绿城舟山区域市场开计划拓经验分享5.pptVIP

五、区域团队建设;（1）统一管理;（2）独立运作;长峙岛团队;玉兰团队;岱山团队;（3）没有销冠，只有团队;“桂花城”不怕冬天;团结一致心连心;六、案例分享;（1）产品定位调整案例; 玉兰花园三期原来定位为精装修产品，并计划于4月28日开盘销售，4月17日“国十条”出台后，客户观望情绪渐浓，意向客户流失较多，无法确保开盘的一定去化比率。为应对市场变化，一方面在细致梳理客户需求的基础上，结合三期户型情况、总价情况及与百合精装修产品的差异化考虑，及时请示集团领导将三期房源全部调整为毛坯房，争取早销快销，确保销售资金的及时回笼。经集团领导审批确认之后，三期于4月22日提前开盘销售，虽然在4月17日“国十条”出台后面临了较大考验，但仍取得较好的开盘业绩，目前玉兰花园整体去化率已达到99%。 ;（2）开盘节奏把控——凝聚人气，快速引爆;（2）开盘节奏把控——长峙岛二期C组团与政策抢时间;（3）协同作战案例——连续开盘; 开盘期间分工明确，主要人员各司其职，协助人员培训到位，同时凭借舟山喜来登绿城酒店服务成熟、配合度高的场地优势，确保整个开盘过程的快速、精准；合同转签阶段，一方面催促客户快速转签，一方面则对集中转签期里可能出现的人流高峰进行事先沟通预判，在公司其他部门的大力配合协助下，在短时间内完成多数合同的签约工作，为后续其他项目的开盘尽可能争取更多的筹备时间。;百合公寓产品说明会现场;百合公寓开盘现场;玉兰花园三期产品说明会现场;玉兰花园三期开盘现场;长峙岛法式公馆一期产品说明会现场;长峙岛法式公馆一期开盘现场;（4）联动营销案例——仲夏品质体验月; 通过联动销售的方式，促进各项目的共同均好去化，努力减少舟山几个项目自身的相互竞争。;Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.;仲夏品质体验月活动;仲夏品质体验月活动;仲夏品质体验月活动;（5）客户拓展案例——借竞争对手开盘之机;针对此情况，销售部临时执行了几项措施： ◇考虑到中央花城该时间段客户关注度高，争取对其客户进行拦截。全市范围内进行短信覆盖。 ◇结合对中央花城项目的比对及我们项目的优势，通过调整销售说辞，对来访客户进行详细解说。 ◇重新对案场接待进行排班，在客户来访量增加时保证高于平时的接待人员。 ◇临时安排开展零距离客户活动，组织老业主、意向客户（同时在关注中央花城的客户）参观慈溪项目。;◇做好准备工作，待中央花城项目的开盘结束后，对意向客户进行回访，如客户未在该盘下定，约其重新洽谈。 ◇针对部分从中央花城过来的未成交客户，由于预算资金不足，可视情况将其定单转合同时间延长3—5天，让客户有时间周转资金。 在新的营销方案执行下，4月25日—5月6日，新增成交16套。; 很高兴今天能有这么一个机会和大家分享这若干年来舟山公司开拓区域市场部分经验，也希望能与诸位同仁有更多的机会共同交流、相互学习，最后预祝大家都能在2011年取得较好的销售业绩！;汇报完毕，谢谢！