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第十一章 商务谈判 案例导入 一个橙子，两个小孩都想要，于是他们便开始讨论如何分橙子。两人吵来吵去，最终达成一致意见，各自取得半个橙子。回家后，第一个孩子把半个橙子的皮剥掉，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子把果肉挖掉，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。两个孩子分别拿到了半个橙子，看似公平的决策，然而实际上他们得到的东西却没有物尽其用。 他们分橙子的谈判结果是最佳的方案吗？你能给出更好的建议吗？ 第一节 商务谈判概述 一、商务谈判的含义 商务谈判是指企业或者经营者为了获取和保障经济利益，就交易的各种条件进行洽谈、协商、最终达成协议的过程。 谈判的作用 商务谈判的特点 （一）谈判的目标 （二）谈判各方的关系 （三）谈判的当事人 二、商务谈判应具有的观念 （一）成本与收益观念 （二）非谈判选择观念 （三）互利谈判观念 竞争型谈判 合作型的谈判 三、影响商务谈判的因素 （一）有效的沟通 1.克服形象认识上的偏差 2.克服思维定势的干扰 3.克服权威的崇拜 三、影响商务谈判的因素 （二）感情的运用 （三）时间因素 三、影响商务谈判的因素 （四）谈判的环境和地点 1.谈判环境 2.谈判地点 （1）主场 （2）客场 （3）中立场所 第二节 商务谈判的一般程序与技巧 一、商务谈判的一般程序 二、商务谈判的技巧 （一）沟通的技巧 1．积极的倾听 2．提问的艺术 （二）运用感情的技巧 1.保持联络和会面 2.寻找感情投资点 3.投其所好 4.谈判与放松类活动交替进行 （三）争取时间的技巧 1.利用充分的准备来争取时间 2.利用借口争取时间 3.利用款待争取时间 4.其它技巧 （四）报价的技巧 （1）率先报价 （2）报高价 （3）引鱼上钩 （4）分项报价与总体报价 （5）挑毛病报价 （6）哄抬报价 （五）打破僵局的技巧  1.让步 2.说服对方 3.把握方向 4.转换议题 5.更换环境 6.休会调整 7.换人 （六）让步的技巧 1.递减式让步 2. 交换式让步 第三节 秘书在商务谈判中的工作 一、谈判准备阶段的工作 （一）调研与收集信息 1.广泛收集信息 2.获取信息的渠道 3.处理信息 （二）协助组建谈判团队 （三）可行性研究分析 (1) 分析己方的条件 (2)了解对方的情况 （四）参与拟定谈判计划 1.确定谈判目标 2.拟定谈判议程 3.制定谈判的战术 4.准备应急预案 （五）完备的会务准备 谈判时，秘书需要做好哪方面的会务准备？ 二、谈判过程中的工作 （一）建立良好的沟通渠道 （二）价格谈判时的辅助工作 （三）积极促成签约 （四）协助签署意向书、协议 三、谈判结束后的工作 1.准备返遣 2.整理归档文件资料 3.向上级领导汇报 4.结算与报销费用 5.总结谈判经验教训 6.督促双方履约 思考题 1.如何理解商务谈判中的互利谈判？ 2.影响商务谈判的因素是什么？ 3.简述秘书在商务谈判各个阶段所需要做的工作。 4.你还能设想出“分橙子案例”的最佳谈判方案吗？ 知识链接：商务谈判技巧视频 罗杰道-优势谈判(绝对成交) 资料来源：草船网/play-video/O-LJDS-0000S9/M/ * * * * 增强和巩固企 业的社会关系 统一意志 协调利益 开发资源 提供有效的 交流渠道 获取商务信息 谈判的作用 谈判当事人 谈判者 中间人 利益关联方 存在互利谈判 准备阶段 开局 僵持 报价 成交签约 * *