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金蝶KIS系列角色营销 前言： 金蝶KIS系列从模块与功能上来讲，可以说是相当于小型的ERP应用。这里讲到的金蝶KIS系列的角色营销，就是针对这种中小型企业的应用，结合我们金蝶KIS系列的模块化，给大家的一种做业务时的一些思考方式与方法，以便在工作中灵活地运用。在这里我们计划采用客户的角色与SALES在开展业务过程中的角色两个层面来讲，特别是关注的是SALES的角色变化。 什么是角色： 每个人每天都要做很多的事，都有着各自考虑问题的出发点，而这些事与出发点的产生就是其所要扮演的角色所要决定的。特别是对于管理软件而言，这种角色的作用就显的格外重要的。因为我们的产品是一种管理思想与管理方式的集中体，企业中的各种角色所要得到自己的利益或者在企业中的价值的体现就会形成产品走进企业的一个屏障。所以，我们SALES一定要在企业中认清所有的人所扮演的角色。通过接触，使不同企业中不同角色的人员，可以通过我们的产品得到各自的利益，只有这样，才可以更加有利于我们业务的开展。 企业中有人员角色： 总经理：一般中小型企业，特别是小型企业的总经理是亲力亲为的，因为生意本身是他自己的；而对于一个上了规范的中型企业，那么总经理可以总是总体抓而偏重市场了，别的工作有相应的副总来处理。 业务副总：这个层次的人是最麻烦的，特别是对于小型企业，因为他们本身没有过多的权力，同时，他们有时会是老总的亲戚，所以对于业务副总，要进行仔细地分析，一般副总是由老总引荐给我们的 财务总监：财务总监是我们无法回避的一个角色，因为大家很多人都认为金蝶是做财务的，很多时候都是由这个人来作为项目的协调人。所以，他的作用也是比较重要的 会计：一线的业务人员，对于会计特别是小型企业中，这类人物有时是比较重要的。因为其专业，有时在老总的心目中，比财务总监更重要一些，关键是要看老总的引荐的顺序了。 生产主管：金蝶KIS系列这种产品是完全可以卖到小型制造与加工企业的。因为这类企业对于生产本身不会要求管理，而对于库存是要求管理的。所以如果只卖进销存，那么生产主管将是比较重要的人物 销售主管：销售主管也是我们要进行拉拢的对象，因为销售主管的意见，往往会影响到老总的想法，有时这种角色就是由老总来提任的 采购主管：采购主管是不大希望用软件的，因为对于一个管理不是很好的公司，采购是最大的利润增长点，所以对于这个角色我们就要特别注意了 企业中的业务精英：企业的业务精英，因为某些原因没有成为主管，但他们因为在企业中业务出色，很多事情都会由他们参与。这类人也是我们要拉拢的，特别是他们也看到了一些管理的问题，而这些问题，可能就是我们的敲门砖。 如果我们是做纯财务的销售为主体目标的，因为我们很多客户都是通过我们的标准版或者是通过财务才认识金蝶的，那么我们最要关心的就是老总与他们的会计的负责人； 如果我们是计划做业务的销售为主体目标的，如企业已经用了财务了，并且暂时没有一体化的需求，只是进行单独的业务管理的话，那么我们就要关心的就是老总与相关的业务部门的负责人； SALES的角色定位： 作为管理软件的SALES，特别是想做大单的SALES，一定不能一进企业就将自己的角色定位为SALES，是以卖出产品的主要目的，因为您刚进门，这家是不是您的客户您都不了解，怎么可能上来就讲产品与金额呢？这对于管理软件是不现实的。对于管理软件的营销，有点象医院里的医生开药，先了解症结所在，再找机会推销。所以我们业务员第一种角色是听众，是一个毫无目的人。通过与企业的领导进行沟通与闲聊，了解对方企业的问题所在，收集对方企业的一些问题，引导对方的老总谈出来他的一些想法。在了解客户的需求之后，再通过研究我们的产品以及客户的行业，给客户一些常见企业的问题，是否客户这儿也存在，是不是想加以管理，更好地提高企业的管理。在这时，就要变成一种医者，给客户一些建议。如果客户愿意做，我们才可以更进一步成为商人，与客户进行协商我们的金额，进入了商务谈判的阶段。 作一个合格的听众： 作为年轻人，我们身上都有着几分轻狂。特别不会安静地听别人说着些什么，有时会急于给别人说我们的产品多么多么好，有多么多么方便的使用。但，我们要了解一点，客户买产品不是因为您的产品好，而因为您的产品可以解决他的问题。为什么同样的软件，别人能卖出去，而您却不能，原因就在这儿。别人在哪儿静静地听了，用笔记了，而您没有。所以做一个合格的听众是非常重要的，特别是做一体化或者对待上规模的企业。因为这类企业的已经有能力通过人力来实现管理了，您所说方便与快捷很难打动他们的决策者。 SALES的角色行为要求： 衣着以西装为宜，也要分客户。 如果企业大，一定要西装，注意将袖口的商标剪掉； 如果客户本身就比较随意，您也可以与他着装一致。因为我们的市场是中小型的企业，我们多数的客户都是看到您的名牌西