东莞某公司房地产销的售培训资料.doc

房 地 产 销 售 技 能 培 训 一、 接待客户之行为规范 - 3 - 二、销售洽谈之基本规范与技巧 - 4 - 三、销售洽谈基本语言规范 - 4 - 四.其他工作规范 - 5 - 五.销售人员常用表格 - 7 - 六、 楼盘基本资料的介绍； - 8 - 七、销售洽谈纲要 - 9 - 1．客户洽谈初步方法： - 9 - 2．如何掌握客户心理动态。 - 9 - 3．针对客户心理如何运用洽谈手法。 - 10 - 4.怎样洞察客户的诚意度及建立客户对楼盘的信心。 - 10 - 5.遇到疑难客户或客户提出疑难问题应怎样应对。 - 11 - 6.针对客户所敏感观注性问题应怎样回答。 - 11 - 7.客户到最终时如何逼订。 - 11 - 八、营造现场气氛 - 12 - 九、对不同类型购房投资者的谈判 - 12 - 十、客户常见反对意见的应对策略 - 14 - （一）、销售人员面对客户相反意见的态度 - 14 - （二）、常见的几种异议及其处理方法 - 14 - 十一、把握客户购买心理，促成客户下单 - 16 - 十二、签预订书或合同时要注意的几点 - 17 - 十三、客户常关心问题的回答策略 - 17 - 十四、售楼人员注意要点 - 18 - （一）、销售准备 - 19 - （二）、顾客分析 - 19 - （三）、谈判技巧 - 21 - （四）、销售失误的处理 - 26 - 十五、销售人员的素质/成功条件 - 27 - （一）、不称职的售楼员(销售人员常见错误) - 27 - （二）、成功售楼员的条件 - 28 - （三）、销售动力系统——目标 - 28 - （四）、稳定系统——心态 - 29 - （五）、组织系统——相互配合 - 31 - （六）、三 爱 - 31 - 十六、楼盘调查 - 32 - 十七、房屋建筑的一般知识 - 33 - 1、民用建筑的分类 - 33 - 2、民用建筑的构造组成： - 33 - 3、根据结构用材的不同分类 - 34 - 4、根据结构受力和构造特点的不同分类。 - 34 - 5、民用建筑的等级 - 34 - 6、房屋建筑的抗震设防 - 34 - 7、住宅的配套 - 35 - 8、住宅的装修标准 - 35 - 9、住房品质综合评价 - 35 - 10、房地产专用术语解释及建筑基础知识 - 35 - 十八、购房者常问到的一些关于房屋的问题 - 52 - 十九、附件： - 53 - 《商品住宅实行住宅质量保证书和住宅使用说明书制度的规定》 - 54 - 《城市房地产开发经营管理条例》 - 56 - 《中华人民共和国城市房地产管理法》 - 59 - 《物业管理条例》 - 71 - 《商品房销售管理办法》 - 84 - 《城市房地产转让管理规定》 - 94 - 一、 接待客户之行为规范销售代表在工作场合要保持严谨、高雅、得体的言行举止，仪态仪表，应具备以下要求：1． 看见客户将进门，做好接待前的准备(站立，微笑，文件夹侧放胸前)——为客户开门— —请进——问好——介绍(根据客户反应一一介绍)——客户离开前请他填写《客户咨询登记册》——送客户至大门——为客户开门——欢迎下次光临。2． 在客户未到来之前，场内的销售代表应对下批新客户的接待人员达成一致意见(不得让客户听见)，客户进门时不允许有观望、推诿的情形发生，也不得有同时接待客户的争抢情形发生。3． 接待新客户严格按照候客顺序执行，但如果候客销售代表动作迟缓，为了不怠慢客户， 其他销售代表有权前往接待。4． 本着“客户第一，客户是上帝”的客户理念，本着“团结合作”的集体精神，任何一位客户都是公司的客户，都是每一位销售代表的客户，任何人不得以不是自己的客户为由拒绝、怠慢客户，也不得以自己的客户尚未接待完毕而不管不问。5． 销售代表间要提倡团结，协作精神，严禁挑拨离间，拉帮结派，甲地销售代表给乙地销售代表介绍客户等情况发生，严禁欺负新来的销售代表，争抢新销售代表的客户。6． 在接待两批以上客户时要尽量全面兼顾，若不能，应以来客的先后顺序，或客户的特殊情况予以先后接待，并向其他客户讲明缘由，求得理解。如请他们看看报纸，倒些水，坐一坐，多致歉，告之还有若干分钟就完毕等等，切忌给客户留下受到怠慢，轻视，甚至公司以貌取人的感觉。7． 销售代表如果在客户进门时或客户提问时正在接听电话，应马上站立起来向客户点头致意，并用手语向客户示意：请稍等，请那边坐。既不可怠慢电话咨询的客户，也不可怠慢面前的客户。8． 对待客户应彬彬有礼，与客户狭路相遇，请客户先行，主动为客户开关门，打断客户与他人的谈话前应先致歉，见到客户无论在何种场合都应微笑点头致意，接待客户时眼光应真诚、亲切、满含笑意，不应四处游离，显得心不在焉，客户说到恰当之处时应用眼光给以回应。9． 销售代表应以宽阔的胸襟对待客户