商务谈判28759.docVIP

第一节 国际商务谈判的定义 一、定义 从字面的组成看，国际商务谈判包含三个部分：国际、商务、谈判。 按照最一般的认识，谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。美国谈判学会会长，著名律师杰勒德．I．尼尔伦伯格在＜谈判艺术＞一书中所阐明的观点更加明确，他说：“谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。” 商务即贸易或交易，指商品的买卖行为。 国际：国际性的标准。 定义为：就不同国家间、附属多个国家的法律标准的交易进行的讨论、协商。 二、与其他谈判的差异 (一)与国内商务谈判相比，国内商务谈判在商品流通地域、支付方式、适用的法律、参与谈判的人员等方面存在差异。另外，还有或多或少的行政干预。 (二)与外交谈判相比，外交谈判在广义性、政治性、复杂性、官方性、机密性等方面差异明显。 (三)与人际交往相比，人际交往在目标特征、社会性以及伦理内涵存在较大差异。 第二节 商务谈判的构成 不论何种形式的谈判，从整体上看，通常是由三个主要部分组成，即谈判当事人、谈判标的和谈判背景。 一、谈判当事人 在国际商务谈判中的谈判当事人指主持谈判、参与谈判的人员以及交易利益相关的人员。从谈判的组织角度看，谈判的当事人有两类：台上的谈判人员和台下的人员。 (一)台上的谈判人:台上的谈判人即为参加谈判一线的当事人，包括主谈人、谈判组长、辅助人员。三类人员中主谈人、谈判组长最重要，存在两职分离、两职合一的情况。无论是哪一种，人员的选择是头等大事。 (二)台下的谈判人:台下谈判人主要指负责该项谈判业务的主管企业、公司或部门的领导，以及谈判组中不上谈判桌、但为台上人员准备资料的人员。他们对谈判成败影响极大。 领导人员的作用在于用人和决策，具体体现在：布阵、跟踪谈判进程、适当参与上。 辅助人员的作用与协调对谈判是不可缺少的。 (三)单兵谈判人：对主谈人的要求更严格。 谈判标的，即谈判涉及的交易或交易的内容。 (一)标的的类别 从横向分析分为：代理合同、买卖合同、合作合同、企业兼并合同、咨询顾问合同、承包合同以及其他合同(金融借贷合同、租赁合同）。 (二)标的的特征 从共性和个性来分析。共性是划分责、权、利。个性依据三类划分标准各有不同。 谈判的背景，指谈判进行时所处的客观环境条件，具体讲指政治背景、经济背景和人际关系。 (一)政治背景主要指交易各方所在国之间的外交关系所处的状态，以及谈判进行时所在国的政局状况。 (二)经济背景主要指谈判标的在国际市场的市场状态及交易双方所处的宏观及微观经济环境。 (三)人际关系即谈判手之间，谈判手所属企业、公司、部门之间及其领导们之间的关系。人际关系存在三种状态：初次交易关系、多次交易关系、中间人。 国际商务谈判的分类方式有 谈判目标分类法 交易地位分类法 交易人或交易所属部门分类法 交易地点分类法 谈判目标分类法是指按谈判的任务要求分类，主要有四类： (一)不求结果的谈判 组织谈判不是为了达成交易或不是该次谈判就可以达成交易的谈判。不求结果的谈判主要表现为：一般性会见、技术性交流、送客。从这三种表现形式看，有不求结果的情况，也有准备未来结果的情况： ．一般性会见。是谈判的初级阶段或是准备阶段。会见可以是高级，也可以是中低级的；可在行政人员之间进行，也可在技术人员之间进行。 技术性交流。这是交易的前奏。它的表现形式也较丰富，如报告会、讨论会、演示或展示等。不管其表现形式如何，突出的特点是：“广告性”强，即大力宣扬自己的商品“世界第一”；与广告性相对的特点是“审视性”强，对交易方的技术能力充分地提问或讨论。若不是合作性技术交流，而是赢利性、交易性的技术交流，必然具有“保守性“。 (二)意向书与协议书的谈判 为了明确双方交易的愿望，保持谈判的连续性，交易的可靠性，谈判双方提出要求签订意向书或协议书。这可以是一场谈判的目标，也可能是结果。 1、意向书（不构成合同义务）的谈判：特征有轻松随意、地位平等、法律约束松。 2、协议书（比意向书具体）的谈判：特征有预备性、保留性、计较性。 (三)准合同与合同谈判 准合同与合同谈判指交易双方为实现交易并就达成的交易条件拟成文件而进行的谈判。 1、准合同谈判:准合同是带有先决条件的合同。该先决条件是指决定合同要件成立的条件。如：许可证落实问题、外汇筹集、待律师审查或者待最终正式文本的打印、正式签字（相对草签而言）等。其特点： 1．谈判直冲目标。 2．谈判争议力强。 3．谈判中手法多变。 4. 留下先决条件作为回旋余地。 2、合同的谈判：注重法律手续。 (四)索赔谈判，是在合同义务