种子企业如何选择代理商.pdfVIP

· 种子科技 · 2·010(10)· ·营销之道 · 文章编号：1005-2690(2010)010—0007—03 中图分类号 ：F326．1 文献标志码：C 种子企业如何选择代理商 陈晓红 (长治市农业 良种推广站 ，山西 长治 046000) 随着商品经济的发展 ，种业市场的放开 ，种子行业 不同的情况 ，代理商的总体实力会对商家的市场开拓、 展开了激烈的市场竞争。种子企业为了在有限的市场 市场规模、品种销量 、新品种推广有很大影响。因此 ，必 资源中分得一角 ，在销售渠道方面大做文章。其 中代 须了解经销商的情况 ，对代理商应进行以下几方面的 理商渠道是现阶段种子市场销售的最主要渠道 ，代理 考察 ： 商销售也是现阶段种子市场的主要销售方式 。本文就 2．1 分销能力考察 企业在代理商的选择方面应注意 的事项提 出几点建 由于种子销售 的季节性 ，选择一个有分销能力的 议 。 代理商对企业非常重要 。因此 ，要对代理商的销售网点 1 代理商的寻找 情况、网点的数 目、网络的分布 、网络的能力 、快速铺货 1．1 寻找代理商的原则 的能力进行考察。 能力和 自愿是寻找代理商所要考虑 的两大因素。 2．2 资金实力考察 选择分销渠道就是要借力使力，所以要首先考虑有较 代理商的资金实力直接决定代理商的进货能力 ， 强分销能力的代理商 ，其次要考虑双方合作的诚意 。 对商家快速铺货、市场开拓 、销售规模至关重要 。 有能力而没诚意 ，或有诚意而没能力 ，都不是选择的理 2-3 推广能力考察 想状态 。只有选择具备 了良好的合作态度和较强分销 种子行业中，新品种的试验示范推广也非常重要 ， 能力的代理商，才能实现合作双赢 。 也形成了一定的套路 。作为商家代理商 ，新品种推广能 1．2 寻找 的范 围 力至关重要 ，也是代理商的一项重要职能。有些代理商 代理商寻找的思路要宽泛一些，不要只局限在种 重视新 品种的推广 ，有些代理商不重视新品种的推广 子行业内专门经营种子的经销商 中寻找，经营化肥、农 或没有能力承担商家的推广任务，因此要对代理商进 药 、生产资料等农资的经销商 、农资连锁店 、邮政物流 、 行推广能力考察。 农业推广系统 、农业科研部门、各种 民间协会及组织都 2．4 信誉度考察 可以列为寻找范围。 有“信则力”。代理商的信誉度好，说明代理商遵守 1．3 寻找 的方法 游戏规则 ，社会关系一定融洽。诚信度高的代理商有利 代理商寻找的方法有 ： 于长久的合作 ，容易培养代理商的忠诚度，使商家的网 1．3．1 交易会 ：通过展位 、产品展示等方式寻找代理 络更加稳定。 商。 2．5 软硬件考察 1．3．2 行业杂志招商 ：通过在种业界的报纸杂志上刊 软件考察包括代理商的经营理念 、企业文化、发展 登产品介绍、企业介绍 、合作意愿等方式来寻找合作伙 方向、管理水平 、激励机制 、社会形象 、公众 口碑等，但 伴。 考察代理商销售队伍 的销售能力和敬业精神更为重 1．3-3 网上招商 ：随着网络时代的到来 ，每家企业都有