逾期账款的法律风险管理.docx

逾期账款的法律风险管理 上海董道律师事务所 薛捷   PAGE \* MERGEFORMAT 11 开场白 大家好，我是上海董道律师事务所律师薛捷，为了便于后面的交流，我先简单介绍一下我的个人经历，我是99年大学毕业，先在银行从事过两年的法律风险管理，2001年到上海，开始从事企业应收账款的风险管理和追收工作，一直到现在，我们律师事务所是专注于处理企业的各类逾期账款和经济纠纷，处理的案件中有90%是通过协商解决，10%左右的案件是通过诉讼解决的。我们十个人的团队，每年帮助客户收回的款项在5000万左右。 今天和大家交流的内容主要是企业逾期应收账款的法律风险管理，我们我们今天主要交流两方面的内容，一是我们在诉讼过程中经常碰到的难题，二是是我们再追款过程中痛的领悟，希望能和大家做个交流。 今天交流的内容，也是我们团队内部培训的内容，我们称为追收五步法。 第一步 有决心（三颗心） 一、收款的重要性 大家知道，做企业目的很简单，就是盈利，而我们目前的业务利润空间都不是太高，10%就可以了，而我们的业务，基本上等我们完成产品交付。调试完成后，我们收到的款项只有80%90%，如果没有收到尾款，等于什么都没做，战国策有句话，“行百里者半九十”，销售完成，其实只做了一半的工作，但后面往往是最难的，也是我们都不太愿意面对的，中国人讲。在自己的口袋里的钱才是你的。钱没有收回来的时候，对公司没有任何用途。 二、收款为什么很难。 1、诚信问题？ 2、竞争者问题。 二、三种心 1、责任心 一个1000万的单子，和一个100万的逾期账款对方拖着不还，我们精力有限，只能做好一件事，我们会去做哪个？表面上这两个事情结果是一样的，都由100万可以拿，但真的一样吗，1000万的单子是要我们先投入900万的，还不知道剩下的100万是否有问题，而100万的欠款，直接收回来，公司直接多了100万。其实最关键的是什么呢，100万没有收回来，你让全公司的人白忙了一回，所以我们首先要有负责任的心态。 2、动力心 追收欠款是一个难度大压力大的工作，没有足够的动力是绝对做不成的，我们律师团队里面也曾经有很多优秀的律师加盟，但就是解决不了好多问题，我们后来分析，动力是最主要的原因，普通的律师他本来的收入就有2、30万，而他拿了我们的提成，对他的收入也高不了多少，因此他缺乏足够的动力，就很难充分的发挥主观能动性。 3、压力心 问大家一个问题，我们客户那里，一笔款项拖了1年，一笔款项马上到期了，而公司只能一次解决一笔款项，他会付哪一笔，有人说会付第一笔，因为时间拖长了，有人说会付第二笔，因为第一笔反正信誉也没了，不能再丧失信誉，其他他会付那一笔呢，都不是，是那个威胁他再不给去找他拼命的人，而这样的人在没有足够的压力情况下，是不会去找对方拼命的。 所以，我们看一下，这三种心态是否已经准备好了，没有准备好，就不要强行逼着自己去做了，因为做了也没有用。 第二步 有准备 1、目标 如何确定自己的目标，当然是这个事情的可行性分析，我们看几个方面的指标 我们的底线在哪里，底线取决于公司再收回多少就可以最低限度的保证公司不亏损和自己有收益。 对方的底线在哪里，这个看几个方面，去查一下对方会为什么事情打官司，可以为多少钱不惜打官司，打官司后会不会和解、会不会执行。 我们自己原来的解决方案是什么，为什么没有得到解决。 2、资源 自己方资源 谁可以帮你要先落实好，是否有人配合，是否请教过律师，是否有领导可以客串，对可能要承诺的条件是否已取得内部认可。 是否有中间人，是否涉及到中间费用，对我们有帮助还是有阻碍。 是否有其他的朋友可以在关键时候撑一下场。 客户方资源 发起人，是否可以明确某个人是解决问题的发动者，无论什么方案，都需要一个人在推动，在办理，不管他是否有这个权利，这个人可能是项目经理，采购经理，财务经理，法务经理，需要先行确定。 内线，无权、无责、但可以提供确切消息的 人， 决策者，对付决策者的方案是否有，是否需要配合的人，比如说对方是副总，我们是不是可以出动一个副总，对方是老板，我们是否可以安排对应的人。 3、对手，债权人 第三步、有武器 有证据 合同主义务履行的证据，主要包括三方面，送货证据，安装调试完成证据，验收合格证据，这三种证据的要求会在双方的合同中明确约定，而且一般会和付款联系在一起，这三方面的证据也是比较难以取得的，这三个证据在特定情况下，打官司过程中会造成致命影响。 送货证据，在项目暂停时比较麻烦。对方一旦项目终止，或者无限期拖延时，我们会考虑诉讼解决，由于没有安装调试，这方面的证据往往没有得到足够的重视，对方可以可能直接否认收到货物，尤其是我们合同中约定的生产线或者交钥匙工程，甚至对方会说由于我们送货不全，导致他们无法投入运行。（合同如何约定送货类别）