保险公司个险渠道月度经营分析工作总结.ppt

个险渠道月度经营分析（截至5月31日数据） 2010年6月2日 内容 一、二季度及月度阶段经营情况分析 二、存在问题及原因 三、改善方法、推动举措及工作要求 四、明确目标 一、1.全省总体业务发展情况 1.各项核心首 年保费达成进 度均低于序时 进度（41.67%） 2.同比大幅负增长。 3.续期拉动效果 明显。结构调 整初见成效。 2.各市首年期交业务情况 3.各市十年期交业务情况 各市短险业务发展情况（提示总颁卡折7月上市） 4.各市二季度首年期交达成情况 5.各市二季度十年期业务达成情况 6.各市二季度短期险业务达成情况 7、1月1日-5月31日举绩同比减少 8、4月1日-5月31日举绩同比减少 9、5月1日-5月31日举绩同比减少 10、持证人力及季度举绩（举绩人力不足，重复举绩人力更不足，6月举绩空间巨大） 11、1月-5月月度举绩，举绩人力不足，重复举绩人力更不足（说明拜访量不足，客户积累不足。提示6月举绩空间巨大。） 12、截至5月17日期交比较（市场空间巨大） 13、月度举绩及期交比较（举绩人力决定保费） 14、增员加考核决定举绩人力 15、今年增员态势，发展不平衡，低于对手（7%） 16、主打产品：福禄，大病，少儿 二、存在问题及原因 （一）存在问题： 1.核心指标低于序时进度，同比大幅负增长，各单位差距巨大。 2.举绩人力及件数同比负增长。 3.增员工作同比没有明显改善。 4.新增人力、举绩人力、首年期交三个主要指标均低于平安且差距在拉大。 5.大回访活动落实缓慢，甚至还未开始。 （二）问题的原因 1.总人力特别是举绩人力低并且和保费预算目标不匹配是进度慢和落后于对手的主要原因。 2.新增人力低于脱落人力是导致总人力呈现下滑的主要原因。 3.拜访量不足及高产会消耗客户量过大是目前有效准客户数量不足和重复举绩人力不足的主要原因。 4.缺少方法及工具，沟通技能差是大量低零绩效群体营销员走不出去，有效拜访量低，服务老客户质量差的主要原因。（高绩效群体的新单客户中有80%左右是来自老客户加保和老客户转介绍，说明老客户的有效回访极为重要） 三、改善方法、推动举措及工作要求 （一）改善方法： 1.增加新人（长期过程，常态推动。） 2.增加举绩人力（推动目前仍挂零人员举绩，推动已举绩人力重复举绩，推动全员举绩。）。 3.增加人均产能（推动高绩效群体人员举绩福禄等主打产品，特别是利用高产会拉动件均保费和期交规模）。 （二）推动举措： 1.通过季度基本法考核特别是代理合同维持考核推动挂零人员举绩，推动全员举绩。 2.通过客户大回访活动推动拜访量，为营销伙伴拜访客户、积累或邀约产说会客户、自行促成客户创造借口提供支持。 3.要迅速形成半年业务冲刺的氛围。（标语，倒计时牌，产说会行事历，节关点收单守候，每天的盘点会，预警追踪，合同维持推动，达标喜报。） （三）工作要求： 1.做好季度基本法考核的业务推动工作，特别是做好二季度基本法代理合同维持考核工作 ，具体要求： （1）省公司支持各市公司严格执行基本法代理合同维持考核; （2）对于未达到基本法代理合同维持考核指标的人员，其中对2010年1月1日以前签约并且在二季度主险新单未举绩者（按保单生效日期口径统计）必须解除代理合同; （3））如有特殊情况需要保留，要求营销员本人提出书面保证并经所在公司根据一定条件（如能够增员、能够出席公司晨会、能够提供说明会客户资料等）同意后予以保留。书面保证需由市公司个险部经理、分管总经理签字后留存备查; （4）保留人数不得超过未达到上述第(2)条标准人数的50％ 推动举绩：6月举绩空间8000人左右 2.做好客户大回访工作，切实取得成效。 （1）工具及使用方法要落实到位： 《增加生存金累积生息功能告客户书》（客户答谢函）41万份。 《分红保险红利通知书》32万份 《计划书利益演示表》具备8种产品的生存金累积生息利益演示，共计30万份。 （2）利用告知书回执做好客户积累和拜访活动的抽查追踪。 （3）使用回访话术：利用工具说明生存金累积生息后的理财收益，说明今年分配的红利及累积红利，填写告知书回执，协助客户办理取消生存金转账领取手续，并且针对不同客户选择时候用不同的跟进话术， A.跟进高产会铺垫话术。 B.使用普通产说会邀约话术 C.进行具体产品说明并提出投保建议 D.直接离开客户，为下次拜访留有余地 3.做好高效产说会和普通产说会的组织和举办工作，产说会的举办数量要和半年业务冲刺目标相匹配。 4.可参考使用一些相关工具为营销伙伴进行客户沟通，产品说明和促成进行支持。 如：《分红保险一本通》 《分红10年、国寿贺彩》宣传册 6月重点工作小结： 1.利用大回访活动推动拜访量，拜访量定江山。 2.利用基本法季