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第十二章 国际商务谈判案例分析 【学习目标】 ▲　知识目标 ◎　了解国际商务谈判案例分析的方法 ◎ 理解国际商务谈判案例分析的意义 ◎ 掌握商务谈判案例分析的过程 ▲ 技能目标 ◎ 能够熟练运用商务谈判中常用的原理、原则、技巧和策略处理谈判事务 　　; 12．1国际商务谈判案例分析步骤 12．2具体案例分析 ; 12．1国际商务谈判案例分析步骤 12．1．1商务谈判案例分析应遵循的原则 1．真实性 2．典型性 3．可读性 4．完整性 5．有效性 12．1．2商务谈判案例分析步骤 1．分析问题 2．理论及应用 3．解决方式; 案例一　美国瓦那公司与日本夏山株式会社 的贸易纠纷 事件背景 瓦那食品公司是世界500强企业之一。该公司准备在20世纪80年代初开发日本市场。于是委派负责海外事务的董事马莱进行调查，并与日本食品企业接触。日本五大食品企业之一的夏山株式会社对与瓦那公司进行长期合作表现出极大的兴趣，两家企业于1982年签订协议，开设垄断供销店，为期12年。; 于