个人主义-集体主义对中美商务谈判影响的比较分析.pdf

摘要 摘要 国际商务谈判不仅是一项经济活动，也是一个文化碰撞与较量的过程。国际著名谈 判学家珍妮·M·布雷特（2000）认为，文化差异可以导致跨文化谈判的破裂。目前， 中美两国间经贸发展迅速，双方商务谈判也越来越频繁。因此，从跨文化角度研究中 美商务谈判具有重要的实践意义。 霍夫斯坦德提出的个人主义—集体主义这一文化层面被广泛应用于各种跨文化研 究中。跨文化交际学家威廉·B·古迪孔斯特（1998）就认为个人主义—集体主义提 供了一个强大的理论框架来解释不同文化间人们交际行为的差异。而据文献显示，中 国是典型的集体主义文化，而美国文化是高度的个人主义。鉴于此，本文试从个人主 义—集体主义这一文化层面来研究中美商务谈判者交际行为的差异。 本文采用对比分析的方法研究了个人主义—集体主义对中美商务谈判者交际行为 的影响。首先，通过文献综述，作者总结出了中国的集体主义和美国的个人主义差异 的四个主要方面：（1）中国人注重群体而美国人突出个人；（2）人际交往中中国人的 关系取向相对于美国人的个人本位；（3）中国人的间接式交际风格与美国人的直接式 交际风格；（4）中国人的间接式冲突解决风格与美国人的直接式冲突解决风格。然后 从这四个方面详细地比较分析了中国的集体主义和美国的个人主义以及个人主义— 集体主义对中美商务谈判的影响。从中美商务谈判者交际行为差异的文化解析可以看 出，要使中美商务谈判取得成功，就必须正确认识文化差异，增强文化差异的敏感性， 克服文化障碍。 关键词：个人主义，集体主义，中美商务谈判 I Abstract Abstract International business negotiation is not only a kind of economic activity, but also a process of cultural collision. The famous negotiation scholar Brett claims that “Breakdowns in negotiations when parties are from different cultures are invariably attributed to cultural differences.” （2000, p.97 ）In recent years, Sino-US business relationships have been growing at a rapid speed and consequently Sino-US business negotiation becomes more and more frequent. Therefore, it is of great practical significance to study Sino-US business negotiation from the cross-cultural perspective. Hofstede’s cultural dimension of individualism-collectivism has been widely used in a variety of cross-cultural research. Intercultural communication scholar Gudykunst （1998） maintains that individualism-collectivism provides a powerful framework for explaining c