孙平：职业销售技能训练系统面谈技巧精选.docx

职业销售技能训练系统:面谈技巧课程背景再好的销售，没有成套的技巧，都是撞好运式的打游击！什么是销售？一个买卖行为的整个过程，从要求对方作出购买决定开始，到证明购买价值结束，在一场轻松愉悦的对话中完成。所以销售是什么，一句话：要求一个决定，证实一个理由！什么是销售技巧？一套经过长期实践且行之有效的方式方法，才能成为技巧！职业销售训练系统，面谈技巧训练，重点完成面对面销售流程，面对面销售思路，强化销售拜访目的性，销售意识中对于面谈目的深入理解和技巧应用。让销售变轻松，让面谈不走空！课程大纲一 面谈准备1.拜访前准备核心内容：状态的准备；资料工具包准备；配合分工的准备；需要客户配合的准备沟通形式：现场演练；视频教学；案例教学课场考核：现场应用成果考核2.面谈准备核心内容：开场说明的准备；正式面谈的准备工作形式：现场演练；视频教学；案例教学课场考核：现场应用成果考核二 面谈流程1. 销售自己核心内容：如何成功的销售自己? 展现个人魅力（职业销售七种武器）? 肢体语言的重要性：? ? ? ? ?语言、文字占7％；? ? ? ? ?语气、语调占38％；? ? ? ? ?表情、肢体占55％。（沟通三要素）? 自信与激情，顾问心态！顾问式销售是否就够竞争力？形式：现场演练；案例教学课场考核：现场成果考核；分享考核：学员总结感悟分享2.产品本身核心内容：产品本身和产品效应的影响对比? 产品本身有哪些优势？? ?之前对公司实力展示的铺垫，重复重点，突出差异? ?化；? ?公司规范性、合法性（消除客户疑虑，给足信心）是否有差异化定位？如何突出差异化定位？形式：现场演练；案例教学课场考核：现场成果考核；分享考核：学员总结感悟分享3.产品效益核心内容：? 产品价值塑造?? 产品核心效果？? 产品应用收益？销售如何表述，面谈技巧突出重点思路形式：现场演练；案例教学课场考核：现场成果考核；分享考核：学员总结感悟分享4.服务保障核心内容：消除购买疑虑；售后服务系统；服务品质保障形式：现场演练；案例教学课场考核：现场成果考核；分享考核：学员总结感悟分享三 面谈要点1. 意愿分析核心内容：铺垫很重要? 测试证实客户意愿? 客户分析? 面对面沟通转变促成? 问话和聆听的技巧 ?? 观察对方细节，迎合他的习惯面对面沟通风格要点；问话和聆听的技巧形式：现场演练；案例教学；游戏探讨课场考核：成果考核：设立自己的团队文化；分享考核：学员感悟分享；作业考核：团队共同完成课程总结提交2. 购买动机核心内容：? 追求利益，找寻快乐? 摆脱忧虑，逃避痛苦? 风险细微，切实可行；动机加大法客户永恒不变六大疑问？将劣势转为优势！形式：现场演练；案例教学；游戏探讨课场考核：成果考核：设立自己的团队文化；分享考核：学员感悟分享；作业考核：团队共同完成课程总结提交3. 重要疑虑核心内容：明确客户重要疑虑；重要疑虑分析形式：现场演练；案例教学；游戏探讨课场考核：成果考核：设立自己的团队文化；分享考核：学员感悟分享；作业考核：团队共同完成课程总结提交五 成交技巧1.问题解决技巧核心内容：问题判断与控制；? 解决重点疑问，自然进入签约? 细节问题简化处理? 突发问题灵活处理? 谈判技巧讲求生意场平等交易? 自我配合很重要销售意念---目标感给你无限信心形式：现场演练，案例教学课场考核：分享考核；成果考核2.重复要点技巧核心内容：重复前面谈及的要点；不断塑造客户信心形式：现场演练，案例教学课场考核：分享考核；成果考核3. 现场配合技巧核心内容：自我配合很重要；自我配合技巧成交；团队配合技巧成交形式：现场演练，案例教学课场考核：总结考核；分享考核；成果考核4. 肢体语言应用核心内容：肢体语言的影响；肢体语言的销售应用技巧形式：现场演练，案例教学课场考核：总结考核；分享考核；成果考核4. 资源成交技巧核心内容：促销资源，配套资源等一切资源应用成交技巧形式：现场演练，案例教学课场考核：总结考核；分享考核；成果考核