汽车经销商如何开展用品营销.ppt

? * 概述产品益处 概述益处是个非常小的销售技巧，但作用却很大。概述益处即用最简单、最亲切的语言概述所销售的产品将会给客户带来什么样的利益，让客户理解他们将得到的益处。 概述益处可以调动客户的兴趣，抓住客户的注意力。同时，也是从建立联系过渡到销售对话的一个过渡点 销售工作的基本技巧 ? * 了解客户需求 最好方法只有一个：提问 封闭式的问题 开放式的问题 客户的目 标或挑战 客户个人 的信息 客户以往 的经历 客户的希 望结果 客户的特 殊需求 了解客户需求是一个非常重要甚至是最重要的一个销售技巧 销售工作的基本技巧 ? * 当客户提出了对销售有利的需求的时候 就是客户提出了对产品或公司有利的评论的时候 积极的聆听可以促使讲话者说得更多 运用时机 重述的作用 加深客户的好感 提供更多的思考时间 销售工作的基本技巧 要用自己重新组织的语言去重述客户的意思 ? * 指作用或者优势会给客户带来的利益。 详述产品的益处特点——FAB法则 Feature Advantage Benefit 销售时把它理解成一种特点或属性 这种属性将会给客户带来的作用或优势 Feature Advantage Benefit 在介绍产品的时候，一定要按FAB的顺序来介绍，客户不仅听得懂，而且容易接受 销售工作的基本技巧 ? * 产品所在公司 产品 F（属性） A（作用） B（益处） 汽车公司 真皮座椅 真皮 柔软 感觉舒服 汽车公司 配有12缸发动机的汽车 12缸的发动机 0～100公里加速时间为12秒 省时 FAB法则例表 一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。 猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。 猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了（ Benefit ）。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。 销售工作的基本技巧 以上阐释了FAB法则：销售员在推荐产品的时候，只有按FAB的顺序介绍产品，才能有效地打动客户。 ? * FAB法则 【案例】 大李的随身听没电了，于是他到商店里买新电池。柜台里有两种电池，一种是国产电池，另一种是进口电池，进口电池比国产电池的价格贵一倍。大李犹豫了，不知是买进口电池好，还是买国产电池好。这时售货员过来了，各拿出一个国产电池和一个进口电池，在手上掂了掂后，说：“先生您看，这个进口电池非常重。”然后售货员停住不说了——她省略了所推荐电池的作用和益处同样份量很重这后半截话，也就是买进口电池实际上每分钟花的钱更少。这就是FAB法则在销售展示中的用处 ? * 处理客户异议-------真正的销售从异议开始 误解 怀疑 举欠缺 1.停顿 2.重述客户的异议 3.确认客户的异议 4.处理异议 5.确认客户是否满意 处理异议的五个步骤 冷漠 异议的种类 销售工作的基本技巧 ? * 6大因素 客户在面对你的时候需要什么东西 ？ 关于产品或服务的知识 愿意在危机时刻提供帮助 提供足够而准确的信息 坦诚对待产品或服务的弱点 理解客户对价格的顾虑 有全局观念 销售工作的基本技巧 ? * 实施销售的 最好时机 1 2 3 。。。 购买信息是指客户连续不断地对产品作出正面的评价 客户准备购买的口头语言或者肢体语言 客户对你或者对产品的态度突然由反对变成了赞扬 客户询问能否退货、什么时候送货等 销售工作的基本技巧 ? * 4S店的简介和目前经营状况 拓展客户的6个步骤 销售工作的基本技巧 4S店影音系统营销的方法 ? * 购车时大多带有一种冲动消费 满足了客户向豪华型改装的潜在消费意识 改变了客户的心理价格参照物，给4S店更大的让利空间并带来更大的利润 直接带来销量的上升 厂家导航版的推出，为后装市场做了很好的铺垫 4S店 客户 售前捆绑销售 4S店影音系统营销的方法 ? * 指导价 成交价 成本 利润 凯越1.6LE 12.68 10 9.8 0.2 凯越1.6LE + 影音导航 13.58 10.6 10.2 0.4 迈腾2.0T 25.18 23.98 23.68 0.3 迈腾2.0T + 影音导航 26.38 24.98 24.18 0.8 车市火爆