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? ? ? 商业地产培训教材 2011年9月目 录第一章 房地产基础知识培训 4 一、房地产的概念 4 1、房地产的含义 4 2、房产、地产两者间的关系及差异 4 3、商业房地产的含义 4 二、商业地产的类型 5 1、商业物业分类表 5 2、房屋建筑结构分类 6 三、房地产专业名词 6 2、设计规范术语 9 3、销售术语 10 四、建筑识图 12 1、建筑图纸的内容及用途 12 2、建筑图纸中的常用符号及图例 13 3、建筑材料 15 第二章 商业项目销售的业务流程与销售策略 18 一、寻找客户 18 1、客户的来源渠道 18 2、接听热线电话 18 3、朋友或旧业主介绍来的客户的洽谈 19 4、做直销（DS） 19 二、现场接待客户 19 1、迎接客户 20 2、介绍项目 20 3、带看现场 21 三、谈判 21 1、洽谈 21 2、暂未成交 22 四、客户追踪 22 1、填写客户资料表 22 2、客户追踪 23 五、签约 23 1、成交收定金 23 2、签订合约 24 六、售后服务 24 1、销售人员对待售后服务态度要积极、热情、友好； 24 2、销售人员应做好自己客户的售后服务工作。包括： 25 第三章 商业地产销售技巧 25 一、分析客户类型及对策 25 1、按性格差异划分类型 25 2、按年龄划分的客户类型 27 3、按职业划分的客户类型 27 二、逼定的技巧 29 1、锁定唯一可让客户满意的一个商铺，然后促其下决心： 29 2、强调优点：（根据各个项目不同优点强化） 30 3、直接强定 30 4、询问方式 30 5、热销商铺 30 6、化繁为简 31 7．成交落实技巧 31 三、说服客户的技巧 31 1、断言的方式 31 2、反复 31 3、感染 31 4、要学会当一个好听众 32 5、提问的技巧 32 6、利用刚好在场的人 32 7、利用其他客户 33 8、利用资料 33 9、用明朗的语调讲话 33 10、提问题时决不能让对方的回答产生对自己不利的后果 33 11、心理暗示的方法……使用肯定性动作和避免否定性动作。 33 12、谈判的关键在于：主动、自信、坚持 34 四、如何塑造成功的销售员 36 1、销售员的一些不良习惯 36 2、销售人员类型的划分 38 五、如何处理客户异议 39 1、分担技巧 39 2、态度真诚、注意倾听 39 3、重复问题，称赞客户 39 4、谨慎回答，保持沉着 40 5、尊重客户，巧妙应对 40 6、准备撤退，保留后路 40 六、房地产销售常见问题及解决方法 43 1、项目介绍不详实 43 2、任意答应客户要求 43 3、未做客户追踪 43 4、不善运用现场道具 44 5、对奖金制度不满 44 6、客户喜欢却迟迟不决定 44 7、客户下定金后迟迟不来签约 45 8、退定或退房 45 9、一铺二卖 45 10、优惠折让 46 11、合同范本填写错误 47 12、签约问题 47 第一章 房地产基础知识培训 1、 房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。又称不动产，是房产与地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。包括： （1） （2）? （3） 注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、典当权等。 ? 2、 房产指各种明确了权属关系的房屋及与之相连的构筑物或建筑物；地产指明确了土地所有权的土地，既包括住宅或非住宅附着物的土地（以及各地段），又包括已开发和待开发土地。我国的地产是指有限期的土地使用权。 房产与地产之间存在着客观的、必然的联系，主要包括几个方面： a)??实物形态上看，房产与地产密不可分； b)??从价格构成上看，房产价格不论是买卖价格还是租赁价格都包含地产价格； c)???从权属关系看，房产所有权和地产所有权是联系再一起的。 ? 差异包括几个方面： a)??二者属性不同； b)? 二者增值规律不同； c)?? 权属性质不同； d)??二者价格构成不同。 3、 人们习惯上将商业物业叫商铺或商业用房，商业物业的功能多样化，既有能满足市民购物、饮食、娱乐、休闲等需求的社会功能，又有能满足商家经营、商务活动、市民投资等需要的经济功能。 二、商业地产的类型 1、商业物业分类表 种类 举例 按市场形式分类 大型商厦 天河城广场、广百新翼 专业市场 天河电脑城、白马服装大厦 小区商铺 深圳四季花城商业街、祈福新村商业街 按物业用途分类 购物中心 天河城、中华广场 小区配套商铺 骏景花园商业街、华景新城商业街 专业市场 南岸装饰材料城、美居中心 批发及商贸中心 天雄布市 餐饮及美食广场 百福广场 按建筑特征分类 商业大厦 中泰国际广场、时代广场 住宅区商铺 即小区配套商业铺位