销售管理公开课【打造高绩效电销团队】张烜搏doc.doc

【课程背景介绍】 古往今来，任何一个具有竞争力的国家，都一定有一支能征善战的军队； 同样，任何一个具有竞争力的企业，都一样有一支能征善战的销售团队！ 朴石咨询近10年研究发现：电销团队管理者最关心的5大问题！ 针对上述问题，张烜搏销售训练学院创始人张烜搏老师结合15年的电销实战经验，在深入研究国内电销领域的主要实践者，如慧聪网、阿里巴巴、珍爱网、百度、联想、DELL、中国人寿、太平洋保险、远东网络、中国电信、中国移动、中国联通等不同领域优秀企业的上百个电销团队的实践基础上，研发了《打造高绩效电销团队》课程，以期望通过专业的引导，帮助电销主管解决工作中的具体问题，打造高绩效销售团队！ 张烜搏销售训练学院由国内著名销售训练专家张烜搏老师发起成立，张烜搏老师在其15余年的销售和销售训练中发现：大部分销售人员在其整个销售职业生涯中都没有经过专业的训练，从而一方面阻碍了自己的成长，另一方面阻碍了企业整个销售团队业绩的成长。基于这样的原因，张烜搏老师发起成立了张烜搏销售训练学院，以期望可以帮助更多的销售人员取得更大的成就。 学院定位：销售人员成长专家 学院口号：销售创造价值 学院使命：让销售事业变得崇高！ 20年目标：中国销售人员成长领域的第一品牌 目标学员：中小企业在职销售团队成员、在校学生 学习方式：灵活多样，短训班、长期班、周末班、夜校班，我们将为您量身定做！ 通过我们系统的训练培养后，通常学员从感情和技能方面都有很大的改变和提升，在企业里面具备相当的稳定性，这样就降低了企业人才流失率。也大大降低了企业人才招聘，和培养的成本。 专业系统的课程体系以及实际、实战的训练方法，可以实实在在地帮助学员解决实际工作问题，并学习掌握一套标准的、可复制的销售思维模式，以及实际工作中可实操的应用方法。通常学员受训3—6个月后销售业绩同比之前提升12%—30%。使企业销售业同时增长； 因为学员都是来自不同的企业和行业，学习期间学员可以为企业建立广泛的客户人脉关系网，这就等于是为企业提供了一个免费的共赢合作平台； 为期一年的系统课程训练培养；将为您打造一支能征善战、素质精良、专业扎实、敢想敢干的销售精英团队，这将为企业能否快速占领市场，扩大经营版图起着关键作用。 郑重承诺：★全程参加课程不满意者全额退费 ★每期课程参训学员可免学费复训  针对以上问题和目标，朴石咨询设计以下课程模型和内容： 前言 电销前景和价值认知 电销现状分析 电销常见模式 电销组织架构 电销团队职业发展 第一部分 组建团队 第一单元 组员的招聘和甄选 团队的定位和人员要求 电销人员的选材标准 电销人才的招聘流程 面试中的关键技巧和流程 分析：如何提高招聘的成功率？ 第二单元 新员工培训及组建团队 新员工培训内容 话术的培训方法 有效培训的10个有用方法 打造新员工培训期间的士气 转变从自身做起：让自己充满活力和激情 案例分析：如何降低新员工前3个月的流失率？ 第二部分 绩效障碍分析 第三单元 绩效障碍识别及相关因素分析 影响绩效相关因素分析 障碍识别绩效管理流程 结合远东网络，当以下指标低时，绩效障碍在哪里？ 通话量 通话时长 成交件数 接通率 成交率 案例分析：组员绩效达不到主管的期望，如何找到切入点？ 第三部分 解决绩效障碍，提升团队产能 第四单元 电销主管高效沟通技巧 提问 倾听 接收 反馈 第五单元 电销主管的辅导技巧 电话销售辅导的原则 启发式辅导及流程 为辅导面谈做准备 建立融洽关系的开场 提问并让被辅导者意识到存在的问题 和被辅导者一起探讨问题产生的原因及解决问题的方法（启发式/说服式） 明确下步双方会做的跟进工作 辅导者制定下步辅导计划 结果式辅导及流程 销售会议辅导及注意事项 案例分析：这个员工为什么会愤怒？ 建立辅导的文化 一对多辅导方法及注意事项 同事之间的辅导及注意事项 自我辅导 电销辅导工具的应用 辅导者的自我评估表 辅导者的六步检查列表 辅导者的自我考试问卷 辅导计划表 辅导后的总结分析表 反馈的要点总结 销售流程辅导评估标准 销售沟通技巧辅导评估标准 销售计划表（呼出） 案例模拟： 当员工始终不记得要承诺时，你准备如何辅导？ 当员工的通话时长不达标而同时业绩也不达标时，你准备如何辅导？ 当员工始终不接受你的建议是，你准备如何辅导？ 新员工和老员工辅导的差异化？ … 第六单元 电销团队的激励和士气培养 了解销售激励 明确团队价值观 掌握销售激励常用方法 人性化激励的常用方法 不同成长阶段员工之激励 刚入职员工 3-12个月员工 12个月以上员工 不同性格员工之激励 老鹰 孔雀 鸽子 猫头鹰 案例分析：如何激励组员主动加班？ 第七单元 电销人员的自我情绪管理 情绪的根