论公司、经销商的关系.doc

论公司、经销商、零售商的关系 一、当前市场现状 种子销售的“两极化”所谓种子销售两极化分为三个方面 1、在时间上走向两极，比如在河南不再是每年的2-5月份是购种高峰期，而是推向时间的两极，有可能是年前有一部分的销量，而2-5月份基本没啥销量，到最后的5月底六月初有一部分销量。种子销售越来越没有旺季可言，没有长期的市场规划，没有独特的市场方案，势必会被市场所淘汰。年前购买的那些是农户有目的，针对品种的购买，因为它的表现很好，或者去年后期缺货或者价格后期上涨了。而五月底购买就比较盲目，面对市场上200多个品种，如果农户瞎猫碰到死耗子购买到了你公司的品种那是你的幸运，但肯定最后的这些销量差不多会被所有的品种所平均瓜分，那么每个公司所承担的风险和和后期的销量可想而知了。 什么时间是玉米销售的开始？我认为玉米销售的时间是在每年4月份，从实验地的安排开始 2、渠道走向两极。我认为未来的渠道应该是公司+县级代理+村级零售商或者是公司+乡级代理商+农户的模式；县、乡级经销商起到的作用越来越小，整个销售网络将会由公司和村级联络点或者联络户甚至种植户直接形成。这些道理我在这里不用多讲很多人也都清楚。 3、种子销售的价格上走向两极化。 要么45！要么18！ 今年看市场，好产品40--45的价 好卖！ 老百姓点着要。要么16--20的产品好卖，中间价位的到现在快结束了，还有大堆的没 面对这种两极分化的局面，您的公司或者您的经营找到出路了吗 二、经销商当前的思想观念 市场的快速发展已经令经销商们感受到了盈利的艰难，大家都明白市场在改变环境的同时也在改变着自己的钱包，钱没有以前好赚了。 我们在看到很多经销商通过不断努力、创新、协作从而取得巨大成功的同时，也听到了诸多抱怨的声音：“产品越接越多，但产品的成活率却越来越低”、“以往做市场都是这样做的，为什么现在不灵了”、“销量逐渐做大了，利润率却越来越低了”、“对市场价格无法控制，经销商没有钱可赚了”等等。 究竟是谁阻碍了经销商赚钱? 我认为是经销商的以前的经营观念阻碍了赚钱。 当经销商感到生意难做钱难赚时，先不要抱怨，经销商首先要问的是，自己的观念与时俱进了吗? 观念构成思想，思想决定行动，行动决定结果。如何才能赚钱取决于经销商思维和观念，如果不走出赚钱的误区，就抓不住在他看来是不可能的机会。在这个竞争激烈的社会，经销商要有新的思维，新的观念，新的赚钱之道，才能立于不败之地。如果仍按照常规思维去支配自己的行动，不去打破常规，那就会越走越难。 比如：1、还停留于原来的做法，坐商经营，做甩手掌柜，甘当翘脚老板。 2、 或许有门面，或许有钱，或许厂家找上门来，但你打心眼里认为厂家有求于己，于是什么建网点跑二级户，找用户解决问题等，全部推予厂家。 3、认为自己是厂家的“二传手”，自己的职责只是疏通产品的销售渠道，能把产品分发到下级分销客户的仓库就行了，其他推广、促销等工作是生产厂家的事。 4、认为消费者质量投诉问题是厂家的事，与己无关，遇到类似事件，不是马上处理而是推脱责任。在经营过程中并不认为服务就是一种销售，认为售后服务可有可无，不肯在如何提高其服务水平和服务范围上下半点功夫。 5、市场是厂家的，厂家给我支持我做市场，不给我支持，我就不做市场  三、公司和经销商的出路 我认为好的品种+大的公司+好的服务是各方共同的出路。。 经销商的利润是从哪里来的:不是厂家给的,,是从市场上挣出来的. 市场是谁的？是经销商的！错误观念：市场是厂家的 厂家给我支持我就做市场，不给支持就不做市场是最愚蠢的想法！ 厂家提供的好品牌是经销商最大的靠山，也是对经销商最大的支持！ 一个好品牌能确保经销商持续赢利！好品牌的意义：可以提升地位形象 可以带动网点建设 可以促进终端建设 可以搞好信誉建设 可以提升经营能力 可以赚取更多利润 经销商的优势在网络：网络 产品是立身之本，网络是立命之本 从二批网络到终端网络 从零售网络到用户网络 经销商要做的事情：：你热爱自己的市场吗？ 你是否了解自己市场的特点？你的市场网络健全吗？ 市场有没有空白点？终端做好了吗？ 你和客户之间的关系好吗？客户对你的忠诚度高吗？ 对市场敢于投入费用运作吗？是否把厂家支持都用于市场运作上了？你能维护好自己的市场吗？你卖假冒伪劣产品吗？ 你对其它市场窜货吗？对能服务好自己的客户吗？ 四、如何合作： 转变经营模式 从粗放式销售到精细化销售转变 对市场进行精耕细作，挖掘市场的潜力 某经销商每月给企业提供一份当地市场的分析报告，内容包括： ——竞争对手的销售基本面变化情况； ——本品牌产品各终端销售数据； ——下游客户对本品牌的反