作伙伴、政府机关、地区内重要企业 客户服务导向：就在您身边、大客户执行官团队 地区覆盖 拜访的方式 销售信函 热线电话 陌生拜访 约见拜访 电话拜访的技巧 电话拜访的时机 预约会面的时间； 寄送销售信函后的追踪访问； 寄送销售信函前的提示。 电话拜访的目的 获得客户约见的机会，不要在电话中说太多 电话拜访的准备 潜在客户公司名称、营业性质； 联系人姓名、职务； 打电话的理由 准备好要说的内容 想好潜在客户