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市场销售技巧培训 销售人员如何将资讯客户变成团体票、包场、租赁和广告客户？ 第1阶段：将兴趣咨询变成意向咨询； 第2阶段：将意向咨询变成意向面谈； 第3阶段：将意向面谈变成购买； 第4阶段：将初次购买变成稳定客户； 第5阶段：将稳定团体票客户变成包场、租赁、广告客户。 第1-2阶段：将兴趣咨询变成面谈 五种意图情况： ①竞争对手，或其他业内人士想了解影城销售政策。 ②自己单位/公司的/组织的人/个人有一笔钱要花掉，买什么无所谓；可以购买等价值的其他物品。 ③有一笔活动经费，基本目标是要电影票，先问问价格如何？最大优惠幅度是多少？ ④确定要看电影，也基本了解大致价格，再比较一下几家影城还有其他什么超值条件？哪家更好？ ⑤已经确定要我们的影票，只是再努力下获得更多优惠，需要跟销售人员面谈，确定价格。 处于第1阶段，在接电话是应摸清对方意图情况为主要目的： 接：你好，XX影院，我是XX，有什么可以帮到您？ 问：请问你们的团体票多少钱？这么购买啊？ 接：感谢您打电话过来，请问您大约计划购买多少份的团体票？ ——不要直接回答，用一个新的问题接话，试探对方意图。 问：大约20/50/100张左右，是什么价格？ ——对方在回答多少张的时候不能肯定，想了想随便说了一个数字。这种算第一、第二种意图， 应再继续了解对方意图。但是注意边答边问。 接：大约XX元左右，但是价格是灵活的，还有一些其他的优惠条件，请问你们是要明确看哪一部电影 呢？还是买票发福利？ ——如果对方回答明确看哪一部电影，说明是第3种意图，已经明确，那么刚才所说的人数基本是准确 的，销售人员的下一个问题应是：大约在什么时段看，白天还是晚上？因为观看时段跟价格有关。 ——如果对方回答：买票发福利。这表明对方至少是第3种意图，那么销售人员还可以接着反问下一个 问题，以确定到底是第4种，还是第5种意图：以前购买过我们影院的团体票吗？来我们影院看过电影 吗？你们预算是多少啊？ 问：听起来价格好像很复杂？——对方不正面回答，也可能退回第1种意图，前面均属于打探情况；也 可能是第4种意图，正在比较竞争对手，肯定不是第5种意图，那么应用最后一个“关门问题”推出结果。 答：是呀，价格是灵活的，最好能面谈一下，如果您能到公司来，或者我到你那儿去具体 给你讲解一下最好。请问您贵姓？——记住，接电话的时候，每一次的回答，都要跟着一个 问题？ ——如果对方有诚意，则会考虑一个时间约定见面，如果对方仅仅是了解情况，则不会来见 面，可能会说：“这几天没时间，以后再说吧。” 这时，就可以向对方征询单位/企业名称/，联系电话，以彻底确认对方的诚意，没有诚意 的咨询者不会告诉你真实的单位/企业名称和电话。 第三天进行回访，便深入了解这个客户的情况。 其他可能出现情况： ①如果电话不清楚：您好，这里是XX影院，对不起，电话接听不清楚，我换个电话给 您打过来…… ②顾客可能觉得价格较高，或想试探能否便宜：这个价格挺高的，某某影城比较便宜。 面对这种问题，千万不要这样回答：我们就是这个价格，某某影城比我们差距太大。这样的 回答一方面表明你失去耐心，另一方面，也不应该贬低竞争影城。 ——面对这样的问题，往往表示顾客有购买的需求，而正在进行价格对比；同时，也可 能还潜藏着其他的需求——是否可以返点？ 但是电话上不要说太多，要保留让对方到公司来面谈的兴趣，所以这时候应这样回答： 价格大致是这样的，但是如果您真想购买，价格可以跟领导申请；还有一些其他的优惠条件， 最好能面谈一下。 ——您看什么时候有时间来影院一下，我顺便带您参观一下影城？ 登门拜访： 一般情况下，尽量约对方到影院来面谈，这样主场谈判，更有心里优势，也更可以获 取许多支持资源——其他同事的协助，介绍场地，介绍电影等，话题比较多。另外，也可 以节省你的许多时间，创造更多价值。 如果对方没有时间来到影院，需要登门拜访。需要登门拜访客户偏向于大客户，他们 工作比较忙，也较多资金投入，更有心里有事。 登门拜访需要做足充分准备： 熟悉业务，了解对方需求，准备相关书面材料，有明确的谈判或销售目标；把近 期上映的电影，把影院的优势特色准备好向对方介绍。 资料：电脑、影片PPT、卡、券样板、价目表、合同模板都需要带上，以便介绍的时候有 感性的认识，容易推动快速达成结果。 注：能一次谈完成的，就不要分两次谈。 技巧：①通过寒暄拉近双方感情；通过开放式问题，了解对方需求。 ②针对需求，提出建设性的计划。 大客户看片会 定期举办大客户看片