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县区渠道开发及经营 4、产品生命周期管理 针对不同的产品周期采用不同的对策 成长期 成熟期 衰退价段 引入期 (产品启动会、产品培训、制定激励方案) (产品说明会、产品专项激励方案) (加大沟通阻止竞争) (制定激励方案、细化客户需求) 5、产品生命周期分析 A、做产品市场分析(数据分析) B、了解本公司和同业产品规划,寻求总公司支持 C、判断产品所处的产品周期 D、调整产品管理策略 渠道冲突分类 渠道冲突分析 分析渠道中对渠道冲突有影响的力 选择关键力 制定培训方案解决冲突 方案执行 渠道冲突管理及培训方案 制定流程 方案调研 改变激励点 调整方式及水平 方案评估 方案失败，方案重做 渠道冲突管理 渠道是一种社会体系： ……发生在两个或两个以上行为者之间的通过任何过程在社会文化方面相互作用的体系，行为者可以是某一具体的人，也可以是一个集体。 渠道冲突 在任一社会体系中，当某一组成部分认为另一组成部分的行为妨碍其目标的实现或妨碍其有效行为模式的成功展现，受挫的气氛就产生了。所以，当任一给定的，诸如渠道这样的行为系统中两个或两个以上的组成部分互相成为对方失败的目标时，冲突的状态就出现了。 业务不理想都是有原因的，而这些原因从外部来说都是渠道冲突造成的！ 1、渠道冲突分类(按起因) 2、渠道冲突分析 数据分析和业务报告 业务不好的原因或潜在的挑战是由什么渠道冲突造成的 收集该渠道冲突的相关信息 渠道冲突的起因 渠道冲突的当事人 渠道冲突造成的影响 4)对该渠道冲突进行判断 冲突可能持续的时间 冲突可能发展的深度和影响的大小 冲突可否调解 3、分析渠道中对解决渠道冲突有影响的力 渠道中可用的力 报酬力(培训方案) 强制力(渠道上、下游的强弱地位) 合法权力(下达任务，上级对下级的业务指导权、处罚权) 参照力(通过上级领导的表扬，树立榜样) 专业知识力(对银保专业的认识及市场发展的趋势的研究) 分析什么力对解决渠道冲突有用 渠道冲突的起因 渠道冲突的当事人 什么力对当事人影响最大，最有效 4、选择关键力(激励点) 列出渠道中的力 把力进行排序 先按力的效果排序 再按可用程度排序 再按用力所需要代价进行排序 选择关键力 5、制定激励方案解决渠道冲突 列出关键力 列出利用关键力的途径 沟通协调 单次公关 制定培训方案 列出可用的成本 计划用多少成本 采用的方式 制定方案 6、方案调研 向内部人员进行方案调研 向对象进行方案调研 调整关键力 调整方案 7、方案执行 明确方案宣导方式 督促方案推进速度和力度 方案的追踪 8、方案评估 数据分析 存在的问题是否解决 完全解决 部分解决 无效果 3)根据不同的结果进行方案调整 完全解决(继续执行或制定新的方案) 部分解决(调整方案) 无效果(重新分析制定方案) 渠道开发及经营流程 第一步 渠道环境分析 第二步 渠道开发 第三步 制定渠道竞争策略 第四步 渠道经营 第五步 渠道评估 渠道环境分析 队伍构成分析 网点分配 活动管理 沟通考核办法及制定培训方案 任务进度追踪 渠道经营流程图 商定业务启动形式 沟通任务目标 业务总结 主管活动管理 客户经理活动管理 渠道增值服务 调整任务 调整分析 1、渠道环境分析 渠道文化 网点分布 渠道竞争对手人力投入 2、现有队伍对比分析 人均网点 人员类型 人员产能 3、网点分配 避免单一渠道风险 突出主负责人 公平原则 4、活动管理(活动管理专项课程) 附：活动计划举例 稳定网点渠道资源 利用行政力量推动业务 目的 分行行长不定期拜访 按半年开业务总结及启动会，推出半年业务方案； 每月拜访分行分管处长1-2次，送月度业绩分析报告，汇 报业务情况，及时取得处长的支持和帮助； 每周拜访分行中业专管人员一次，按日送报表，及时汇报 分行业务进度，利用分行力量做网点推动。 计划 分行层级工作计划 利用支行下达指令性计划，引导网点业务取向，在支行形成良好的业务氛围； 利用支行管理力量，做到业务有人跟踪有人推动，以提高网点活动率。 目的 按季召开业务总结及启动会，推出季度业务方案； 每月拜访支行行长一次，送月度业绩分析报告，汇报业务情况，及时取得支行行长的支持和帮助； 每周拜访零售主任一次，按旬送报表，及时汇报支行业务进度，利用支行力量做网点推动。 计划 支行层级工作计划 附：活动计划举例 利用网点主任的力量，充分调动柜员的营销积极性，并为柜员创造良好的工作氛围，从而有效提高网均产能。 目的 每周与网点主任沟通一次，通过网点主任做柜员推动； 每周给各网点送到业绩报表