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房地产销售培训完美教案 一、销售人员的基本素质（穿插案例）： 1、销售人员的定位与职责。 2 、销售人员仪容仪表与行为规范，社交礼仪。 3、销售代表的成功因素。 4 、销售人员的三种心理素质。 5、销售人员成功要点分析 二、销售人员的销售技巧（穿插案例）： 1 、电话销售技巧。 2 、现场销售技巧： （1）客户进门、了解客户需求、介绍产品。 （2 ）谈判技巧。 （3 ）话术技巧。 （4 ）销售应变的八大技巧。 （5 ）销售跟进技巧。 （6 ）销售说服技巧。 三、客户分析（穿插案例）： 1 、心理分析： （1）客户购买行为分类法。 （2 ）客户购买决策过程分析与销售控制。 （3 ）客户购买心理分析。 （4 ）“比较法则”的应用。 （5 ）“拉销”的心理技巧。 （6 ）“群体心理”应用技巧。 2 、购买行为分析： （1）如何认识购买行为。 （2 ）如何认识购买动机。 （3 ）如何认识销费需求。 （4 ）如何认识购买行为与销售的互动关系。 四、房地产相关知识（基础知识部分）。 （一）、土地与房地产开发知识 1、房地产基础概念 2 、土地及土地使用年限 3、与房地产开发相关的企业 4 、住宅的类型 5、建筑与规划知识 （二）、建筑与规划知识 1、基本规划术语 2 、住宅的建筑形式 3、户型结构 4 、住宅的建筑结构 5、住宅的三维空间 6、住宅建设的技术经济指标 7、建筑配套与建筑材料 （三）、商品房销售基本知识与法律常识 1、房地产市场 2 、商品房预售 3、商品房现售 1 4 、“五证两书” 5、内部认购 6、格式条款 （四）、商品房面积测算 1、销售面积的测算标准 2 、建筑面积的测算标准 3、套内建筑面积的测算 4 、公摊面积的测算 5、其他相关面积指标及系数 （五）、价格与银行按揭及购房稅费 1、价格术语 2 、付款方式 3、商业贷款 4 、公积金贷款 5、组合贷款 6、还款方式 7、购房稅费 8、产权办理 （六）、选房知识 1、楼盘的选择 2 、户型的选择 五、置业顾问的 40 个精彩解答。 二、 销售人员的基本素质： 6、销售人员的定位与职责。 我们的履历上已经注明了我们的职业—售楼员！什么是售楼员？就是销售人员，就是负责 把温馨家园推介给客户、播撒安居理念的使者。 什么是售楼？ 售楼，就是销售，只不过销售是笼统的，面售楼则是具体的，它销售的是房屋以及附于房 屋之上的社会地位以及居住文化。 换名话说，售楼就是一种连接房地产开发与客户购房需求的销售活动。一方面，创造者— 开发商需要将创造出的商品推介给有特定需求的客户；另一方面，需求者—客户需要将自己 的特定需求反馈给能满足他们需求的开发商。 售楼员扮演的角色： 售楼只是一种活动，需要有人去实现它。这个人，就是售楼员。可见，售楼员所从事的工 作，就是作为开发商与客户沟通的桥梁，既要帮助开发商将他们生产出的商品—房子推介给 客户，又要帮助客户将他们的需求信息反馈给开发商，让开发商开发出最适合他们需求的房 子来。具体而言售楼员处于这样的角色之中： （一） 企业的销售人员 你首先是一名销售人员，你销售的产品就是房屋以及附于房屋上的其他利益，包括 社会地们、生活文化等等。 （二） 客户的置业顾问 购房涉及很多专业知识，如地段的考察、区位价值的判断、同类楼盘的比较、户型格局的 评价、建筑结构的识别、住宅品质的检测、价值的推算、面积的丈量、付款按揭的计算及合 2 同的签署、产权办理等。凡此种种，对于一个缺乏经验的消费者来说，想从一个门外汉变成 一个专业的购买者并非易事。所以，你不但是一名销售人员，还必需是一位资深的置业顾问。 即使你是刚入行的，也起码要接受过公司的系统培