谈判各阶段策略汇总摘要.ppt

二、迫使对方让步的策略 1、利用竞争 在谈判前考察多家国外厂商，同时邀请其来谈判，并在谈判过程中适当透露有关竞争对手的情况。在与一家厂商达成协议前，不要过早结束与其他厂商的谈判，以保持竞争局面；甚至可以制造假象迷惑对方。 二、迫使对方让步的策略 2、软硬兼施 己方主谈人暂时回避，让强硬派出阵，采取强硬立场，步步紧逼，从气势上压倒对方，迫使对方让步，或索性将对方主谈人激怒。 一旦估计获得预期效果，主谈人回到谈判桌前。但不发表意见，而是调和矛盾，巩固已获得的优势。 二、迫使对方让步的策略 3、最后通牒 打破对方奢望，击败犹豫中的对方。 （1）己方处于一个强有力的地位，必备条件。 （2）最后时刻才宜使用最后通牒 （3）必须坚定、明确、清晰，不让对方存有斡旋的余地 二、迫使对方让步的策略 3、最后通牒 打破对方奢望，击败犹豫中的对方。 （1）己方处于一个强有力的地位，必备条件。 （2）最后时刻才宜使用最后通牒 （3）必须坚定、明确、清晰，不让对方存有斡旋的余地 三、阻止对方进攻的策略 （一）限制策略 （1）权力限制。 （2）资料限制 （3）其他方面的限制 （二）示弱以求怜悯 （三）以攻对攻 第四节 成交阶段的策略 （一）场外交易 （二）最后让步 （三）不忘最后获利 （四）注意为双方庆贺 （五）慎重对待协议 人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识， 培养逻辑思维能力； 通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平， 培养文学情趣； 通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操， 给我们巨大的精神力量， 鼓舞我们前进。 * 第8章 国际商务谈判各阶段策略 第一节 开局阶段的策略 一、创造良好的谈判气氛 在非实质性谈判阶段所创造的气氛会对谈判的 全过程产生重要影响。 冷淡的、对立的； 缓慢的、旷日持久的； 积极地、友好的、热烈的； 气氛会影响谈判人员的心理、情绪和感觉。 谈判人员的大脑运动是决定谈判气氛的实质内 容，它决定了谈判者的谈吐、目光、姿态和各种 动作形式，造成了各不相同的谈判气氛。 谈判人员应注意以下几点： 1、调查并设想谈判对手的性格和类型。 2、注意仪容仪表仪态，塑造符合自己身 份的形象 3、适当谈论一些轻松的、非业务性话题 二、交换意见 1、谈判目标 （探测型、创造型、论证型、达成原则协定型、达成具体协定型、批准草签的协定型、回顾与展望型、处理纠纷型等） 2、谈判计划 3、谈判进度 4、谈判人员 三、做开场陈述 开场陈述，即双方分别阐明自己对有关问题的看法与原则，开场陈述的重点是己方的利益，但它不是具体的，而是原则性的。 主要包括：己方对问题的理解，己方希望在谈判中期望的利益点，哪些方面对己方是至关重要的；己方可向对方做出的让步和商谈事项；己方可以采取何种方式为共同利益做出贡献；己方的原则，今后合作的机会和障碍等。 三、做开场陈述 陈述清楚，简短有力，突出重点； 结束语要斟酌 认真倾听对方的陈述，归纳总结其陈述内容、动机和关键问题。 四、开局阶段应考虑的因素 （一）考虑谈判双方的关系 1、有业务往来，关系很好 2、有业务往来，关系一般 3、有业务往来，关系不好 4、无业务往来 （二）考虑谈判双方的实力 1、实力相当，友好、和谐、轻松的氛围 2、己方实力明显大于对方，自信、气度 3、己方实力弱于对方，积极友好，自信 第二节 报价阶段的策略 一、报价的先后顺序 报价，不仅指产品在价格方面的要价，而且泛指谈判的一方对另一方提出的所有要求，包括数量、质量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件，其中价格是谈判的中心。 通过先报价来规定谈判的起点，并由此影响后续的谈判过程，从一开始占据主动 如果己方的谈判实力强于对方，或者在谈判中处于有利地位，那么己方可以先报价。特别是对方对本次交易的市场行情不太熟悉的情况下，先报价更占优势 如果对方与己方有较长的业务往来，而且双方合作一向愉快，此时，谁先报价对双方来说都无足轻重 就惯例而言，发起谈判的一方应先报价 如谈判双方都是谈判专家，则谁先报价均可；如谈判对方是谈判专家，己方不是谈判专家，则让对方先报价可能比较有利 如对方是行业外人士，不论己方是否了解此行业，己方先报价较为有利，这样做可以对对方起到一定的引导和支配作用 按照惯例，由卖方先报价。卖方报价是一种义务，买方还价也是一种义务。 二、报价方式 掌握行情是报价的基础 设定一个“最低可接纳水平” 确定合情合理的虚头报价 两种典型的报价方式 西欧式