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六步走 单品爆款及爆点提炼 　　2017年春节，某家电零售卖场提前预热，通过一款电视爆品引爆整个春节期间促销，该门店采购经理告诉记者，一款爆款的提炼、打造直至后期成为市场引爆点，品类管理尤其重要，其中有六点特别关键的环节，即――选品、任务、定价、培训、促销和跟进检查。做好这六步以及注意其中细节的落实，爆款炼成并不难 第一步，选品――发现顾客价值 对于该门店来讲，在众多有爆款潜质的品类中将焦点集中在电视。之所以选择电视作为爆款来打造，有几个很重要的原因 首先，春节临近，传统地方的生活和消费习惯对于大家电更新换代需求集中爆发，尤其是冰箱、洗衣机、电视等单价更高的产品；第二，该产品是品牌商力荐单品，支持力度大；第三，该款产品非常具有代表性，具备引领智能产品的作用，高性价比可以同时带动其他智能单品的销售；第四，该款产品符合零售门店整体定位以及产品销售计划，主推中高端大尺寸的经营思路；最后，该型号实行全网控价，价格不被破坏从而保证商家利润 综合来讲，这五点应该是选择主推单品的通用法则，可做普遍价值的参考 第二步，任务――共性任务与个性任务的制定准则 一般来讲，销售任务的制定采取两个标准，整体任务制定与门店任务制定，共性任务与个性任务 首先，整体任务制定有两个可参考标准，第一参考去年同期数据和近三个月细分类的销售台数；第二，对于敢挑战的门店，另外制定特殊奖励方案。总任务额在600万元左右 其次，该区域连锁共计18家门店，每个门店制定任务首先参考品类近三个月销售占比；第二，特殊门店单独沟通制定任务，做到资源、资金以及各门店从实际情况出发，多劳多得；例如，总店160万元销售任务，其他门店30万、20万、15万、10万销售任务不等；第三，特殊任务制定特殊奖励方案，调动全员积极性。例如，对于第一时间完成任务的总监、店长额外再奖励4000元，导购员二次奖励500元，刺激落后门店 第三，定价――最具性价比 定价是爆款产品的标配，如何制定最具吸金力和吸睛力的价格？ 首先，比较三大网站自营最低价，包括天猫、京东和苏宁易购，并且通过大宗采购做到全网最低价，消费者可直接在门店自行比价 其次，调研竞争对手，除了线上，主要竞争对手来自本区域和周边地区其他家电零售卖场，主要为国美和苏宁电器。价格制定一定要保障自己的利益，一定要反复强调厂家的价格管控，不能因为价格过低而“只赚了吆喝。” 另外，各品牌同尺寸、功能的机型价格比，做纵向比较； 最后，大型活动的价格设计，在本系统内部做横向比较，包括内购会、双十一以及国庆、元旦大型活动的价格，以生成最具性价比的爆款价格 第四步，培训――核心卖点的提炼 培训是活动准备工作的重中之重。本场活动培训分为三个阶段： 第一阶段，工厂讲师集中进行产品讲解 高层与17家门店店长统一听课。内容集中在产品的相互了解。工厂讲师讲解该款产品的主要功能、卖点，以及与其他本品牌产品的横向比较，并且阐述本款产品作为爆品所具有的特殊性质。与此同时，门店人员向工厂提出自身的诉求，更进一步的认知产品卖点 理论培训同时开展拓展训练，调动门店所有店长的积极性，为2017年第一战打气加油 第二阶段，门店的内部培训 各门店店长了解产品和领受任务之后，召开由采购参与的内训会。本场内训会采取开放式，在内部再次寻找并提炼产品卖点，每人提供三个产品卖点，在内部展开评选活动，由大家共同讨论并评选出前三条卖点在门店作为话术推广，这三条话术的前提条件是“使消费者一听就明白”；例如，语音识别――快、外观――美、效果――棒，成为门店总推的三大通用卖点 门店内训是有别于工厂讲解的，其卖点的提炼也正是地方个性化消费特征的体现。与工厂的通用话术相比，内训更能够将卖点提炼的深入人心，也更符合本系统的运营思路和定位。所以，内训是必备环节 第三阶段，产品演示 产品演示是导购员的重头戏，除了已经反复强调的卖点和话术训练，还需要准备好现场演示道具，包括该品牌出口海外的资质证明、照片；影音效果的低音炮配备；以及各项节能、荣誉等认证证书。摆放在门店体验区现场，加强终端演示以及推广的说服力 产品演示、尤其是三大卖点必须提前培训好终端导购员，导购员是销售能否达成的关键、也是灵魂人物，如果终端导购对产品不了解或者没有信心，很难说服消费者。而目前消费者在走进卖场之前，一定是做了相关品牌和产品的功课，没有足够的证据恐怕也很难说服消费者，所以产品硬实力和导购软实力“一个也不能少” 第五步，促销――万事俱备，只欠东风 促销开始前，所有物料必须到位；所有门店、区域市场采取统一物料、统一制作、统一发放、统一布置，这一切只是要做到一点“步调一致、步伐统一、重拳出击”，更容易形成气势。促销开始前一天，各门店店长