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任务2 ： 消费者心理活动过程 子任务 导入案例：小王购买电脑的心理活动过程 小王是在校大学生，因为学习需要，想买一台电脑。由于他对电脑不很熟悉，于是先翻阅了相关的电脑书籍，上网查询了选购电脑的经验，并向同学、朋友征询了意见。结合自己的经济状况和学习需要，初步确定购买意向。在商场，营业员极力向他推荐一款正在促销的电脑，配置较高，性能较好，而且还有赠品，但是价格昂贵。 小王经过对比，认为自己购买电脑的主要目的是为了学习，虽然偶尔玩玩电脑游戏，但都比较简单，对电脑配置要求不高。另外电脑的升级淘汰很快，毕业后肯定还要更换。于是，小王最终选择一款配置普通，价格较低，有品牌信誉的电脑。这样，即满足了自己的需求，有不会对生活产生大的影响。 问题：小王购买电脑过程反映消费者哪些心理活动过程？商场和生产厂家应采取什么手段促进电脑的销售？ 2.1.1感觉 【案例2-1】感觉的刺激性 美国人亨利的餐馆设在闹市区,服务热情周到且价格便宜,可是前来用餐的顾客却很少,生意一直冷清。一天亨利去请教心理学家，心理学家来参观视察一番后，建议亨利将室内墙壁的红色改为绿色，而将白色的餐桌改为红色。果然生意兴隆起来。 惊喜的亨利向心理学家请教，心理学家解释道：“红色使人激动、烦躁，顾客进来之后心神不宁，哪有心思吃饭？而绿色使人感到安宁、心静。”亨利忙问：“那么餐桌为什么不用绿色？”心理学家答到：“那样，顾客进来就不愿意离开了，占有餐桌，会影响别人用餐的。” 2.感觉的类型 3.感觉的基本特征 感受性是感觉器官对适应刺激的感觉能力。感觉是在刺激物直接作用下产生的，但并不是所有的刺激物都能引起感觉。 感受性的大小是用感觉阈限的大小来度量的。感觉阈限是指能够引起感觉并持续一定时间的刺激量。 感觉阈限分为绝对感觉阈限（是刚刚能觉察到的最小刺激量）和差别阈限（是指刚刚被察觉出的两个同类刺激的最小可觉差）。 例如：人的耳朵听到声音频率的范围大约是20——20000赫兹，在此界限内就产生感觉，超过或低于这个界限就没有感觉。 人对几种主要气味的感觉阈限 知识链接：关于声音阈限 1分贝是人类耳朵刚刚能听到的声音 20分贝以下的声音，一般来说，我们认为它是安静的，当然，一般来说15分贝以下的我们就可以认为它属于“死寂”的了 20-40分贝大约是情侣耳边的喃喃细语 40-60分贝属于我们正常的交谈声音 60分贝以上就属于吵闹范围了 70分贝我们就可以认为它是很吵的，而且开始损害听力神经 90分贝以上就会使听力受损 100-120分贝的空间内，如无意外，一分钟人类就得暂时性失聪（致聋） 【案例2-2】差别阈限在营销中的应用 某食品厂生产的巧克力非常受欢迎，拥有一个比较稳定的顾客群体。近一段时间，可可粉等原料涨价，如果巧克力价格跟随上涨，原有老顾客会因此减少购买量。生产部门根据最小可觉差原理，重新设计了巧克力的重量，由以前的25g净重调整为21g，价格维持不变。这样，大多数顾客没有感觉到它的重量变化，发现产品没有涨价，心里踏实，仍然继续购买消费这种产品，只有非常细心的顾客才注意包装上标明的重量与以前不同。对这种改变，消费者安然接受。 （1）感觉是消费者获得对商品的第一印象 先导作用，第一印象好坏，深刻与浅薄决定是否购买 （2）刺激信号强度要适应人的感觉阈限 （3）感觉是引起消费者某种情绪的通道 客观环境，营业厅布置，营业员仪容仪表，灯光 2.1.2 知觉 双面花瓶 错觉：在特定条件下产生的对外界事物不正确、歪曲的感觉或知觉。如：图形错觉、大小错觉、方向错觉、空间错觉、形状错觉、时间错觉、视听错觉。最常见的是视觉方面的错觉。 【案例2-3】草船借箭——谈错觉的巧妙运用 据《三国演义》上记述：为了抵抗曹操，蜀、吴建立了联盟。但周瑜非常嫉妒诸葛亮的才能，便想方设法要除掉他。在一次军事会议上，周瑜提出要诸葛亮三天之内造出十万支狼牙箭。诸葛亮胸有成竹，当即与周瑜立了军令状。 事后两天，诸葛亮象没事一样毫无行动。到了第三天夜晚，大雾弥天，江面上雾气更浓，以至对面就很难辨别眉目。四更时分，诸葛亮命令将二十多只船装满稻草，并裹以布幔，用绳索把船连接起来，向江北进发。待船近曹营水寨，诸葛亮下令将船东西摆开，让士兵擂呐喊。 曹营水兵听到呐喊声，以为敌军来袭，慌忙飞报曹操。曹操望着浓雾弥漫的江面喊道：“重雾弥江，敌军忽来，必有埋伏，切不可轻举妄动