导购人员销售的七个步骤-培训课件.pptVIP

关于黑头 什么是黑头？ 多产生于“T”字部位，由于皮脂腺分泌的油脂过多，与汗水和空气中的尘埃混合，形成油脂粒和粉刺，并受氧化后，即会变黑形成所谓的黑头，进而对皮肤造成毛孔粗大现象，出现皮肤油水失衡而形成恶性循环。 关于黑头 黑头四成因： 先天性皮脂分泌旺盛，毛孔会比较粗大。 毛孔污垢阻塞，皮肤代谢功能不顺，阻塞毛孔致使毛孔增大。 使用刺激性强的护肤品，油脂排泄不当而引发。 过度挤面致使表皮破裂，伤及真皮无再生能力，从而使毛孔增大 。 关于色斑 色斑的分类： 雀斑---成点状的色素斑，不成片、不融合，直径不超过0.5厘米。 黄褐斑---是成片状的色素沉着，又称妊娠斑、蝴蝶斑。 关于色斑 色斑的成因： 雀斑---80%以上是遗传因素，冬天颜色浅一点，夏天紫外线强烈就明显一点，目前没有治疗的特效药。 黄褐斑---主要与内分泌和日晒因素有关，尤其是日光中的UVA、UVB，采用内调外治可治愈。 关于头屑 什么是头屑？ 在医学上称为头皮糠疹，是真菌的一种，它附在头皮上大量生长繁殖，在皮肤表面产生鳞屑，脱落形成白色或灰白色头皮屑，症状是头痒。 关于头屑 头屑成因： 发胶的残留物、灰尘 气候变化引起头皮干燥，导致头屑增多 皮脂腺分泌过旺，发展成溢脂性皮炎 精神紧张、焦躁情绪也易引起头屑增多 体内缺乏维生素B、E及微量元素硒也会导致头屑增多 关于防晒 防晒常识： SPF---是指防晒品所能发挥抗晒和吸收UVB的能力，SPF值越大，肌肤的透气性也越差，一般日常使用SPF15的防晒品即可。 UVA---紫外线中的最长波，是肌肤老化的元凶，可穿透玻璃和遮阳伞的阻拦，可直入真皮层。 UVB---紫外线中的中长波，直射肌肤表层，造成肌肤红肿，刺激色素形成，但可被具SPF值的防晒品阻拦。 关于防晒 防晒常识： 用量----每次使用蚕豆大小的量即可。 密度----大约1至2小时补搽一次。 使用时段----SPF15是日常选择的防晒指数，SPF25是照射强及长时间户外活动时选择的防晒指数。 专业销售七程序 招呼 发现问题，找出需要 解决方案 试用产品(销售话术) 处理异议 促成交易 送客 专业销售七程序 A、 说对第一句话=成功50% B、记住你的服务对象是谁 C、创造开放式交流的机会　　　 贴近顾客 挖掘需要 一、招呼：避免公式化打招呼　　　　　 专业销售七程序 一、招呼：避免公式化打招呼 *根据顾客年龄,估计她的身份; *根据顾客衣着打扮,估计她的职业; *根据顾客表现的肢体语言，估计她的来意。 专业销售七程序 举例 你好，才下班呀！今天精神很好啊，想了解什么呢？ 你好，读高中了吧！你气质真好!天气热，长痘痘了吧？ 你好，你肤质很不错，平时能用些营养面膜保持一下就更好了。 你好，过来看看吧，我们又有新品上市了，有一款很适合你的肤质。 你皮肤这么好，有什么保养秘诀啊？ 这小孩子真可爱呀，她很象你哟，小孩子都这么大了，你皮肤还保养得这么好，一定有很多秘决! 我帮你找辆推车好吗？这边护肤品现在正在促销，很划算的，一块挑点儿吧！ 专业销售七程序 只有引导顾客深挖自已需求，并表示有需要（或存在皮肤问题并认同了最佳解决方案）时才能成功的推介并成交 二、发现问题，找出需要 专业销售七程序 方法： 皮肤分析的五要点 油水分泌状况 弹性和光泽度 毛孔的大小(易见不易见) 有没有皮肤问题 是否容易上妆或容易脱妆 二、发现问题，找出需要 专业销售七程序 二、发现问题，找出需要 设计出询问需要的语言: 根据顾客皮肤的性质 根据顾客现有的皮肤问题 根据顾客提出的询问 根据顾客的护理程序缺陷 专业销售七程序 举例: 发现问题,找出需要 A: 油性皮肤毛孔较粗大，毛孔内容易滋生螨虫，毛囊不断被破坏，从而毛孔肿胀，叠积油脂形成粉刺黑头，最终导致皮肤越来越粗。 A: 皮肤虽然细腻但缺水，容易长出细纹尤其眼部，现在开始护理还来得及，否则，眼部皮肤习惯性的皱纹就会越来越粗，想平复就不可能啦！ A: 由于眼部疲劳引起黑眼圈，这已经向你敲响了警钟，要赶紧进行眼部积聚水分的疏导了，每天坚持进行眼部护理，加强皮肤运动，增进血液循环，防止眼袋的生成哦！ 专业销售七程序 三、解决方案 根据正确的护肤程序及护肤常识解决问题 如护理皮肤的要点； 如选用产品的注意事项； 如我们有那些产品更能帮她解决，适合她； 如她现在的使用存有不当的话给予纠正。 专业销售七程序 三、解决方案：举例 由于你的皮肤属于油性，油脂分泌特别旺盛，毛孔堵塞严重，很容易感染细菌，长成痤疮。 要特别注意早晚皮肤的清洁，用馥佩御方祛痘（泡沫型）洁面乳，降低油脂产生，疏通毛孔，保持脸上清爽； 再用祛痘精华液，涂在长痘痘的部位，帮助皮肤进一步的消炎，因为它含有的38种中草药成能