销售代表人才素质测评方案doc.doc

《人员素质测评实验》课程设计 设 计 题 目：海尔集团销售代表人才素质测评方案 姓 名： 唐碧水 系 科： 经济贸易系 专 业 、 班 级： 12级经济学（2）班 任 课 教 师： 肖志明 时间：2014年11月3日 目录 测评目的··········································3 岗位说明··········································3 三、 胜任素质模型······································5 四、 测评流程与测评方法工具的选择······················7 五、 测评方案的具体实施································8 六、 测评时间安排·······································10 七、测评结果的反馈和应用·································10 附件一：初试考试题······································11 附件二：无领导小组讨论法和角色扮演试题··················13 附件三：测评结果汇总表··································17 海尔集团销售代表岗位人才素质测评方案 海尔集团是全球领先的整套家电解决方案提供商和虚实融合通路商。公司1984年创立于青岛。创业以来，海尔坚持以用户需求为中心的创新体系驱动企业持续健康发展，从一家资不抵债、濒临倒闭的集体小厂发展成为全球最大的家用电器制造商之一。2013年12月22日，世界权威市场调查机构欧睿国际发布最新的全球家电市场调查结果显示，海尔在世界白色家电品牌中排名第一，海尔大型家用电器2013年品牌零售量占全球市场的9.7%，第五次蝉联全球第一。按制造商排名，海尔大型家用电器2013年零售量占全球11.6%的份额首次跃居全球第一。同时，在冰箱、洗衣机、酒柜、冷柜分产品线市场，海尔全球市场占有率继续保持第一。调查显示，海尔旗下产品的全球份额也节节攀升。2013年，海尔冰箱的品牌和制造商零售全球份额分别为16.8%和19.8%，海尔洗衣机的品牌和制造商零售全球份额分别为13.3%和16.1%，海尔酒柜的品牌和制造商零售全球份额为15.6%，海尔冷柜的品牌与制造商零售全球份额为20.5%和19.9%。至此，海尔同时拥有“全球大型家用电器第一品牌、全球冰箱第一品牌与第一制造商、全球洗衣机第一品牌与第一制造商、全球酒柜第一品牌与第一制造商、全球冷柜第一品牌与第一制造商”共9项殊荣。1.市场调研、整体定位与营运策划，规划并执行市场推广与市场拓展战略；2.开拓客户，上门拜访，完成销售指标； 3.执行、监督所辖区域的市场推广和促销活动； 4.联络、沟通产品目标客户，建立客户档案，与客户建立良好关系； 教育背景: ◆市场营销专业或相关专业本科以上学历。 培训经历: ◆受过市场营销、产品知识、产业经济、公共关系等方面的培训。 经验: ◆1年以上市场销售工作经验 技能技巧: ◆对市场营销工作有较深刻认知； ◆； ◆。 态度: ◆、、成熟、豁达、自信； ◆高度的工作热情，良好的团队合作精神； 销售经理胜任素质要素初步列表 胜任素质要素 胜任素质要素 胜任素质要素 胜任素质要素 销售专业知识 积极主动性 团队建设和协作能力 承受压力能力 行业产品知识 灵活性和适应性 客户关系维护能力 人际交往能力 职业兴趣取向 行为的结果导向 时间管理能力 沟通能力 销售技能 自我成就动机 管理能力 影响力 信息调查与收集能力 思维分析能力 组织计划能力 客户服务倾向 2.将胜任素质要素归类 首先，将上述20项素质按个人内在素质、人际关系能力、组织管理能力分类，并着手调查各个要素的相对重要性，以便确定需要重点测评的素质。 其次，根据重要性程度，取与岗位相关性重要性最高的4项素质作为素质测评的最终胜任素质，并对此4项素质的行为进行分级定义（如下表所示）。 销售经理胜任素质要素的分级定义表 重要程度得分 胜任素质要素 级别 测评得分 各级别的行为定义 35 销售技能 一般 1～3 表达清晰，能让客户正确的了解和接受产品 中等 3～6 运用销售技巧